金沙酱酒：瞄准中高端酱酒新高地

　　2014年下半年以来，在电商黑马的营销带动下，金沙酒业的品牌影响力和知名度在全国范围内迅速提升。正是在这样的背景下，作为2014年11月才正式推出全国产略性产品，金沙酱酒系列也获得了广大经销商的关注。目前，金沙酱酒系列共分为10年、15年和20年三款产品，价格分别为288元、358元和598元。系列以“贵州金沙，财富金沙”为核心理念，并通过祥云、元宝、贵州等设计元素，重点突出酱酒产地和商务宴请的产品特点。

　　据了解，金沙酱酒由国内知名酒类包装设计师万宇亲自操刀设计，运用深红、深蓝为产品主色调，并以金色、银色作为字体颜色，深色背景加以亮色字体，展现出稳重、大气的风范。在整个瓶型包装上，元宝形状的瓶盖配合圆润的瓶体设计，为产品添加了几分奢华。济南泉鲁商贸有限公司张娟表示，三款产品在包装上所展现的高端之气，切合产品商务宴请的定位，但是，这种强烈的针对性设计，也使产品在包装上绕开了普通消费的需求。在整体的市场渠道开发中，显得太过聚焦，不便于经销商扩展大众市场。

　　在文字上表现，除了表现产品本身的系列名字和年份区分外，还特别标注了“贵州”二字。昆明美洋商贸有限公司总经理封贵生认为，好酱酒在贵州的产区意识已经在消费者层面逐步形成，无论是年份还是产地，产品的这种文字突出不仅是对酒体质量的一种背书，而且迎合了消费者在宴请时彰显产品价值的消费心理。

　　在产品的包装设计上，金沙酱酒舍弃了大众市场的竞争，聚焦在充满竞争的商务宴请渠道。而这种以商务用酒为定位的市场切入方法，也便于经销商和企业通过高端人群、意见领袖的带动，动销和开拓金沙全产品线。

　　在产品口感方面，包括国家白酒评酒委员付若娟、著名白酒专家胡永松、国家酒检中心白酒鉴评组组长钟杰在内的十余位白酒权威人士在对金沙酱酒进行品评后，一致认为：作为一款定价次高端的酱香型产品，金沙酱酒从口感上保持了酱香型白酒的明显风格，酱香突出，酒体优雅细腻，空杯留香持久。这样的口感与价位匹配。

　　此外，胡永松还表示：金沙酱酒酒质不错，有别于茅台酱香，但还得下功夫再研究摸索，以便金沙在众多酱酒品牌竞争中差异化发展。钟杰则认为，金沙酱酒推出后，要注意年轻消费群体的对接，现代酱酒要深入市场就必须对新消费群体进行口感、传播和营销的研究。

　　记者还联系了几位之前饮用过金沙酱酒的消费者。一名来自广西的消费者表示，购买金沙酱酒完全是因为之前品牌在网上的“热火朝天”，而自己在品尝之后认为，产品口感区别于四川的红花郎，也区别于贵州的茅台、习酒，有一种不一样的酱酒滋味。一名来自江苏的消费者也表示，目前次高端酱酒产品品牌太乱，口感同质化严重，金沙酱酒在电商渠道一战成名之后，品牌知名度略高于其他酱酒品牌，口感上也区别于其他酱酒，用于商务宴请非常合适。

　　从产品288元、358元和598元的价格来看，该系列产品处于次高端价格带之上。左右脑策略咨询总经理权图对记者说：“由于市场结构的调整，酱酒的价格带正由‘高高在上’向几个主流价格带快速渗透，其中，定位在拥有50亿元左右规模的次高端酱酒市场，一方面可以绕过传统地产酒价格带，脱离激烈的终端竞争，另一方面，酱酒在腰部价位蓬勃发展的市场需求和缺乏代表性品牌的现状，也给了金沙酱酒绝佳的发展机会。”

　　成都林荣酒业销售经理肖客表示，产品价格决定产品定位，面对茅台稳稳霸占酱酒高端市场的不争事实，金沙酱酒退居其次，在次高端上做文章，精准地切合了金沙酒业“做中国民酒”的战略开展。不过，对于金沙酱酒来说，建立和完善渠道资源和消费者培育，是其能否立足酱酒次高端市场的重要问题。

　　对此，金沙酱酒为经销商和渠道商留出了足够的价格利润空间。金沙酒业集团贵阳运营中心的郑飞说：在产品的主要销售渠道——团购渠道，金沙酱酒不仅再次制订出238元、358元和458元的团购指导价格，而且对每一级代理商保证30%的价格利润空间。不仅如此，由于金沙酱酒商务宴请、节日礼品的消诉求费，在目标市场上还为经销商制订出了相应的渠道政策和活动，做到真真正正地吸引市场、稳扎市场。

　　虽然金沙在电商活动中的异军突起引来无数关注，但金沙离全国性知名品牌的影响依然还有一段距离。怎样才能赢得更多的经销商和更多的市场？金沙酒业集团副总经理张道红认为培养和支持是关键。对此，金沙酱酒出台了“30%投市场”的策略方案。

　　首先，在市场费用上，企业按照回款的30%给予市场费用支出。比如经销商完成100万元的销售以后，企业便给予30万的市场费用支持。而对于公司确定下来的重点市场，金沙酱酒还会采取费用前置投入的方案。张道红告诉记者，一旦被确定为金沙酱酒的重点市场，就算经销商没有给公司带来任何销售业绩，公司还是会根据产品在该市场的销售额预估，按照30%的比例提前进行区域市场的开拓和建设。

　　其次，在人力配置上，金沙酱酒同样按照经销商人数的30%派出业务员。比如一个区域内有10个经销商，企业便派出3个业务员对经销商进行服务和引导。一位金沙酱酒的经销商在接受记者采访时说：“当时我们选择新品的时候，另外一个产品在区域内给予的投入和利润比金沙酱酒要多出一倍。但我们最终选择和金沙酱酒合作，看中的其实不仅是金沙在全国化发展中的迅猛，还有金沙给我们投入的‘智力’”。

　　最后，在价格稳定上，金沙酱酒根据总代理、分销商、团购商、终端商四个不同等级的经销商，在保证其30%的利润空间后，对每一级的出货价进行严格的控制。长沙福致酒业副总经理杨会刘却认为，虽然保证了经销商的利润，但这种过多的利润切割，使产品最后到消费者之手时，大大降低了产品的性价比。