散酒连锁居然也玩高端！葫芦里卖的什么药？

　　散酒作为白酒原始的商品形态，却因价格低廉、酒质低劣、不规范、售卖场景不卫生等诸多突出问题与“面子消费”大相径庭而被普遍忽视。但是庞大的散酒市场仍然出现了以百老泉为代表的专注散酒经营，且规模达数亿元，加盟店近万家的传统散酒连锁企业。

　　近日记者在走访市场时，在四川、湖南以及山东等地发现散酒市场的一些新的变化：定位中高端的散酒连锁异军突起。

　　四川的仙潭老酒铺在不到半年的时间已经在泸州市场发展了40余家连锁店，现在更是将触手伸向成都市场；而山东的军马酒行和北京二锅头散酒坊也在快速攻城拔寨。

　　在传统的观念中，散酒是以低廉的价格取胜的；而定位中高端的散酒连锁葫芦里面到底卖的什么药？其背后的商业逻辑又是什么？为此，记者实地走访了仙潭老酒铺。

　　记者在走访仙潭老酒铺过程中发现：产品价格相比于传统散酒铺子、传统散酒连锁等都要明显偏高；产品零售价格高于10元/斤，甚至有的卖到了五六十元/斤。以下是记者在成都某仙潭老酒铺采集的数据：

　　据记者走访了解，该仙潭老酒铺地处成都市区，周围社区化集中，人口流动大，属为厂家直营店。

　　随后，记者在店内发现两个突出特点：

　　一是，来买散酒的顾客多为中老年人，基本选择的是零售价在18元/斤的仙潭·高粱红；

　　二是，买散酒来做泡酒的顾客较多。在与店老板的交谈中了解到：散酒在市区也是有需求和市场的，尤其是人口密度大的社区，有时候一条街能有好几家散酒铺子；而且随着消费安全意识和对品质的追求，散酒消费水平也在缓慢升级。

　　据记者了解，仙潭老酒铺将目标消费群体锁定在年龄在40岁以上的老酒民。而对于加盟店铺选址方面，仙潭老酒铺项目负责人景凯告诉记者：“仙潭老酒铺选址的原则要符合目标消费群体集中化；因此人口密度大的安置小区、中老年人群居多的城区社区、有较好的商圈口岸或者人群集中的城乡结合部等地都是我们目标群体，所以我们可以挖掘城区社区化集中地的消费潜力。”

　　在加盟模式，仙潭老酒铺以“直营+加盟”的模式覆盖区域市场；而在店铺类型上又分为专营店和混合店；其中混合店可以是现有杂货店、名烟名酒店、小型超市等加盟散酒销售，在原有经营体系里面新增散酒销售。

　　仙潭老酒铺定位中高端散酒连锁，除了产品价格高于传统散酒铺子外，还在于一系列的通路“标准化”管理，以保障产品品质。

　　首先，加盟店标准化装修。由厂家提供统一的店招、侧招、包柱、吊旗等物料，达到形象统一、干净卫生等目的。

　　其次，产品标准化运输。产品统一由上游厂家直供，在运输过程中使用统一规格的不锈钢桶运输到加盟店或直营店铺。

　　再次，卖场标准化。在店铺内由上游厂家统一陈列带单向阀门的酒坛（经销商只能放出，不能灌装），规范摆放，使用厂家提供的专业打酒设备、底座和装酒工具。

　　最后，酒坛灌酒标准化。装酒的酒坛是由厂家上锁并贴封条；酒坛灌酒时只能由厂家工作人员开锁灌酒，之后上锁再封坛;整个产品运输过程经销商不参与。

　　仙潭老酒铺通过“标准化”管理一方面改变传统散酒铺子低档次的形象，另一方面也从本质上确保加盟店售卖产品的品质。

　　中高端散酒连锁相比于传统散酒铺子，由于规范管理、流程标准化、铺面选址更注重塑造形象等诸多投入，增加了运作成本，而这又是做散酒连锁必须面对的问题。

　　一位经营中高端散酒连锁的经销商告诉记者，“虽说散酒连锁入门门槛低，前期固定投入只有加盟费、店面装修费、首单货款以及保证金，但除此之外，每月还有店租成本、人员成本以及能耗费用等。”

　　经过记者进一步了解，中高端散酒连锁店的选址一般在城乡或者城区的社区化集中地，其店铺面积多为20-30平米，就城乡而言，房租每月差不多要1500-2000元，而城区的房租成本则要4000-5000元，甚至更高。

　　为此，记者算了一笔账：

　　2000（房租+能耗）x12+1500（用工成本）x12=42000元。也就是说，中高端散酒连锁单店（城乡）每年的固定支出超过4万元，如果是城区，这个数额还要翻倍。

　　据记者了解，散酒连锁店的产品毛利主要维持在50%左右，更高毛利的产品数量很少。如果以50%的产品毛利、18元/斤的零售价格计算，一个城乡加盟店一年最少要卖2.5吨左右的散酒才能保本，而以铺面年盈利5万元计，销量就要到5吨的样子。如果是城区，还要翻倍。这对于店铺选址和动销策略的制定都有着不低的要求。因此，在记者看来，成本控制始终是中高端散酒连锁绕不开的问题。