5大酒类连锁企业运营模式分析 如何与“云连锁”融合？

　　追溯连锁的概念，它由来已久，只是在酒水行业，尽管失败者不少，但仍然阻挡不了厂商们追逐“连锁”模式的热情。一方面连锁的确成为连接终端消费群体最为便捷的商业模式之一，而另一方面，连锁巨大的成本以及对于终端消费者的培育让业内人士望尘莫及。

　　在新的历史时期，“云”的概念让不少厂商找到了新的商业契机。将云和连锁结合起来，对于覆盖各个渠道，对接终端消费者起到了良好的作用。在行业逐渐进入大数据运营的时代，酒类连锁企业也走到了抉择的路口。要么抛弃传统的陈旧，要么快速反应，与信息化时代接轨。

　　“云连锁”的概念在《中国酒业报导》关注板块《从连锁到“云连锁”》一文中提出后，便得到了广大业内人士的关注。可以预见，2015年将是酒类连锁的分界线。以数据化、信息化、互动化为特征的平台性商业模式，将成为酒类连锁销售企业未来的主流。

　　五大连锁案例，梳理运营模式

　　记者以华致酒行、1919、Along酒直达、百酒汇、酒立方为案例，对其运营模式进行了细致的梳理。

　　无论是Along酒直达、1919酒类直供，还是华泽酒行、百酒汇，它们都是企业掌门人在深刻认识到互联网思维对企业的发展具有巨大推动作用的基础上，整合所能掌握的资源，创新模式的探索与转型，这正是它们能在目前的经济条件下生存、发展的重要因素。

　　在分析中国酒类流通企业的未来时，中国酒类流通协会理事长刘员说：“2015年的两会上，李克强总理将‘互联网+’提升为国家战略，这为酒类产销企业的快速腾飞提供了重要的路径。外部的变化倒逼企业进行一场跨时代的变革。目前，酒类流通企业缺乏像国美、苏宁、屈臣氏这样的巨头，而在这个挑战与机遇并存的时代，华龙酒业、华致酒行、1919、商源等很可能成为酒类连锁新时代的领跑者。”

　　通过对案例的归纳总结，我们发现，这些酒类连锁的成功者们具有以下七点共性：

　　一、重视互联网的思维，并应用到新商业模式中

　　二、从局域出发，用连锁门店来实现以点带面

　　三、注重粉丝的获取，进行会员的管理

　　四、重视数据化管理，抓住消费者需求进行互动和沟通，更好的服务消费者

　　五、营利方式不再单一取决于产品利润，而是多渠道资源的整合。譬如广告、管理、佣金等

　　六、产品丰富，采购渠道扁平，谁扁平化得越彻底，谁就拥有更大的产品竞争优势

　　七、采用网店+实体店的模式，整合了线上线下的资源，形成了销售服务的平台

　　五点特征，勾勒“云连锁”

　　对于酒类连锁而言，如何与“云连锁”融合？这是一个全新的课题。无论是时下在酒类连锁所流行的O2O或O2M，或是互联网+，从本质上说，它们都是实现“云连锁”的一种工具，或者说是途径。

　　“云连锁”思维的核心，就是在“云”技术发展的基础上，把通过网络连接起来的各项资源端进行整合，在“资源池”里进行最为有效的分配，从而降低企业的运营成本，实现线上线下以及平台价值的最大化。为了将抽象的“云连锁”思维具象化，我们总结出了它的若干特征。

　　特征一：多个通道链接企业与消费者

　　这是“云连锁”最显著的特征，也是企业运作的关键点。比如在1919、百酒会、酒立方等案例中，我们都可以看到，企业通过App与消费者沟通和互动、通过400电话+本地送货完成便捷服务、通过网上商城、微店，利用第三方支付直接销售产品。特别是在移动智能终端用户数量超过pc用户的当下，多通道销售方式可谓是“云连锁”不可或缺的组件。

　　特征二：数据化精细管理

　　在大数据时代，技术后台不仅让你掌握了解消费者信息、订单信息、产品信息、库存信息和物流管理信息，也让企业得以开展“会员管理”的工作。百酒汇通过星级管理，对不同星级的会员给予梯度式的优惠政策和重视程度，让工作人员有重点地开展工作；1919利用400电话和会员数据整合餐饮终端等酒类重度消费场所，增加消费者对企业的粘性；Along酒直达则通过数据管理，推送红酒文化、酒庄知识，提高宣传推广的精准度和对会员的增值服务。数据化的管理，还能为接下来的业务体系提供关键性的信息，便于后续工作的顺利展开。

　　特征三：建立平台型企业

　　阿里巴巴的老大马云在2015年的世界互联网大会上说：“第一次工业革命诞生的是商业组织——工厂；第二次商业革命诞生了新的组织——公司；而这次是技术革命，诞生的将是这个世界的主要经济形式——平台型企业。”

　　而具体到酒类连锁企业，现在大多数选择的发展模式是“实体店+网店”，通过线上、线下的分工协作，提升连锁企业的反应速度和效率。比如酒立方以线上B2C用户群为基础，用微商城、移动APP等完成O2O的线上操作，以线下直营店来完成配送和服务，从而形成了线上+线上的高效组织分工。

　　特征四：整合各类有用资源

　　“云连锁”的主要思想就是基于对各种资源的整合。酒类企业首先是将若干经营同类商品或服务的门店整合，通过“大数据”实施管理，再于统一系统的管理之下，进行各协作部门的分工，从而降低运营成本和实现更大的规模效益。

　　例如1919的产品采购由采购部完成，门店的运营交由1919连锁管理公司负责，而加盟商的招募是招商部的主要工作，至于物流，则是利用各地门店或省外分公司来完成。

　　当然，这种资源整合也包含上下游，比如华致酒行就是通过对名优白酒企业的整合，获得了产品的优势价格；Along酒直达通过对国外酒庄资源的整合，拥有了独家、核心的战略产品，而它的无租金社区酒窖，也是异业联盟的很好范本——不仅把企业的门店投入降了下来，也给物业公司的员工带了更多的收入，这也就是“云连锁”的“分享与共赢”。

　　特征五：延伸服务体验感增加

　　“云连锁”不是简单的满足消费者的购物需求，还致力于在让消费者在购物的同时获得更为舒适便捷的感受和体验。譬如华致酒行推的3L“珍酒封坛酒”之所以受到追捧，一方面固然是其产品品质好，另一方面也是因为消费者觉得这种个性化的定制产品具有更多的附加值。由此可见，在“云连锁”时代，定制酒服务、酒窖培训服务、个性化需求等业务等都将成为新酒类连锁的开拓进取点，其目的就是为了满足消费需求的全方位、立体感和系统化。

　　详情见《中国酒业报导》第10期《从连锁到“云连锁”》