各界热议茅台经销商大会

　　12月23日，糖酒快讯网记者在茅台经销商大会上获悉，2015年，茅台集团销售目标为确保茅台酒销量与2014年保持平衡，系列酒通过体制、机制上的创新，有一个较大突破。茅台总经理刘自力表示，为确保完成任务，茅台确定了三个原则：

　　1.不增加茅台酒的市场投放量。茅台公司决定2015年茅台酒投放量与2014年持平，绝不增量。茅台公司认为，2015年市场形势可能更加艰难，要实现保持稳定的目标，必须在调整产品结构、适当扩容经销商队伍、深化系列酒营销体制改革上做好文章，同时深挖“生肖”酒、个性化酒等市场的潜力，借百年金奖活动助力市场，充分利用好各种资源，积极采取各种措施，确保茅台酒稳定增长目标的实现。
　　2.坚挺茅台酒合理的价格体系。茅台认为999元/瓶是茅台酒的价值体现，公司将坚持出厂合同价和零售价不动摇。茅台方面认为，从2013年以来的销售情况看，经过市场自身的调整，茅台酒价格已经达到了合理层面，该价格与茅台酒的品牌价值在这一阶段是相适应的。现有的价格体系科学合理，既照顾了企业和经销商队伍的利益，又有利于市场运作，还兼顾了消费者的购买力。而从另一个层面说，在市场环境不再发生大变动的前提下，维持当前茅台价格的坚挺，既有利于茅台品牌形象，有利于公司战略目标实现，也有利于防止整个白酒行业市场价格的再次下滑，更有利于经销商合理利润的实现，为未来的市场复苏和重新崛起在价格上抢占先机。
　　3.稳定增长，确保经销商的合理利润。茅台公司在大会上坦承当前茅台酒经销商的利润空间对比前几年有很大差异，而转型转变做市场而产生的费用也在影响着经销商的收益。茅台承认虽然2014年在专卖店工作人员工资补贴上做了一些支持，但力度明显不够，而考虑到地区差异和渠道差异，合理的利润标准也很难统一。因此，茅台愿意听取经销商群体的意见，共同实现保障酒商合理利润的目标。

　　关于这三项政策，行业营销专家、经销商等各界都有哪些看法，糖酒快讯网组织了在线实时调查，以下是第一评的核心内容。

　　孟跃营销咨询机构董事长孟跃：茅台是2015最有节操的品牌

　　不增量：就是选择合理增长性路径，也是不拼价格的前提，依靠品牌影响力和品类的高价值，靠茅台品牌的整体的高价值的消费认同文化来拉动增长，厚重，有节操，够逼格，也是其他品牌无法企及的模式。

　　挺价格：行业成熟的主要特征之一就是价格战，这是双刃剑。几乎所有的企业都将被拖入这个黑洞，唯有茅台依靠品牌的综合价值有效站立价格战黑洞之外，但也难以脱离黑洞影响。茅台深谙挺价格就是挺利润，也是盘活渠道的主要手段。

　　北京正一堂战略咨询机构董事长杨光：茅台没有政策就是最大的政策

　　我相信茅台完全能够实现控制量化平衡，因为他有两大基础：一个基础是渠道库存良性，一个是社会库存良性，这一点是五粮液、国窖、剑南春无法比拟的，加上茅台明年的控量保价政策及袁总、刘总等高层领导的决心，相信明年茅台会给行业带来信心与正能量的！

　　茅台的“三个不变”向2015年释放了三大信号：

　　一：对2015飞天茅台充满消费信心的信号：茅台没有政策就是最大的政策！我相信茅台完全能够实现控制量价平衡，因为他有两大基础：一个基础是渠道库存良性，一个是社会库存良性，这一点是五粮液、国窖、剑南春无法比拟的，加上茅台明年的控量保价政策及袁总、刘总等高层领导的决心，相信明年茅台会给行业对其价格坚挺、销量完成预期的信心与正能量！

　　二：对2015系列酒公司高增长大发展充满信心的信号：成立独立的产供销一体化的茅台酱香系列酒营销公司，专业运营系列酒、战略布局大众酒市场，并使之承担起茅台集团中速稳增长的重要力量！

　　三：对2015定制酒公司创意增量充满信心的信号：坚信通过公司化、系统化、专业化运营，开展个性化定制、文化定制、庆典定制、节日定制、收藏定制抢占定制酒新型大市场，定会助推国酒定制规模化发展！

　　四：对2015混合所有制改革战略增量充满信心的信号！2015茅台通过混合所有制改革、并购重组等方式激发企业活力。行业特别是对于赖茅核心品牌的等整合运营带来的充满了预期与信心！

　　智邦达营销咨询机构董事长张健：核心思路可用三个关键词

　　茅台2014年经销商大会核心思路可用三个关键词进行总结，即控量、保价、维稳。茅台由于其特殊的资源及长期的历史坚守已经成为中国国酒，这个观念已经得到了社会的普遍认同，同时拥有一批忠实的用户。也因为这些原因，此次经销商大会茅台集团对市场仍然充满自信，同时也反映出茅台集团做强茅台品牌，做大茅台集团的战略坚持。

　　飞天茅台的控量保价代表着茅台集团对中国白酒行业及茅台品牌核心价值的坚守。一直以来，飞天茅台作为中国高端白酒代表，是中国白酒高端化的风向标。如果说五粮液通过调价，压缩全国名酒及区域名酒价格带，实现自身销量的扩大。那么飞天茅台的控量保价，则给予了中国白酒行业的发展保留了一定的发展空间。对于茅台集团而言，飞天茅台已经成为茅台集团的名片，坚守飞天茅台价格即代表茅台自身核心价值的坚守。

