酒业风云榜尖峰对话：名酒如何民酒化？

　　目前的白酒行业调整，最核心的就是市场回归理性、产品回归本质。在恪守酒业正道，坚守持正精神之下，名酒企业作为白酒产业的主导力量，究竟应该如何顺应市场规律，让产品亲近大众，实现从名酒到民酒的转变，一直是倍受行业人士关注的问题。

　　中国酒业风云榜颁奖盛典上，在新食品杂志社出版人李强的主持下，江苏洋河酒厂股份有限公司副总裁、总工程师周新虎，酒仙网电子商务股份有限公司董事长郝鸿峰，远景咨询总经理李童，中视购物总经理助理万荣，宝丰酒业 总经理王若飞和孟跃营销咨询公司董事长孟跃就“名酒如何民酒化”的话题展开尖峰对话，分享精彩观点。

　　李强：如何让中国名酒到民酒？我理解民酒大概具备三个要素：品牌：质量和价格要素的回归。在我们整个行业来看，说到民酒我们都是腰部，或者下至腿步了。价格和品牌品质之间的关系究竟怎么解读？我把这个问题提给酒仙网的董事长郝鸿峰。去年酒仙网有一个专供电商的产品三人炫，在渠道上有着良好的表现。让我们听一下您的观点。

　　郝鸿峰：在今天，无论你的酒多少好，也很难做到大家都喜欢你的产品。但是三人炫做到99%的消费者都喜欢的程度。为什么能做到这么好？主要原因有三：第一，有面子，这主要体现在两方面，具真实性和亲近性的品牌故事和大胆采用黑色调的包装设计；第二，酒质好，口感好；第三，真的很实惠。从三人炫这个产品我们可以看出，给予消费者更多价值，让消费者能够“占到更多便宜”的时候，就有可能在短时间会引起持续的强大购买力。

　　李强：听了三人炫成功的原因后，我想问一下洋河的周总，白酒以前的产品是不是存在价格虚高的现象？

　　周新虎：所谓的高端酒有它高端的成本。但不管是什么样消费群体都有它的群体。当前民酒是什么样定位？消费者对白酒有两个需求：第一是健康需求，第二是酒的口感感受需求。我们就要不断满足消费者的需求。目前我们的产品融入了更多健康理念，总结消费者需求是30度酒精度，40度口感度，十分满意，零度伤害。酒感绵柔丰满，醒酒快。

　　李强：接下来，我们请万总给我们分享一下他的观点。

　　万荣：一说到民酒的问题大家可能觉得是价格回归，但我个人觉得民酒的竞争是价格和价值共同在市场充分竞争。只要让消费者觉得价格和价值相匹配，就OK了。事实上我们中视购物也是这样，更多地去宣传品牌，而并不是打价值战。民酒范围很广，包括高中低端段消费者，我们做市场时，更看重消费者需求什么，我们就去创造什么样的消费。

　　李强：我们在座还有两位运作酒类咨询营销的专家，请李童李总给我们讲一下你对名酒和民酒的看法。

　　李童：当名酒企业去跟消费者做沟通的时候，首先要回答的问题是“是什么”，我们的人民是什么，喝我们酒的人民是什么？整个白酒发展，从我国建国开始，一共经历了三波消费群体：第一波是50到60年代出生的人，第二波是70到80年代出生的人，第三代是90年代和00年代出生的人。

　　我们现在会发现，包括企业做一些市场策略的时候，有时候会感觉到比较迷茫，迷茫的原因在哪里？所取得的效果和以前比起来感觉相差比较大。比较大的原因在哪里？五六十年代的人可能比较一元，但现在我们整个白酒消费者构成呈现了多元化。也就是说，白酒黄金十年，2002到2003年白酒主要消费者是五六十年代出生的，他们受计划经济影响，思维更加固定，七八十年代出生的人则可能有自己的判断，而80后、90后甚至00后价值观趋向则更加多元化。

　　因此现在做民酒，要做以下变化：原来针对一波消费者，现在要针对三波消费者，五六十年代消费者在逐渐减少；。七八十年代消费者处于承接阶段：老东西不抵触，新的东西也积极拥抱；80、90年代的消费者人观念又不一样。你给他们说茅台是国酒，他可能会回答：“茅台国酒，跟我有什么关系？”所以现在我们要针对三波人，做三种东西，这就是我对民酒的理解。

　　李强：同样是做营销咨询。孟总，也请你谈一下，从名酒到民酒的转换，你是怎么理解的？

　　孟跃：大众白酒产品应对饱和市场的要素是：1.品质必须好，消费者口感越来越挑剔；2.品牌能好最好，消费者相信大品牌就是高品质；3.设计感倾向极致，包装去成本化却更讲究细致；4.会讲故事，故事精彩如矛可抵大品牌；5.服务更便捷更周到更真诚，可以弥补渠道不足；6.合适的价格，物美价廉是大众消费的基本逻辑和消费智慧。

　　李强：刚才孟总谈到了价格问题。在这方面我也深有感触。以前白酒高速发展10年过程当中，我们对生产成本，包装成本等一系列成本不会太在意，因为高速发展，我们涨涨价就行。但是现在回归大众时代，大众更关注价位，我们企业生产过程当中精细化管理就显得尤为重要。而长安正是和福特的合作，福特从T型汽车开始就进入了在生产高度精密化的过程，我们和长安沟通的时候就感觉到，的确许多汽车生产企业就有10%甚至百分之几利润，他们怎么做得到。所以我们这块要回到生产内部管理也是一个要素之一。

　　刚才大家提到了对80、90后消费者的把握，而宝丰酒业的董事长王总就是一名80后。我们请他来介绍一下宝丰在大众酒，或者说从一个老名酒到大众的民酒转变过程当中思路和想法。

　　王若飞：每次谈这个话题，大家都问80后的看法。我今天从另外一个方面来讲，今天主题是名酒到民酒，虽然从汉语品应里面缺了一个G，我今天用G，用几个词语把名酒和民酒做一个阐述。

　　无论是创建价值和传递价值，最关键是价值本身，我们要在追求保持这种高品质的同时定格成为高品质，在高品质不变的前提下，以最公正、合理的价格，也是G，再以高速、便捷达到消费者手中。最终这三个G，一个公正，一个高品质，一个高速，最终落到什么，还有一个G，叫关注，关心，关注关心我们消费者。从这些G出发，将销售型转变为服务型，一切以消费者为前提做产品。这才是从名酒到民酒的G。

　　李强：谢谢王总。他讲到，回到最本质的还是关注消费者。我们这一轮的高峰对话就到这里。