养生殿是如何实现25%增长的？

　　2014年，中国整个酒行业仍然处于深度调整期，白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒均出现下滑趋势，而保健酒和预调酒增长明显，保健酒品牌养生殿更是实现了20%的增长。

　　据记者了解，2014年，养生殿的工作重点是做好“五个转型”，即多品牌向品牌聚焦转型、销量导向向市场导向转型、任务型薪酬向激励性薪酬转型、松散型市场管理向强化型市场管理转型、放养型人才机制向培养型人才机制转型，为企业的运营做系统化提升。

　　品牌梳理，产品升级

　　养生殿企业规模不大，资源有限，产品较多，各个产品之间关联性不强。针对这些问题，养生殿实施了四个解决办法：

　　一是将企业的主力产品小三宝、六味地黄酒统一到“养生殿”主品牌名称下，这样就能聚焦有限的费用资源，着力打造“养生殿”主力产品品牌，即养生殿小三宝和养生殿六味地黄酒。5元的养生殿小三宝能为企业带来销量，10元的养生殿六味地黄酒能为企业带来品牌形象和费用运作空间。两大主力产品形成品牌合力，结束养生殿酒业产品各自为战的局面，并且“养生殿”这一中国驰名商标也能为品牌加分。

　　二是对产品进行升级。产品品质持续提升，进一步降低糖度，解决沉淀难题，适应现代消费口感，优化包装，提升产品档次感，适应现代化审美需求。

　　三是对品牌核心价值精确提炼。针对各自目标消费群体特点，精确提炼产品核心诉求点，为养生殿母品牌提炼出“医圣故里，名方佳酿”这一品质背书。这是与其他保健酒相比得天独厚的优势所在。养生殿的优势是其名字本身就含有保健酒的天然基因，而且有“医圣故里、中国药材之乡、八百里伏牛山腹地、老子修炼升仙处”这些原产地优势。基于消费人群分析，为养生殿小三宝提炼出了“乏了累了小三宝”的传播诉求，为养生殿六味地黄酒提炼出了“六味地黄养精力”的传播诉求。为产品与目标消费群体心智之间搭建沟通桥梁。

　　四是产品提价。因产品品质升级，产品包装升级，在分析了市场消费以后，判定小三宝要与市场上杂乱的各种跟风者拉开距离，所以稳步将养生殿小三宝的零售价往5元/瓶引导（老产品3.5元/瓶左右，费用投入空间极其有限），逐步提升整体价格体系。把养生殿六味地黄酒往10元/瓶引导。

　　“傻瓜模式”做营销，“春耕行动”做渠道

　　因为企业的市场较宽泛，海南、江西、广东等市场都有一定的销售，而企业的组织力量薄弱，所以总结出可复制的“傻瓜模式”至关重要。经过对于大本营市场的指导运作以及行业研究，养生殿创造性地总结出符合企业实际情况的傻瓜模版“养生殿模式”，即“养氏十三步”，系统分步骤阐释了养生殿保健酒从市场调研开始，到产品铺货，到氛围营销，到消费培育，到动销拉动，到关键节点活动等详细的标准动作，并对业务团队进行反复培训，使得养生殿产品在新市场开发有章可循，在老市场能够找到稳步提升的方法。

　　养生殿原来的渠道结构主要是经销商卖给二批商，然后依靠二批商自主销售，在大本营市场不利于产品价格和货物流向的管理，也不利于把大本营市场做透。因此，借助产品升级的机会，企业需要进行渠道结构的转型。

　　渠道结构转型的主要动作为“春季攻势”，即“春耕行动”。帮助经销商把货分销到城区的直控核心终端，扶持乡镇分销商，弱化并加强管理城区分销商。在活动开始之前，提前与业务和经销商沟通，拟定好政策，签订责任状，下达各市场具体的网点指标，明确方案与方法，进行战斗动员。通过“春耕行动”活动提高了业务团队的积极性和战斗力，经销商也看到了变化和信心，企业掌控市场的能力加强，为下一步的深化运作奠定了市场基础。

　　推广活动，活化品牌

　　通过“春耕行动”，养生殿实现了产品铺到终端，但是因为是淡季，动销缓慢，所以，企业紧接着发起了“夏季攻势”，即“冰爽一夏”主题活动。针对南阳地区人们消夏的特点，提出了“夏日三爽”的概念，即“吃凉菜、玩漂流、喝小三宝”。通过贴海报、免费品尝、人员宣导等形式进行传播引导。主要动作为：

　　成立突击队，主要做五件事情，即“铺货、陈列、氛围、免品、抽奖”。通过突击队行动，既夯实了市场，培育了消费者的饮用习惯，又锻炼了业务团队的业务能力与执行力，得到了终端、经销商和厂家的一致认可。

　　开展针对本地消费者的品牌搅动活动。当地属于秦岭山脉伏牛山地区，有山有水，人们有爬山、晨练的习惯。所以，针对目标消费群体，养生殿开展了一系列如“早起要晨练、喝酒养生殿”、“养生殿杯天天广场舞”、“养生殿邀您慢跑白河边”、“过年送宝小三宝”等老百姓喜闻乐见、互动性、参与度高的品牌活动，起到了良好的传播效果。

　　市场分级、有序开发

　　企业的资源是有限的，开发市场是需要前置性投入的。所以有必要对市场进行科学分级，梯次有序开发。另外，根据保健酒的市场消费南北方差异，以及企业产品在其传统优势市场的表现，确立了南阳板块，省内的豫南、豫中、豫西板块，省外的赣南、海南、广东板块为重点板块，并在重点板块内对市场进行梯次开发，重点板块以外的其他市场则机会性开发。

　　南阳板块中的西峡和南阳市区，作为重点中的重点来打造，从终端占有率、消费者占有率、氛围占有率等对西峡市场进行拉网式运作，对于南阳市区通过终端抢占、消费培育、品牌活动等进行攻坚型运作，打造南阳市区为千万级市场，并成为豫南板块“发动机”，影响辐射周边市场。最终，企业主力产品养生殿小三宝在这些市场增长60%以上。

　　组织建设，制度保障

　　目标终究需要靠组织去实现。对于中小型企业的团队来讲，执行力是核心。三分策略，七分执行。那么，面对企业组织不健全的现状，养生殿主要从以下六个动作做提升：

　　一是构建事业平台。划分市场板块，让有能力的人承担更大的责任，给予事业发展平台。二是补充新鲜血液。建立人才梯队。三是调整薪酬体系。从任务制调整为激励制和过程考核制相结合的方式。四是注重会议培训。淡季开展拓展活动，拉练队伍；开展突击活动，在实操中锻炼人；形成区域负责人月会汇报制度，通过会议培养领导力；形成月度培训制度，通过授课、互动、模拟、考试提高人。五是注重PK机制。通过小组PK，形成竞争文化，在营销实践中激发业务团队的荣誉感、狼性精神以及达成目标的使命感和战斗力。六是强化执行力建设。通过“目标可视化、方法明确化、过程监督化、结果呈现化”四个方面进行执行力的打造。“目标可视化”即是要把目标挂在墙上，印在心里，进入潜意识，时常回顾，形成达成目标的强大意志力。“方法明确化”即是执行力的方法，用模式为业务团队指明行动的方法，教会团队用正确的方法做事。“过程监督化”则是强化过程管理，俗话说“销售不追踪，万事一场空”，对目标进行阶段性复盘，好的发扬，错的修正。“结果呈现化”是注重营销结果的运用，成绩要用来分享，相互学习，增强打胜仗的信心和决心。