郭佑辰：茅台系列酒将成新增长极 需转换思路

　　23日，茅台在经销商大会上公布了新政，2015年茅台要做到“三个不变”，即不增加销量（稳定在今年基础上），不增加新经销商（特殊情况需要增加的，需要各省经销商联谊会同意），不降低出厂价格。刘自力公布茅台明年任务不增长，取消返利政策。对此，金沙酒业集团华东市场总监、糖酒快讯网专栏作家郭佑辰进行了分析。

　　维稳基调贯穿全局

　　“深化改革、坚定信心、拥抱新常态，厂商同心、精耕市场”整体思路下，茅台今年经销商大会开的很及时，也很务实，值得赞扬！会议整体基调以维稳为主，透露出行业寒冬之际茅台在转换思维方式并积极应对行业下行压力。

　　对袁仁国2015年茅台做到“三个不变”，第一，不增加销量，我认为这句话说起来容易，然而实际做得到却是需要有足够的勇气及魄力（毕竟拥有上市公司及国企双重背景）。第二，不增加新经销商，个人认为是句“官话”，其目的在于照顾到会经销商，明年茅台经销商还是会继续增加的（可能经销商头衔主要体现为特约/团购经销商等）。第三，不降低出厂价，我认为茅台可以做得到，取消返利就是一个坚定价格的动作。迫于行业压力及自身压力，加上行业的稍回暖及商务消费升级，茅台现在还没有到必须降价的时候。然而茅台取消返利是一把双刃剑，可能会面临极大风险，毕竟在信息日益透明化当下，零售价上不去的茅台利润已经十分稀薄了，多数商家更是主要依靠返利维持经营。

　　茅台系列酒需转换思路

　　茅台系列酒被提升到一个新战略高度是本次会议一大亮点，系列酒本着依托“茅台”品牌光环，占据不同价位，多渠道广泛布局全国市场，最终实现销量与品牌资产双赢思路。然而在市场实际布局过程中，系列酒但却一直没有得到茅台重视，市场发展几乎是自生自灭，在一、二线品牌及区域品牌层层拦截打压之下，结果自然“很骨感”。

　　系列酒从出生起，就存在诸多问题，其中最关键一点就是品牌使用过度，其无论是高低价位、高低度数产品，甚至连啤酒、葡萄酒都打上茅台标志，毫无底线地使用‘茅台’品牌。这种开发产品思路虽然短期内确实可以加速产品推广，降低企业推广费用及产品上市周期，但从长远来看，对品牌价值只会造成难以想象的伤害，同时过多的单品开发，对品牌推广传播规划要求更高，而高要求的推广却又没有与之匹配的资源陪衬！

　　个人认为，茅台系列酒应该成为飞天茅台之后茅台集团新增长极，如果合理运营规划，未来定将会势不可挡。系列酒运营建议：

　　一是进行组织变革，以产品事业部形式梳理组织，管理要实现下沉，团队要进行优化，同时要有独立的运营体系，加强厂家主导操作市场；

　　二是要弱化“茅台”标示，加速去“茅台”化，加剧单品牌运作，最终实现新品牌的培育。

　　三是要合理布局优化品牌，谨慎增减产品，在30-700元布局茅台系列酒品牌及产品，30元以下建议不做，30-100元布局两个品牌、三到六款单品，100-300元布局一个品牌、二到四款单品，300-700元布局两个品牌、三到五款单品（不包括贴牌品牌及产品），同时这些价格带市场的运作模式要避免“一招鲜”；

　　四是要借势现有的经销商及社会资源，充分借力布局及推广，逐步转变以前老模式（经销商订购飞天茅台，厂家以套餐形式搭配系列酒），最终实现系列酒厂商联营一体化运作。