中国银行东营河口支行用心服务理财客户成效显著

困局

中国银行东营河口支行于2004年成立，2010年划归市行直属，是一家仅有17人的直属经营性支行。由于进驻较晚，当地的行政事业单位职工的代发薪业务多被工、农、建及东营银行瓜分。加之近年来经济形势持续下滑，油田单位裁员降薪，职工收入不断缩水，同时，在当地仅有支行本部一家机构的现状，也造成了河口支行目前个人业务客户资源较少且相对单一，个人业务发展严重受限的困局。

布局

所谓“世上无难事、只怕有心人”，无论环境多么的恶劣，只要我们提前布局，规划得当，上下齐心，就一定能够走出困境，迎来发展契机。在综合分析客户结构和自身发展优劣势后，支行确定了以深挖中高端客户，积极扩展理财客户深度和宽度，培育客户成长、和客户一起成长的战略思路，并通过系列活动逐步拉近和客户之间的距离。

一是精心策划，分析客户特点制定活动方案。首先分析客户资产状况、年龄、性格特点，对其家庭特别是子女的情况进行了深入的分析。针对客户子女主要集中在中小学、且7月份为中小学暑假时间等因素，支行利用“6.1儿童节”的契机，开展了观影活动。考虑到“我行理财客户也可能是他行理财客户”，我们设计的观影活动并不仅仅是一次简单的答谢活动，更是客户营销活动的开始。以此为契机，支行创新性地在客户间展开了为期一个月的客户金融资产提升活动，为“暑假去哪儿”夏令营活动拉开序幕。

二是周密部署，设计活动内容吸引客户兴趣。6.1儿童节观影活动现场，精心挑选了目标客户群，并合理设计影片放映之前的现场主持及与客户互动的流程，最大程度的淡化客户对“要求其资产提升”可能出现的反感心理，巧妙利用家长关注孩子成长的天性让其主动接受。活动现场播放精心制作的“暑假去哪儿”主题活动“广告视频”，并为现场小朋友预发了暑期夏令营邀请函。在调动起客户好奇心和参加欲望后，理财经理向客户介绍了支行6月份客户金融资产提升活动，说明客户在6月份金融资产提升15万以上或邀请新增理财客户即可参加。

破局

活动开展初见成效。系列营销活动方案的推出成功引起了客户的兴趣。观影活动结束第二天，近一半的客户通过微信、电话方式进行了咨询，部分理财客户随即从行外陆续转来资产。在这一个月的提升活动中，共有16名客户从行外转来资金共计300余万元，新增理财客户4名。

呵护客户孩子成长。活动最终确定参加夏令营活动的小客户共十二名，都是十岁左右的未成年人。孩子们自理能力差，部分孩子从未离开过家。家长对孩子的关注度非常高，如果活动搞不好，很可能丢掉这部分客户。面对这些困难，支行领导非常重视，不断修正活动方案。一是聘请专业培训公司，让孩子既能得到专业的训练，又能得到细致周到的照顾。生活自理、高空断桥、海岛生存、真火镭战及寻宝定向等活动的顺利开展，让孩子们的心性和能力有了很大的提升。当我们把孩子跨过高空断桥那一小步的照片在微信群中发出来，家长看到孩子的超越，感动的热泪盈眶，在微信群里为中国银行组织的活动点赞。二是利用微信平台，增强我们与家长的互动。孩子的在夏令营的生活起居，学习、训练过程通过微信全程直播。在微信中看到孩子开心的笑脸，家长对我们的活动也是越来越信任；活动结束后，家长在微信群中纷纷表示对中行感谢，认为我们的活动做在了同业银行的前面，通过活动既锻炼了孩子又增加了对中行的信任，并承诺以后不管大钱还是小钱，都会放心存到中国银行。

大局

活动的顺利举办，不仅表达了中行对理财客户的重视和感谢，更是在很大程度上调动了客户的积极性和“胃口”。不但获得了客户的信任，营销了存款，更是对老客户进行了深入的挖掘，对新客户资源进行了拓展。支行在活动结束后，专题对此次活动经验进行了深入的总结和分析，计划对这部分客户持续营销，跟进。同时，支行将积极利用此次活动的成功经验，在下半年对该部分理财客户以及20万以下客户尝试更合理、更亲民的方式进行专项营销活动，不断提升其在中国银行的贡献度，培育、呵护他们不断成长。

一次活动的成功举办并不值得炫耀，但中国银行东营河口支行会继续强化区域内“大行”意识，部署“大局”战略，发挥支行年轻人思维活跃、干劲充足的优势，创新性地做好各项活动，坚定不移的走好支行确定的“扩展理财客户深度和宽度，和客户一起成长”思路，不断促进支行个人业务的持续增长。