胡良奎：渠道商的春天如何迎接？

　　行业形势不好，高端受影响，产能又过剩，两头一挤压，我们中间的渠道商怎么办？实际上，这就是渠道商的春天真正到来了。过去上游是厂家说了算，在新形势环境下，我认为未来渠道商的话语权会越来越强，渠道商如果把自己内功练好，会前途无量的，在行业形势不好的情况下，我们作为一个渠道商该怎么办？答案就是：苦练内功，基础制胜，营销没有捷径，没有一个好的点子。

　　碰到大量的经销商常常会犯的一些错误，错误的过程当中我们应当怎样应对。最明显的错误就是目标不清晰、规划不到位。我们现在大部分的经销商，尤其是中小经销商面对这个问题目标不清晰、规划不到位，很多经销商每一年开始对自己就没有定目标；第二个任务定完以后，没有一个明确的规划，没有详细的分解措施和规划。我认为经销商大部分会犯这个错误，我们要怎么去做？

　　首先我认为每一位经销商现在要给自己公司定一个三年规划，向自身的上游学习，看他们是怎么做规划的，他们有什么样的队伍，他们是怎么去掌控我们这些下游的经销商的。通过学这个，去打造自身的队伍，做规划，去把下游的终端店拿起来。

　　所以一定要给自己定一个发展目标，同时也要有一个明确的保障措施。很多经销商任务定了，比如一个亿，之后一定要按时间分、区域分、渠道分、人员分。例如按时间，要分到每个月每一周每一天，每一天的出货记录都要有。例如手机上面有每一天的出货记录，这一天的出货为什么没有跟上，天天追踪，这样的话进度才有可能保证年底完成，而且仅仅是有可能；同时按照区域分，比如做一个地级市或一个县城，县城东边卖多少，西边卖多少，要分好；而在渠道上，加入餐饮渠道准备卖500万，那一定规划好要做多少餐饮店，核心餐饮店要做多少，非核心餐饮店要做多少，这个一定要明白；最后还要按人员分，千斤重担人人挑，即使作为分销商也要分解给下面的每一个业务人员。

　　同时，经销商一定要围绕目标反思现状。假如今年想做五千万，那么第一个要考虑便是现有的产品结构行不行，第二个要考虑的则是队伍是否有足够的能力支撑。所以，作为当下酒业的经销商，这就是最最首先需要去考虑的几个基础要素。