他用这几招解决了定制酒市场的四大痛点！

　　当下，不同模式的电商层出不穷，B2C、B2B 到 O2O、C2B 一轮一轮冲击着传统行业，而定制酒市场，因为搭上“互联网”这班车也成为了行业热点。

　　近期在酒水行业圈子内，关于酒龙仓名酒定制的信息在微信朋友圈传来传去，酒龙仓的产品设计风格突出、商业模式清晰吸引了大量酒商，为此，记者采访了该公司运营负责人杨海洪。

　　痛点一：品牌商与消费者隔离

　　《新食品》：随着互联网深入人心，定制酒市场也出现了各种创新的模式。对此，您怎么看？

　　杨海洪：电商模式在当下的定制酒平台都很“火”，但在性价比、规范化、互动性、服务性等各方面也均存在缺陷，都好像离直接消费者有一定距离，甚至，正逐渐演变成消费者比价、询价的工具，成为了低价的代名词。传统的经销商和普通电商多注重于产品层面，而忽略消费者的选择，压抑了个性化的需求。品牌商与消费者隔离，“参与感、满足感、成就感”的消费体验没有得到满足，这已然是当下定制酒领域的痛点。

　　基于当下一些定制平台普遍存在的产品单一、选择少、成本高、效率低、服务差、体验差等弊端，我们希望利用自身优势，搭建一个集线上、线下于一体的新平台，将 B2C、O2O、C2B 三种模式互联互通融合，创造一种全新的OCO 客户服务模式。

　　《新食品》：这个模式有什么新颖之处，它能改善当前的哪些问题？

　　杨海洪：它是一种商业新模式、新业态、运用移动终端互联网思维和手段，解决另一端口的落地和接地气的问题，同时也解决从 C 到 B的消费者个性化需求，体现消费话语权，其创新之处就是几个模式并驾兼容、互联互通，双模驱动。

　　比如，消费者通过 PC 端或 APP 客户端进入到我们平台，就可以看到两条线，一条是“名酒商城”，相当于酒仙网那样的电商售酒平台，汇聚了各种酒类产品；另一条线，则是进入“定制酒商城”，在这里，可以通过进入到各种选项中，亲自参与设计，把自己喜欢的图案、字体都可以做选择，设计完成，可以直接网上下单。我们将单子转给最近的一家实体店，消费者在半小时内，就可以拿到定制的产品。同时他也可以通过与销售人员充分沟通，让我们完成设计、制作，从而提供“真酒、评价、定制、快捷”的服务，在移动互联时代以 O2O、B2C、C2B全模驱动引爆线上线下。

　　痛点二：产品单一，保真有难度

　　《新食品》：由于整合能力有限，现在很多定制平台提供的产品是比较单一的，您认为可以如何解决这个问题呢？

　　杨海洪：我们一直在酒类行业，做下游的配套，包装、印刷、设计都是我们的强项，因此和全国知名的酒厂都有广泛深入的合作。比如，像茅台、五粮液、洋河、西凤、泸州老窖、红星、茅台白金酒、习酒等等都是我们定制平台深度合作的客户。很多人奇怪我们为什么能整合这么多的名酒资源？这些都是有商业交易 的，比 如，我 们 给 酒 厂 做 包 装 设计，我告诉酒厂，不用付款，帮我们生产定制产品，酒厂能不愿意吗？除了丰富的厂家资源可以对接，我们为了产品的保真，还专门设计了一套产品溯源系统。酒龙仓从厂家直接拿货，每一瓶都有专属条码，消费者通过扫码，就可以知道这瓶酒是不是酒龙仓出去的酒。如果一家实体店经我们查实，连续两次出现窜货，会有很高的罚金，甚至于取消其合作资格。

　　正因为能和众多厂家直接合作，同时又有保真溯源系统，我们可有效解决行业中产品单一、且保真难的问题。对于这一点，客户对我们是极为认可的。最近，我们陆续又与国内名牌葡萄酒公司紫轩酒业签订了 2500 万元的定制葡萄酒合同，与茅台集团匠中匠酒业签订了3000 万元的采购合同。

