产品设计是投入市场的关键

　　近期很多经销商和企业呼吁让产品回归到品质上面。诚然，这样的呼吁声无可厚非，但也在这个回归品质的过程当中，有很多经销商出现了一些意外的偏差。成都润合泽商贸有限公司的总经理孙波作为泸州老家旗下“老窖世家”、“泸牌老酒”的运营商，从事酒水行业至今已有10多年了，可以说是一个白酒行业的老兵了，曾经有过很多产品运营成功的案例，但是就目前热销的“老窖世家”、“泸牌老酒”这两个产品来说，孙波却并没有少走弯路。

成都润合泽商贸有限公司总经理孙波

　　我要做一款“高大上”的产品

　　据了解，目前的“老窖世家”、“泸牌老酒”这两款产品定位于市场的中低端产品，却拥有着不俗的外形包装，其利润空间也比较丰厚，特别是在最近一段时间，每个月的走货量多达7万多箱，回款多达几百万元。但是孙波却说到，在今年上半年的时候自己都快有想要放弃的冲动了。

　　时间回到今年年初，孙波拿出自己多年来积蓄，在泸州老窖集团一口气拿下了10余个产品条码，本着想要打造一个拥有优秀品质，价格当然也不便宜的系列产品。为此孙波把自己的渠道定位于市场的大流通渠道，开始在全国范围内进行招商。孙波表示，当时拿下泸州老窖这么条码的时候，显得比较信心勃勃，仅仅是片面的针对性的对每一个市场的产品喜好，以及消费习惯进行初步的调查，并没有找到区域市场的经销商进行探讨产品如何贴近市场来进行设计打造。认为，依靠泸州老窖这样强势品牌力度和较高的利润空间，就可以在市场当中站稳脚跟。因此在产品的初期投入阶段，就导入了一些价格较高、品质较高所谓的“高大上”的产品。但是在市场当中所得到的回应，却犹如一盆冷水泼在了自己的身上。

　　一个月回款几万元，库存多达90%，这究竟错在哪里

　　正因为孙波当时有些一腔情愿的开发了些“高大上”产品，致使与很多大流通市场的经销商运营体系出现了较大的偏差，因此在一段时期孙波开发的产品出现了非常大的库存，一个的回款只有几万元。这个时候因此库存压力过大，需要现金来缓解资金链的压力，所以很多“高大上”的产品，价格变得不稳定了、市场定位也开始变得模糊了，甚至很多经销商开始反馈包装设计上面，也与自身的销售渠道变得不兼容了。这个时候孙波开始思考，自己的产品究竟是哪里出现了问题？难道产品做品质并不是产品的核心竞争力吗？

　　产品是大家的，不是个人的

　　在收集到来自下游经销商与市场的各种反馈之后，孙波马上停止了原有产品的打样生产，并马上奔走在市场的一线当中，拿着图纸和很多合作的经销商开始探讨，产品的设计以及定价等很多技术性的问题。

　　孙波表示，在那一段时间自己几乎天天都奔走在各个区域市场当中，一方面看市场的消费基本走势，另一方面主要是和经销商探讨产品的设计和定价。但是这样毕竟是一个非常碎片化的过程，自然而然也开始出现了很多问题。

　　经过和经销商探讨的过程，价格其实并不是最主要的问题。最主要的问题还是在产品设计上面。因为和经销商探讨之后，自己的产品在产品设计上面的确需要进行比较大的改变，但是每一个经销商说倡导的产品设计，往往带有比较浓厚的个人色彩，因为个人色比较浓厚导致了，很有可能是其它经销商难以接受。因此所谓产品设计，并不是单一的包装设计，而是酒体、度数、包装、市场定位的多方面考虑。因此如果这其中某一个环节个人色彩太过于浓厚，那么就有可能导致其它经销商是不愿意接受的。因此到后来，难点就是怎样把这些经销商的意见综合起来，甚至当中还需要淘汰一部分经销商，来有针对性的进行打造。