　　维稳即通过系列酒保证销售稳定增长，通过利润释放措施保持销售渠道稳定。从2014年的情况来看，飞天茅台通过经销商扩容，稳定发展是应有之义，所以茅台系列酒的发展更引人注目，也成为此次大会的焦点。

　　在系列酒的发展上，茅台近年来也做出了诸多的尝试，虽然取得了一定的成果，但其系列酒的发展仍相对滞后，这也是未来茅台集团将面临的重大课题。从系列酒的发展来说，笔者认为系列酒发展首先要解决体制问题，由于茅台集团的内部体制导致其产品的出厂成本远高于其他厂家，大大降低了茅台系列酒在白酒市场的竞争力，同时也是茅台酱香无法大众化的一个重要原因。其次茅台系列酒的发展要解决的问题是营销落地问题，在白酒的黄金十年，二线名酒及区域酒企在营销模式、管理模式落地方面进行了长期的积累，而这却恰恰是大部分茅台系列酒发展的短板。

　　此次茅台经销商大会在战略布局上，可谓先算不胜、后算胜，对2015年的艰难形势进行了充分的预期，也对茅台系列酒的改革与发展提出了新的要求。

　　九度智力集团董事长马斐：茅台担当不够，应做好原来的系列酒

　　从茅台会议决策来看，无论是方向还是市场比起2014的策略变化，还是换汤不换药，面对如此激烈的市场竞争环境和日益多变的消费多元有些估计不足，市场策略和消费者教育不是很明显。第二是对系列产品没有新的更好的策略出现，强化系列产品也是不得不走的一步路。关于价格控制和经销商的支持应该根据市场变化来进行，一味的控价只是一厢情愿的想法，茅台是行业的老大，必须起到稳定整个行业方向的作用，责任重大，但是这次会议显然担当不够！

　　今天的经销商大会上，茅台集团董事长袁仁国在茅台中长期战略规划中，提出了品牌建设要实施“133战略”，即倾力打造1个世界核心品牌（茅台）、3个战略品牌（华茅、王茅、赖茅）、3个重点品牌（汉酱、仁酒、王子）。

　　九度智力集团董事长马斐表示：我看到这个的时候我开始思考了，思考的结果我自己都笑了，特别是三个战略品牌的定位，不知道茅台未来真的要想向那里去，这个战略是要战什么？是和五粮液的战略品牌来战还是和自己来战，这三个的根基是什么？有品牌，有市场基层消费群体，什么都没有的情况下，建议还是老老实做好原有的汉酱、仁酒、王子！

　　北京今天胜德品牌管理咨询有限公司总经理张胜军：三“茅”市场难有作为

　　整体来看，茅台的措施有一定的合理性；但是在经销商扩容以及总量不变方面还是存在很多问题的；第一、反映了茅台经销商单体销售经营的下滑，为了维持销量不得不增扩渠道；第二、经销商的继续扩容会导致茅台经销资源不再稀缺，会进一步稀释茅台的品牌价值；
第三、经销商扩容增加了茅台的渠道库存；第四、在经济下和人口总量的双下行期，维持总量不变，本身就是一种竞争扩张战略，从本质层面来看仍是在稀释茅台品牌价值。茅台正确的行为方式应该是，保护品牌价值，适当缩减供应规模，同时停止经销商扩容！

　　今天的经销商大会上，茅台集团董事长袁仁国表示，一、要坚持加快健全网络。要按“十个力”（即有经济实力、有诚信力、有文化张力、有影响力和控制力、有公关能力、有处置突发事变能力、有驾驭当地市场能力、有超值服务能力、有创新能力、有学习力）；二、在茅台中长期战略规划中，提出了品牌建设要实施“133战略”，即倾力打造1个世界核心品牌（茅台）、3个战略品牌（华茅、王茅、赖茅）、3个重点品牌（汉酱、仁酒、王子）；三、 坚持“线上线下”相结合的思路，将互联网平台当成一个“蓄水池”。

　　对此，北京今天胜德品牌管理咨询有限公司总经理张胜军表示，茅台提出品牌133战略，对茅台的市场化来说又迈出了一步，从茅台的一贯市场能力来看，子品牌的经营运作有限，三个“茅”字尾战略品牌，主要承担防护茅台核心品牌受侵蚀的作用，市场很难有所作为！3个重点品牌由于消费关联不紧密，多年来一直没有明显建树。至于“线上线下”，互联网化运作，从目前茅台的品牌组合来看，仍然局限于口号层面！茅台在国酒代表层面具有无可动摇的地位，但是想在互联网时代再有所建树，还需要做出很多升级和进化！

　　玉帛酒业集团董事长焦玉博：2015年经销商压力山大

　　对于酒厂来说的确是利好消息，可对于一级代理商来说2015年压力尤存！利润难以支撑公司运行，结果就是老的大商靠以前的积累可以为续。新的经销商可能要选其他高毛利产品经营！无论是增量还是保价要消费者和市场说了算！对于厂家经销商就是消费者！所以还是希望厂家制定政策多考虑一级代理商的利益！

　　前6个力茅台没问题，关键是后4个力如何落实！产品战略也很清晰，可是任重道远，除了飞天茅台其他产品都刚上路或在路上，需要袁董和全体同仁全力以赴啊！传统酒企触网大多停留在战略和口号层面，真正做好需要具备传统和互联网双重思维的综合人才储备！希望茅台能搭上互联网快车！