这些白酒厂家重金“豪赌”渠道，究竟在图谋什么？

　　渠道商家从未如今天这般受到白酒业界的青睐，仿佛一夜之间，渠道商们的身边就挤满了白酒实力厂家和资金的身影。1919酒类直供、酒仙酒、中酒网、美酒客、也买酒、酒便利、五州国酒行、洛百烟酒等传统渠道大商、互联网电商和新型流通渠道的名头开始频繁地见诸于新闻，加盟、入股、投资、合作、扩张成为了业界中人所津津乐道的话题。

　　种种迹象表明，在白酒行业深度调整的背景下，酒企从上游向渠道延伸已经成为一种新的趋势。那么，在这样的一股潮流里，酒企和渠道各自的合作出发点是什么？其利益该如何归属？运营的现状又是否与他们的设想所一致呢？

　　四大案例看“豪赌”渠道的白酒厂家们

　　案例一：洛阳杜康入股1919

　　去年5月，洛阳杜康入股1919酒类直供。据了解，双方三年的合作金额高达2.14亿元，创下了河南白酒企业与渠道商的合作金额之最，被誉为“龙虎会”。“河南是1919酒类直供扩张全国的第一个省外市场，而杜康则是我们在河南白酒行业选择的唯一一家战略合作伙伴。”1919酒类直供董事长杨陵江声称，河南的交通地理位置便利，且每年白酒消费数量名列中国前三，杜康是豫酒“六朵金花”之一，品牌知名度和美誉度较高，近几年的发展态势良好。更重要的是，双方在引领创新商业模式、资源整合与渠道拓展，以及为消费者提供更高价值的服务等方面存在诸多共识。

　　案例二：茅台携手永辉、深圳市国茂源

　　去年8月19日，永辉超市发布公告称，贵州茅台、永辉超市、深圳市国茂源商贸有限公司(以下简称国茂源)共同出资3000万元，组建北京友谊使者商贸有限公司，其股权结构为贵州茅台酒占60%，永辉超市和深圳市国茂源各占20%。新组建的友谊使者商贸公司的主营业务为代理并销售贵州茅台酒、茅台系列酒以及“三家坊”系列酒。此外，贵州茅台(茅台酒股份公司)授权永辉超市在全国所有的永辉超市门店展示和销售贵州茅台酒、茅台系列酒及“三家坊”系列酒。近日，记者获悉，茅台酒将在永辉超市设立茅台酒销售专柜。

　　案例三：青青稞酒携手中酒网

　　今年4月，青青稞酒在投资1.44亿元控股中酒网之后，近期又决定提供不超过1.5亿元的资金资助中酒时代用于生产经营流动资金的补充以及酒类商品的采购。作为酒企直接收购酒类电商平台的样本，青青稞酒欲打造中酒产业联盟B2B大社区，并计划在未来将更多的酒厂、经销商吸引到这一联盟中来，从而勾勒出千亿级的未来梦想。

　　案例四：金沙酒业携手河南五州国酒行

　　此外，在今年第五届贵州酒博会上，金沙酒业与河南五州国酒行所达成的合作更是让业界为之震惊。9月9日，金沙酒业集团战略投资五州国酒行E+连锁的签约仪式在贵阳国际会展中心举行。金沙酒业集团作为贵州排名第二的酱酒生产企业，拟分三年时间，逐步向河南五州国酒行有限公司投资1.6亿元。

　　这是中国白酒业在“渠道扁平化”、“渠道下沉”、“深耕渠道”发展大趋势下的又一典型性案例。据了解，金沙酒业此举意在深耕河南区县市场，用三年时间在河南打造3000个加盟连锁门店。根据双方的合作预计，每年的销售额将不低于3-6亿元。金沙酒业集团高层向记者表示，金沙酒业投资五州国酒行只是其拓展和深耕渠道的开始而已，在后期，金沙还将在全国范围内复制该模式，最终剑指金沙酒业集团规划的百亿梦想。

