超级酒商本土品牌运营之道 继牛栏山酒之后再看好京都

　　北京糖业烟酒集团（下文简称北京市糖）有好几十名专业品酒师，他们每天的工作就是品尝来自各地的不同品种的酒，评测它们的口感以及评议其是否符合消费者的饮用习惯，是否有流通代理的价值。可见，北京市糖对代理产品的挑选十分严格，其之所以成为全国酒类流通的龙头，依靠的不仅是幸运，更多的是孜孜不倦的专业精神。

　　北京市糖代理的产品不是全国名酒就是品质优良的强势地产酒。五六十亿元的销售规模，或许已经说不清是北京市糖成就了这些产品的大好销售局面，还是这些名优产品成就了北京市糖酒商霸业。除了将已经在全国市场极具影响力的产品纳入旗下之外，北京市糖对于“黑马”的甄别眼光也是非常独到——牛栏山就是其中一个非常典型的例子。当年北京市糖和牛栏山合作的时候，牛栏山还不算大，而如今已是二锅头之王，成为一个极具影响力的泛全国化品牌。

　　据北京市糖东城区分公司总经理张金来透露，北京市糖代理的北京本土品牌只有三家，牛栏山、红星、京都。而这三款酒，也是目前北京走量最好的三个二锅头产品。牛栏山和红星的影响力自然不用说，可北京市糖为何要选择京都这样一个从全国范围看来体量并不算大的企业合作呢？

　　张金来表示，对于经销商来说，销售情况和厂家服务是最为关键的问题，而北京市糖与京都的合作已有二三十年之久。皇家京都二锅头每年销售必增，并且近两年势头还越发的勇猛；而令众多经销商头痛的送货、退换货问题，在北京市糖和京都之间一直很和谐。基于今年前5月份销售情况，张金来甚至预估，今年京都仅商超渠道就能实现30%以上的增长。

　　产品对路 消费者乐意埋单

　　今年春节前皇家京都淘汰了一些老产品，新上了两款产品，成为了春节期间的爆款。其中一款叫富贵满堂，终端价136元每瓶；另一款叫富贵迎春，终端价格98元每瓶。由于价格合理，包装喜庆，加上消费者对京都这个品牌还是比较认可，过年走亲戚买两瓶酒价格很合适也有面子，因此非常畅销。

　　提前规划 做足节假日促销准备

　　另一方面，张金来表示，要做好产品销售，提前做好促销方案非常重要。一般市糖在节假日来临前两个月，就确定了促销方案。商超渠道的资源很有限，如堆头、海报，都必须要提前抢占有利地形，而人员促销也需要提前培训确定。这方面，有了经销商和厂家的通力配合效果就更好，每逢节假日，市糖和京都的都要上促销人员。

　　厂商沟通抓住趋势 黑马潜力大

　　张金来透露，尽管京都一直在保持不错的增长速度，但消费者目前的购买行为正在慢慢变化，光瓶酒成为了商超购买的主流。市糖将这一变化反馈给了京都，而京都也迅速接纳意见，在一番市调之后，推出京二系列光瓶酒作为核心战略产品，辅以真正的“营+销“双轨模式，试图进军全国市场。张金来表示，目前市糖才刚开始接触京都的光瓶酒，这块产品市场前景很大。不过，张金来提到，北京消费者对于广告宣传的敏感性很强，像牛栏山、红星二锅头广告随处可见，京都这个品牌有消费基础，如果再加大宣传投入，增长空间非常大。