进口酒商如何做好商超渠道

　　如今，商超渠道早已不是国产葡萄酒一统天下的时代。在零售业发达的武汉，一个大型超市中可能会有八九百个进口葡萄酒单品，条码数超过国产酒是常有的事，而且价格都比较亲民。比如在大润发、沃尔玛、永辉等超市中，大部分的葡萄酒价格都在200元以内，进口酒销量最好的是100元以内，这也说明了葡萄酒的大众消费时代已经到来。

　　为了抢占商超渠道，大型进口酒运营商纷纷在产品结构中增加亲民性的产品，同样的，由于看好进口酒市场，不少国际卖场也都纷纷增加了自采。沃尔玛、麦德龙这类国际卖场，早在多年以前就有葡萄酒的自采业务，直接与国外酒庄或葡萄酒供货商合作。近几年，国内的一些大卖场比如北京华联、永辉超市等也开始蠢蠢欲动。

　　在一些大型商超，确实有很多低价的葡萄酒很吸引眼球，二三十元的进口酒不在少数。这一部分产品中多数来自超市自采。但是仔细研究不难发现，这些葡萄酒中大部分都不是传统认知意义上的“名牌”。

　　有熟悉商超渠道的业内人士认为，纵然商超有足够实力自采葡萄酒，但是多数是以低价产品为主，对消费者的吸引也多半是出于实惠的价格。他们不可能没有品牌运营商的产品，因为超市需要更好的品牌。“超市凭借自身的零售优势确实可以拿到低价产品，但是一些响当当的品牌依然掌握在专门做酒的酒商手里，毕竟超市不是专门运作品牌的公司，好的品牌也会考虑到这一点。”这位业内人士如是说。所以对大型超市来说，品牌商依然存有很大的机会。

　　那么，如果进口酒商想要在商超渠道有所作为，有哪些需要值得注意的地方呢?南浦集团酒类市场总监查修远认为，首先，要做好定位与定价。目前100元以下是主流消费区间，要突出产品的性价比。第二，主推品牌不宜过多。超市现在动辄几百个进口酒单品，但是买堆头或做特殊陈列可以专心突出一两个品牌，效果往往比做多个品牌更具有冲击力。第三，让利与买赠等常规活动要做好。促销是吸引消费者的绝佳时机，保持一定频率的促销活动，对提高品牌认知度有很好的帮助。

　　不过事实上，在接触消费者方面不只是有大型超市可以做到，还有一些中小型超市一样值得关注。很多大型超市的门槛很高，需要交进店费、上柜费、店庆费、条码费等各种费用，很多时候加起来每年没有二三十万根本拿不下了，而且基本上每个大超市都会实行末尾淘汰，试销三个月如果在同类产品中销量排名最后就会撤柜，所交的各种费用不退。这样的门槛对一些中小型进口商来说存在不小的难度，不如转向中小型超市。

　　零售超市一般可以分为三类：C类超市是社区小型超市，虽然这些超市也跟别人学着收进场费，但毕竟底气不足，稍讲究点策略估计就能拿下来，也许不用交进场费;B类超市是稍大一些，有点规模的中型超市，只要给予大量的宣传与促销支持，做到自己的产品好卖，就可以在谈判上至少不被动，有可能不交或少交进场费;A类超市是当地最大的卖场超市，是最难谈判的，对于A类超市，中小型葡萄酒进口商可以先绕开它，然后慢慢布局造势，逐步积蓄力量，待时机成熟再来拿下这块硬骨头。

　　总之，挺进超市是先阶段葡萄酒进口商步入终端、接触消费者的很好机会，在竞争激烈的新营销阶段，启动终端市场的工作总是少不了的。因此，找准自己的优势，想办法布局终端，才是进口酒商的长久发展之计。