陕西天驹投资集团副总裁王宏林：天驹有底气继续投入白

　　今年1月9日，陕西天驹投资集团推出一款全新的自有白酒产品——老陕酒，以一种全新的姿态亮相白酒行业，从原本就强势的品牌代理华丽转身为一个独立的品牌运营商。这似乎与白酒行业的整个宏观现实相背离，行业深度调整，经销商或转型或离场，而天驹在此时大力度投入白酒，并且以品牌运营商这样一个全新的身份来进行资源投入。这或许就是天驹这样的一个大商与其他经销商的不同之处。为此，新食品杂志社记者专程前往西安，与陕西天驹投资集团副总裁王宏林就天驹近几年的战略考量和对未来的战略规划展开了一场对话。

　　大浪之前的审视

　　《中国酒业报导》：近几年，天驹似乎在白酒行业变得相对低调了，但行业内的很多人其实是非常关注天驹的发展的，特别是在当前这样的环境下，人们更愿意关注大商的动向，天驹这两年的发展到底是怎样的？

　　王宏林：实际上，从2012年白酒行业达到黄金十年的最顶峰开始，我就一直对外界强调说我不会卖酒了。为什么呢？卖酒的环境太不正常了，量价都达到了不能理解的高度。而当年我以人大代表的身份参加了当年的人代会，就更加觉得白酒的政务型消费拉动是一个不可持续的营销模式，暴利时代最终将走向微利。

　　随后，天驹的发展方向就没有刻意往政务型消费上靠，并没有大力投入资源进行政务团购类的开发，而是往天驹自身比较熟悉也擅长的终端领域大力推进，所以从那时起所做的变化就为天驹的稳定发展奠定了非常好的基础。天驹目前的状态与其他经销商相比，受调整的影响几乎可以忽略不计。

　　《中国酒业报导》：您刚刚提到的终端，这是目前行业比较热点的话题，似乎大家又开始谈论终端为王，很多经销商更加注重终端网络的建设，占领终端成为了又一个新的趋势。那么具体而言，天驹在终端这个领域目前是一个怎样的状态呢？

　　王宏林：目前天驹的自有终端茗酒坊共有28家，而开设在商场等的丝路名酒联营店则有60多家，更为重要的是，茗酒坊有超过10万的会员，这其实才是天驹最大的优势和资源，对于当下的市场环境而言，这才是真正的“大潮退去，谁在裸泳”。

　　众所周知，国窖1573是天驹的拳头型产品，在2014年依然也不例外，陕西依然是国窖1573销售的最大省份之一。天驹的销售有非常大一部分是依靠终端零售，并且整体的零售还有一定的增长，虽然不多，但在真正意义上实现了平稳的发展，更为重要的是还扩大了客户群，客户资源的多少才是对企业未来发展较为重要的衡量标准。

　　老陕酒之外的减法

　　《中国酒业报导》：我们可以看到，目前的经销商都呈现出了资源投入的收缩，但反观天驹，却在这风口浪尖上继续加大对白酒的投入，推出老陕酒，天驹是如何考虑的？

　　王宏林：就这款全新产品而言，推出老陕酒实际上有几个战略上的考虑，首先便是想解决传统经销商在产品自主性上的受限。不得不说，对于经销商而言，代理产品始终是有限制的，并且做好和做坏都会引起各种问题；其次，众所周知，天驹在白酒的产品结构上更多的主要是以中高端为主，而受行业调整的影响，部分产品是比较受影响的，而中低端消费市场是摆在那里的，天驹本身具有这么好的优势基础，不做就会被其他人抢走，那么就非常需要老陕酒这样的产品进行补充，而在线下终端，天驹在终端零售上的优势则是其他同等价位的酒所不具备的。

　　在老陕酒正式上市前，我们进行了试销，效果非常明显，很多经销商只要一看价格和照片便马上签单，那就说明这是符合市场导向的产品。

　　《中国酒业报导》：这样的投入会不会给天驹带来更多的市场风险？因为大环境已经不再能够为白酒市场提供足够多的生存空间了。

　　王宏林：外界可能只是看到了天驹在某一方面的投入加大，但没看到天驹其实在很多战术的动作上进行了非常大的“做减法”。比如从2012年之后，天驹便在组织结构上进行了极大的调整，将一些不盈利产品逐步减少投入，并最终放弃或淘汰。同时，天驹还在人员上进行了有效的精简，部门进行合理的合并。总体而言就是进行了“两减”工作：简政、放权，将整体的工作效率提高。

　　而对于以前的营销体系来说，取消了以前数量庞杂的项目制度，把权力进行了一定的收拢，让整个体制更精简，体系运作更简单明了。所以，天驹最近几年实际上在整体战术上都是以做减法为主，尽管外界看来不明显，但效果非常突出。

　　战略上的加法

　　《中国酒业报导》：除了增加老陕酒这样一款战略新品的品牌运营，天驹应该在其他方面也有诸多的探索吧？比如互联网。

　　王宏林：是的，天驹虽然在整体战术等方面是以做减法为主，但在公司战略层面实际上是做了很多加法的，比如产品、营销模式、终端等等，以天驹自己最擅长的优势来进行新方向的探索。

　　比如做老陕酒我们就用了将近一年时间来准备，进行市场调研和产品打磨，最终我们发现定价在30元左右的产品是自饮型白酒消费群体的主流消费价位，所以我们最终将价格定在了28元，并且是非标准型的规格。

　　而在互联网方面，天驹也进行了非常大胆的尝试。在2014年12月26日，天驹正式上线了以茗酒坊为主体的O20电商平台——V19，来打通原有的天驹线下终端零售体系。天驹还具有其他电商所完全不可比拟的优势，那就是货真价实的消费者大数据，通过茗酒坊10万以上的实际购买消费者形成的消费大数据，我们能够很好地挖掘和筛选出其中的白酒消费重度用户，这才是互联网最大的价值所在。