群雄并起诸侯割据：农村啤酒市场的春秋战国

　　题外话：营销界流传着许许多多的传奇，甚至是神话，诸如给和尚卖梳子、农户与猪的故事等，几乎能达到无中生有、扭转乾坤的能力。但是故事归故事、神话归神话。回归到本质营销还是满足消费需求的社会活动，无论是显在的需求还是潜在的需求。我们不能忘记的铁律是营销活动是顺势而为，创造价值，而非自以为是，逆行倒施。)

　　天下大势：青岛源于山东，把持沿海，向西推进;雪花从东北、四川出发，形成东西夹击之势;燕京头顶北京、内蒙，脚踩福建、广西，一刀尖刀插入四川南充，南北之势已定;百威哈尔滨立足东北，其高档酒已现实全国开花，携上百余个啤酒品牌，在全国推行1+1+N的品牌策略;重啤偏居一隅，牢牢把持山城，影响周边，企图以乐堡品牌扣开全国大门。诸侯割据，各分天下。然而四大品牌：雪花、青岛、燕京、百威中，除雪花份额遥遥领先外，其余三家份额相差无几，剑锋所指，皆为中部。跑马圈地，烽烟四起，这是一场旷日持久的消耗战，自2013年，啤酒行业已进入微利时代，没个十年八载，鹿死谁手，尚未可知。

　　中国是传统农业大国，农村市场的巨大销量举足轻重。老实讲，啤酒行业营销要落后于饮料等其它快销品行业。君不见，前几年铺天盖地的饮料广告，如今变成啤酒广告和加多宝，你方唱罢我登场。曾经让百事与可口两大巨头费解，且生存得很好的非常可乐如今已经不复存在。诚然其消亡的原因千万个。但顺势而生，逆势而亡，无论国家还是品牌，皆同此理。势便是变化!那么，农村之势何在?且听我娓娓道来。针对啤酒行业的农村市场，特别针对那种多个品牌混战的农村市场(即没有绝对领导品牌的农村市场)。

　　一、昨日的曾经，只供我们追忆，时代像一根皮鞭抽着我们前进：

　　a) 信息高度发达：网络、手机的普及，让农村也不在闭塞。货源的组织变得极其容易。

　　b) 物流高度发达：1从电子商务的高速发展，中国已成为世界电子商务的领先者，从而带来了物流快递业的高速发展，便宜而快速。所以现在你能在市场上看到来看全国各地工厂生产的各种啤酒，包括物流管理素有严苛之称的雪花啤酒。2国家新农村建议，村村通工程让农村市场不再封闭，交通变得快捷便利。

　　c) 长尾理论的现实：由于信息与物流的高度发达，04年出现的长尾理论从学术上颠覆了经典的帕累托法则(二八法则)。而市场现实也正朝着这个方向演变。曾经有乡镇的终端店幽默的说：“你们现在卖东西的业务员比买东西的顾客还多!”相信一线的销售兄弟们对此深有感触。选择的多样性与进货频次提高，农村终端变得不爱压货、或者少压货，必竟资金、库房面积是有限的，还有过期的销售风险。现在的压货，基本上都是以一批和二批商为主。

　　d) 青壮年外出务工：导致村社代销店的单瓶零售销量剧减，而变得以团购为主要销量来源。其中以红白喜事为源头，慢慢的家庭消费量大的也开始从场镇经销商批发啤酒，每次购买十余件或数十件，配送到家。

　　e) 农村机械化：原来是一家打谷，全村抢收，水、酒、席桌成了乡村农户最质朴的感谢方式。现在在平原地区(泛指只要不是梯田的农村)实现了机械化(你总能看到一到农忙高速公路上大车拖着收割机的状观)，丰收季节各自为政，导致打谷酒在平原地区逐渐消失。

　　f) 听装酒崛起：近年成长最快的大概就是各种杂品牌听装与百威的系列听装(百威、哈尔滨小麦王)。方便卫生是听装酒最大的卖点，再加上便宜、再加上美国蓝带、英国蓝狮等洋品牌、再加上所谓的“纯生”(纯生态、超纯等，但消费者、终端店都将其叫为纯生)，其畅销程度不言而喻。小麦王与杂品牌成长都有一个共性：一没经销商，二没价格指导，三没品牌推广，四没业务人员，全凭窜货甩货就能做风生水起，凭的是什么?4P中就占了两点，不错的产品与合理的价格，可以说杂品牌对消费者需求的研究远远高于诸多正规军。

　　g) 欠款严重：一年一结账的客户在农村市场大量存在，据了解，某地金威客户年销量400KL，其全年赊欠约100余万元;某雪花经销商年销量1000KL，其全年赊欠约120余万元;即使某镇经销商，年销量100KL，其全年赊欠也高达10余万元。啤酒经销商成了名副其实的贵族俱乐部。