[案例]李炜东从白酒转向水果酒，3个月卖掉20万瓶果酒

　　今年，是福建武夷山市玄通酒业有限公司总经理李炜东进入酒行业的第五年。按照这份资历，现年40岁的李炜东在业内大概只能算是一名“小学生”。然而，在行业发生剧变的背景下，李炜东相对浅薄的资历并非全是劣势，没有家大业大的顾虑，没有深陷其中的关系网束缚，李炜东敢闯，也能闯。行业的变化，给了他机会，在他看来，中国的酒业正在呼唤新的事物，这是属于新品类的春天，属于差异化产品的时代。

　　李炜东，毅然从传统保健酒、白酒转向了水果酒的研发和生产，他的眼光，远眺着一片活力升腾的蓝海。

　　3 个月20万瓶的销量对于大型酒企来说或许不值一提，但对于李炜东而言，却是他收获的第一笔报偿。在果酒市场走红苗头渐显，众多酒企纷纷发力的当下，记者采访了李炜东，试图弄明白他的果酒闯荡路。

　　李炜东做的果酒有一个俏皮的名字：阿歪。按照他的说法，这是一个瞄准年轻人，重新定义餐桌酒的系列产品。他对行业的形势看得很准：目前，白酒和葡萄酒虽仍占据着主流的消费市场，但形形色色的果酒品类已在崛起，并受到了部分消费者的追捧。阿歪果酒的出现，可谓是应运而生。

　　事实上，李炜东在2014年就已着手于酒厂的改造和全方位的战略调整，为阿歪果酒的推出铺平道路。今年1 月底，阿歪果酒系列中的荔枝露、杨梅红、黑客、独白正式上市，这四款产品均分为12%vol 和32%vol版本，市场价为18 元/ 瓶左右。

　　李炜东告诉记者，酒类产品正在发生结构性的调整，未来的竞争核心将是消费者向80 后、90 后的转化。而这样一个消费群体的成长历史有其自己的特点。他们的口感喜好是在各种饮料的占据中形成的，这决定了他们中的大部分人不喜欢白酒的辛辣。他们更倾向于选择具有饮料风格的酒产品，无论外观还是口味。

　　李炜东说，阿歪果酒的定位很明确，就是要做年轻人的餐桌酒。他认为，现在的餐桌上，还很难找到一款年轻人认为好喝的酒：他们对白酒的兴趣不高，好的葡萄酒又消费不起，于是只能被动地选择缺乏时尚和个性的啤酒。年轻消费者事实上是存在对酒的口味的潜在需求的，只要开发出能满足他们这种需求的产品，就能拥有一片广阔的蓝海。当下，鸡尾酒所表现出的活力正是明证。

　　“鸡尾酒，是引爆饮料类型酒市场的排头兵，其力度将会持续相当长的一段时间。”李炜东这样说道。他表示，在国内，果酒可以说是一个市场痛点，阿歪果酒所提供的12%vol和32%vol 版本能更好地满足消费者对于饮酒效果的需求。“预调鸡尾酒的低度化，在很大程度上导致了消费者单次消费成本的增加。一瓶鸡尾酒，远远达不到微醺的状态，在这一点上，我的产品具有更好的竞争力。”李炜东说。

　　在李炜东的观念里，饮酒的目的在于调节人的情绪，特别是调节一个群体的氛围。要达到这个目的，不一定要用辛辣和高度数的酒来实现。从心理上来说，年轻消费者们更趋向于口感容易接受的产品，而这也正是阿歪果酒在今后要不断为之努力的方向。

　　网络社群营销是基于圈子、人脉、六度空间概念而产生的营销模式，在互联网+ 重构生活方式的时代，李炜东把它运用到了阿歪果酒之上。

　　在阿歪果酒的营销中，李炜东摸索出了一套自己的办法——F2ABC，其中，F 代表厂家，A 代表区域，B 代表商家，C 代表消费者。具体说来，即厂家通过互联网手段精确锁定指定区域，协助经销商进行市场启动。在分工上，厂家负责用互联网手段来做品牌和动销，经销商负责终端销售和线下服务。在此基础上，如果某区域没有经销商，厂家也可以通过“隔山打牛”的方式来自己对接到消费者，市场做起来后，再寻找愿意接手的经销商。目前，阿歪果酒在武汉、石家庄、西安等地区均已通过直接对接消费者的方式来实现了市场的启动。

　　李炜东说，社群营销最大的优点是降低了推广成本，同时提高了推广的精准性。他告诉记者，当下，利用互联网是完全可以锁定某个区域的，例如很多聊天工具就会明确地显示该社群的所属区域、群员年龄，或是标明其兴趣爱好等。互联网正在把人们联系起来，聚合了一批有着共同兴趣的人，厂家就不用拿着酒瓶子遍地去找经销商了。李炜东说，通过微信和QQ 等方式，他已经把阿歪果酒铺到了千里之外的呼和浩特。

　　据了解，玄通酒业组建了专门的社群营销团队，通过QQ 群、微信群、公众账号等方式打造辐射半径内的社群宣传通路。他们不仅自己组建相关的主题群，还深入到其他区域市场的社群做调查与推广。在社群的具体活动上，他们通过发红包等方式引导消费者，譬如谁抢到红包就可免费获酒等，很好地打开了消费市场。而其下属的经销商，也可以通过这种方式建群再促销。

　　李炜东告诉记者，阿歪果酒迎合了一个年龄段的需求，而这个年龄段的消费者，正是活跃于互联网上的年轻人，所以推广的效果很明显。目前，和阿歪果酒正式签订协议的一级经销商已有40 多家，而通过社群营销，每月新增长的试销经销商将近200家。

　　“随着移动互联网的深入发展，消费者的关注度很大程度上被绑在了手机上。他们很少会去看墙上贴了什么海报，但却对社群消息的推送饶有兴致。互联网平台对消费者的影响越来越深入了，新媒体在崛起，我们没有理由不去拥抱它。”李炜东说。

　　在谈到如何帮助经销商开拓市场，降低运营难度时，李炜东形象地比喻说，厂家、经销商、消费者如同是大拇指、四根手指和嘴，只有大拇指和四根手指相互配合，才能夹起饭菜，嘴巴才能吃到东西，缺谁都不可以。

　　事实上，李炜东这个比喻一方面的意思是强调协作，另一方面也是说厂家和经销商“夹菜”的动作是为消费者这张“嘴”而服务的，只有消费者得到了满足，厂家和商家的作为才有意义。他说，玄通酒业从来不给经销商压货，并反对梯度定价，避免经销商大鱼吃小鱼的现象。在他看来，良好的厂商关系，是阿歪果酒能活下去的另一个关键。

　　据了解，阿歪果酒对经销商线下动销的扶持力度是相当大的，在产品真正对接消费者的环节，玄通酒业采取了“25% 货款扶持”的政策，即以经销商当期货款25% 的比例来给予经销商做线下动销的支持。据李炜东介绍，在包头地区，阿歪果酒就实施了“摆12 瓶送12 瓶”的陈列鼓励政策，同时进驻大型商超开展摆堆，极大地营造了阿歪果酒的消费氛围。

　　而针对没有运营能力的代理商，玄通酒业则成立了专门的项目组，把货拿下去，帮助经销商完成基本的铺货流程，并通过互联网的协助，拉动该区域的市场动销。