大众酒就是产品与营销的平衡

　　当白酒褪去浮华，回归质朴，蓦然回首，行业不谈酒质酒品久矣！多年来，很多白酒厂内都有一条不成文的规矩：技术领导的待遇，无论是房子还是车子，与总经理(厂长)一样。

　　酒企技术领导者对白酒的理解决定了酒的风格，他们对生产的管理决定了酒的品质。他们是酒品的设计者，酒质的代言人。但他们往往被深藏于后台，不为人知。现在，让我们走近这些用生命去酿造的人。

　　不变的酒来自不变的人

　　盛夏的习水县习酒镇，免不了炎热的气温。就像白酒产业的低迷期，不少酒商陷入无奈的市场疲软季节。

　　当记者来到贵州茅台酒厂集团总经理助理、贵州茅台酒厂集团习酒有限责任公司总经理钟方达的办公室准备采访时，来自安徽的经销商老李拿着一瓶1989年的习水大曲急匆匆地冲到钟方达的面前：“钟总，你先帮我看看这瓶酒是你们这的吗，是不是真的？”钟方达拿起酒瓶看了看故意说：“我也不知道。”此时，老李的脸上略显出几许无奈和急躁：“我花大价钱买了一箱，不会买到假的吧？”

　　钟方达将他领到实验室，这时，一名工作人员拿来一瓶看上去和老李手中一模一样的老酒。“我们对比对比吧。”钟方达将两瓶酒在面前一放，仔细一看，还真有不同。酒体颜色有着细微的色差，商标的颜色和字体也有着明显的不同。面对外观的差异，老李抢着说，这一定是存放不同的原因。见老李还不死心，钟方达打开了两个酒瓶，分别取了一两滴放在试验仪中，不一会儿，产品具体的数值被打印机打了出来。拿着差异巨大的数值单据，钟方达耐心地向老李解释哪些是范围内的，哪些是范围外的。此时，老李服了。

　　钟方达告诉记者，酱香型白酒国家级标准、省级标准目前已陆续出台，习酒对于品质的把控，不仅会遵照国标、省标等要求，而且企业内部还有一套更为严格的审核标准。“同一型号的产品，由于材料和酿造天气的不同，每年乃至每个批次的酒体都会有所不同。为了确保每个批次的统一性，我们会在每个批次抽出一些酒作为本次审核的标准。而现在我手上这一瓶，就是按照老李那一瓶的年份而留下的标准样酒。”

　　“酒的风格其实就是酿造者的传统技艺，10年前酿造习酒的人，今天可能还是那个人；20年前酿造习酒的那个人，也许是今天这个酿造习酒人的老师。技艺的传承延续了习酒的风格，就这么简单。”钟方达说。

　　习酒吃过质量的亏

　　就在习水酒厂迅猛发展的时候，1991年前后发生的一件事，成了钟方达生命中最沮丧、触动最大的一场回忆。

　　1990年后，习水酒厂的产品由于质量较高、价位较低等优势，在市场销售中节节高升。“虽然那个时候我们的产能已有一定规模，但面对供不应求的商家，我们决定从四川等地进行基酒的收购。”钟方达说，“当时买回来，我们也觉得没什么，厂里再自己勾调一下，产品质量也不差。但是后来我们明白一个道理，不是自己酿的酒，质量上就不能完全把控，迟早会出大问题的。”1991年，由于基酒供货商在质量上的不认真，弄虚作假，个别批次的产品在进入市场后，陆续出现沉淀的现象。而此时，随着国家宏观经济调控及内部管理等诸多主客观因素影响，在习水酒厂“沉淀门”的导火线下，习酒的发展陷入困境并濒临破产。

　　“当时酒厂是真没钱了，不要说给工人们发工资，包装酒的瓶子、盒子的钱，都需要等销售部的回款才能买。原本4000人的大厂不得不裁掉了2400多人。”习酒公司工会主席沈必方说，1996年，习酒厂开始大面积停产，停发工资，很多工人下岗。

　　时隔多年再向记者讲起这段历史时，钟方达的心情依然特别沉重：“这些人大多是家里的壮劳力，他们下岗了，整个家庭无以为继。”走在习水县的街道上，每每遇到那些没能再回酒厂的老工人，钟方达心里总有一种说不出的心酸。这是习酒的第二次停产，也是钟方达在习酒厂里第一次真正经历的挫折。看着那些下岗员工和停摆的机器，钟方达强烈意识到，领导层的每一个决策都直接关系到基层员工的命运。而这时，对习酒品质的坚持，对可持续、健康的增长诉求，开始在钟方达心中打上了烙印。

　　质量和营销一个都不能少

　　随着企业销售的剧烈下滑，时任习水酒厂生产科科长的钟方达首先停止了对基酒的收购，他说：“经历这件事情以后，我相信在习酒今后的历史中绝对不会再出现这种傻事了。”遗憾的是，钟方达对产品质量进行的“悔改”，似乎并没有收获销量上的再次回升。“后来我才渐渐明白，如今的白酒，已不再是那个‘酒香不怕巷子深’的年代，质量是一方面，营销更是一方面。”钟方达说。1996年，钟方达主动提出申请调到前线做销售。

　　“别看我又是评酒委员，又是工程师，其实我还做过销售。当时在苏州一个市场，最高峰的时候，我能做到2000万元。”钟方达说。从1996年到1998年，钟方达进入习水酒厂销售部，主管苏、浙、皖、沪四地的华东销售市场，并在短短的3年时间里，成为习水酒厂里的销量能手。

　　1998年，茅台兼并习酒，于危难之际担当习酒母公司之重任，带动习酒复兴发展。也是在这个时候，钟方达再次从销售的位置上调回到技术管理的岗位。钟方达说：“茅台兼并后的习酒首先赢得了重新整合企业资源、恢复造血功能的机遇，尤其是在茅台品牌巨大市场影响力的辐射之下，习酒也获得了重塑金身、大展拳脚的有利条件。”

　　至此，9年的生产工作、3年的销售工作，让钟方达渐渐明白一个道理：“品质第一，但营销更重要，没有营销的品牌，不管质量再卓越，依然会在默默无闻中消失。”

　　近年来，随着金质习酒系列、银质习酒系列、习酱系列的推出，通过各种广告宣传和销售平台，习酒“大众酱香”的品质和营销开始陆续发力。“大众酒时代已经来临，大众酒最重要的是什么？大家都说是质量和价格的性价比凸显。但我认为不是，价格都看得见，但质量看不见，只有让消费者喝到那才能证明你的质量好。怎样让消费者喝到？这就看你的营销战略和战术了。所以，大众酒其实就是产品与营销之间的平衡。”钟方达表示。