白酒经销商看今年糖酒会上缺什么

　　3月21日，记者结束河北的采访返回成都，22日火车已经过了山西太原要进入陕西境内，记者才发现，同一车厢的差不多有1/3的人是去成都参加春季糖酒会的糖酒行业经销商，而且大部分都在做白酒。这些经销商来自东北三省（火车始发站是齐齐哈尔）、内蒙、河北、山西等地。

　　这些经销商到糖酒会上找什么？这是记者想了解的第一个问题。这些做白酒的经销商给出的答案让记者有些意外：去看看有什么饮料可以做。饮料成了不少白酒感兴趣的一个增长点。这一点在火车上也得到了印证，内蒙一家乳业公司的区域经理已经在火车上的聊天中和好几个经销商达成了初步的合作意向，大家相谈甚欢。区域经理很高兴，说这比去糖酒会的效果还好。

　　来自山西忻州的一家白酒经销商对记者说，他们尝试做饮料已经有一年多了，主要做完达山的乳制品，走商超等流通渠道，效果还不错。他说，做饮料资金占用不大，周转速度也比较快，利润也还可以，不像做白酒，资金占用大，卖了马上又要进货，结果利润都在仓库里。在交谈中，记者发现这家经销商实力不俗，主要做山西某全国名酒。记者说，这个品牌在山西很强势，据说70%的份额都是它的，应该比较好做吧。经销商说，相对其他品牌还好，但受市场影响还是很大，这也是他们希望看看还有哪些饮料可以做的原因。

　　记者问，那你这次就不看白酒了？他的回答是，当然要看，毕竟我们熟悉白酒，我们也很想去找几款好的产品。记者发现，不少经销商的想法和他差不多。

　　在对话中，老生常谈的压货问题让经销商十分反感。但让记者想得更多不在这里，记者想得是今年的糖酒会上到底缺了什么？

　　首先，今年糖酒会上肯定不缺白酒产品，甚至不缺好的有特色的白酒产品；厂商之间也不缺合作意愿，白酒企业不惜巨资千里迢迢到成都招商，其招商意愿可谓强烈；而经销商又何尝不是，这些22日还在火车上的经销商就是最明显的例子。他们大多是自费或者临时决定参加糖酒会的白酒经销商，他们也很想在目前市场不好的情况下能在糖酒会上找到几款好的产品。

　　有产品，又都有强烈的合作意愿，这中间缺了什么呢？让酒企招商难，经销商选产品也难？

　　记者想，可能缺是将好产品变成好市场的让人信服的市场路径，即落地可行的市场策略。大家常说经销商选品，在糖酒会上，不缺品牌，更不缺各种各样的产品，其实经销商选的不是产品，选的是将产品变成市场的切实可行的实现路径，这可能是糖酒会上最稀缺的元素。