　　痛点三：线上线下难共舞

　　《新食品》：现在，很多定制平台只能通过网络完成消费者特殊需求或爱好的设计，这也是当下定制酒多数停留在外包装定制。对于香型、口感、度数等的深度定制，您认为可以如何实现呢？

　　杨海洪：是的。这也是为什么大大小小的定制平台这么多，真的做得风生水起的很少。纵观当下的定制酒电商，利用互联网做模块化定制的多，而在深度定制方面则罕有尝试者。

　　深度定制，即除外包装和瓶体、瓶盖外，口感、香型、酒精度数都要实现量身定制。这在当前是可行的。根据客户提出的酒体、风格、度数、瓶体、外包装风格、产品名称及数量等要求，定制酒公司组建由调酒师、设计师、策划人员、包材采购人员等组成的专业服务团队，与客户进行面对面的深入沟通，然后定制酒公司再根据需求勾调酒体，策划人员、产品设计师根据客户需求进行产品名称创意、产品概念挖掘、包装设计等工作，当成品出来之后邀请客户当面品鉴定制酒样品，当客户对酒体及产品设计等内容满意后即可安排生产。

　　当然，这一切得在实体店中进行。

　　 所以，在进入这个领域之初，我们就进行了线上 + 线下的规划，以实现线上与线下的互动。在线上，消费者可以亲自参与设计；在线下，可以亲自体验。

　　《新食品》：在您的规划中，产品陈列展示窗口、客户活动社交中心、客情关系维护中心、圈层活动中心（定制会员活动）都要依托于线下的实体店。线下实体店是整个定制平台非常重要的板块。贵公司在实体店开发上，有哪些经验能分享给大家？

　　杨海洪：目前，我们在北京、上海、广州、杭州、无锡、苏州、哈尔滨、烟台等多家线下体验店，业务从婚寿宴定制到企业专享服务再到定制产品销售品牌等多方面展开。这些线下体验店都坐落于较繁华、好停车的地段，不求面积有多大，但装修格调高雅、有文化、有品位，能够展示酒龙仓的优势。除开展示区外，我们还设有品鉴区、会谈区、设计区等功能区。另外，我们还依托长三角优势，在总部无锡设立了日均定制 20000 瓶的长三角定制设计中心，并在北京、上海、广州、兰州、哈尔滨、贵州建成了六个 50000 平方米名酒仓储及定制中心以辐射全国，进而形成大规模效应。

　　痛点四：一锤子买卖，销售无法持续

　　《新食品》：目前，定制酒似乎走到一个比较尴尬的境地：小批量、高价格，有一单是一单，甚至有人戏称这是典型的“一锤子买卖”。在您看来，定制酒如何才能解决消费者长期购买的问题？

　　杨海洪：刚开始，我们也有这样的困扰。在实践中，我们将定制再细分，推出了三种定制模式：深度定制、模块化定制、聚定制。

　　深度定制就是针对前面讲的对香型、酒精度数、口感、瓶型等都有特殊要求的客户，多半是团购类型的或是企业集团定制，特点是数量大、要求高，比如我们跟洋河定制的一款产品，除了洋河的元素外，我们加上了“酒龙仓”三个字，相当于我们也就是洋河这支单品的品牌运作商，通过实体店，销售该产品；模块化定制适合普通个人婚宴、寿宴、满月酒，客户可根据自己喜好选择模块；

　　聚定制，则是针对某一群人的喜好做定制产品，有点类似众筹。

　　因为我们有以上三种定制方式，所以无论客户大小，定制多少数量都可以满足。这种便捷性，增强消费者消费体验感，从而产生黏性。

　　同时，我们在线上有方便的交流平台和互动平台，可以通过定制与客户建立关系，建立起属于企业与客户的圈群文化及黏性；在线下，也有实体店，可以让消费者看到、喝到、并且实体店也是酒文化的传播阵地。这样通过线上 +线下的联动，消费者只要有用酒需求，都能在酒龙仓找到想要的酒，而这应该是目前解决卖酒持续问题的有效办法。