　　重金之下，必有所图

　　纵观白酒企业与渠道的合作模式，基本上都以两个共同的核心点来体现了双方的需求。

　　核心之一是挖掘渠道本身的优势和价值，实现最根本的卖酒目的。这是白酒厂家最直接，最想要得到的合作效果，也即双方合作落地的销售额问题；

　　核心之二则是双方共同研制新产品，力图实现渠道价值和双方利润的最大化。

　　例如根据河南杜康与1919酒类直供的合作协议，酒祖杜康、中华杜康、绵柔杜康等主力产品将进入1919酒类直供的线上线下渠道销售，并在每个系列主销产品的基础上为后者量身开发专属产品。除此之外，河南杜康还将为1919酒类直供开放共享全省的经销商资源，帮助其在三年内开设181家旗舰店或合作店，把销售网络覆盖到河南的各个地市，而1919酒类直供则将在三年内为杜康贡献2.14亿元的销售收入，为杜康在全省提供便利购买、快捷配送的O2O服务。

　　金沙酒业与五州国酒行的合作同样是注重渠道的打造、营销和定制产品的开发。据了解，金沙酒业在河南市场将借助五州国酒行的影响力，大力扩张销售网络和渠道。根据五州国酒行的规划，未来将在河南的各个区县、城区以及乡镇总共建立3000家终端加盟店，每家终端加盟店都将着力于打造3公里半径商圈内的消费者开发与服务。而金沙酒业除了将力推在贵州的大单品之外，还将量身为河南市场打造金沙·五州国酱酒。

　　而茅台与永辉超市的合作，首先也是看中了永辉在商超渠道上的影响力。据了解，永辉超市的网点遍布全国114个市(区/县)，目前已拥有300家开业门店，签约门店则高达464家。这些门店在茅台酒的销售和新产品的推广上将发挥作用。尤其是茅台在永辉超市设立的茅台酒销售专柜，双方都对其抱有较高的期望值。

　　如何规避“风浪”与“暗礁”

　　酒企要的是实实在在的销售，渠道要的是优质的产品和发展的资金，在这场一拍即合的盛宴里，白酒市场将做出怎样的反馈？其合作是否会遭遇不可预知的“风浪”与“暗礁”？

　　1商业模式尚有待完善

　　有专家表示，在白酒行业调整期，不少酒厂都存在库存高企、销售乏力、现金流弱化的危机，因未来的发展和竞争之需要，各大酒厂加速与各大流通渠道和平台的多样性合作是必然的。

　　在白酒行业大变革的背景下，各大渠道与平台商生逢其时。1919酒类直供、也卖酒、酒便利、酒仙网、美酒客等大量的新渠道应运而生，并且具有了振臂一呼，应者云集之大势。

　　而作为酒水行业的毛细血管，成千上万的终端烟酒零售店、连锁超市、商超们也有着“被加盟”的渴望，有了品牌实力渠道商家们递过来的“橄榄枝”，从此可以从渠道商家那里获得更多更好的厂家商品和资源，甚至一些免费的“走心”服务，从此背靠着一个强大的组织，对这些千千万万的终端店们来说当然是求之不得，有一种意外之喜的感觉。

　　然而，也有专家指出，当前渠道商家和包括酒厂所组织的气势恢弘的渠道加盟战略和举措，看起来热闹非凡，但实际上却还在“试水”之中。把终端店和商家们用加盟的形式连接在一起是比较容易的，然而要让他们真正地协作起来，发挥出能量，必须要有一个可靠的商业运营模式，否则就有可能陷入一盘散沙的状态。

　　2四点利好，一个注意

　　通过对行业专家采访意见的整理，记者认为，在白酒企业注资深耕渠道的过程中，有四点利好因素，一个注意事项。

　　在利好因素方面：

　　首先是这一举动符合渠道扁平化、上下游产业链整合的产业调整期发展趋势。不久前，1919登陆新三板再度引起了业内对“渠道话语权增加，倒逼酒企改革”话题的热议。酒企应该保持忧患意识，加强对渠道和终端的掌控力，而直接与下游经销商和销售终端建立合作无疑将在客观上起到把控渠道的作用。

　　其次，如何维持终端价格体系的稳定一直是摆在酒企面前的难题，与大型连锁超市合作，统一进行产品的展示和销售，可以带来树立价格标杆，形成示范效应的作用。

　　第三，在白酒行业进入调整期，团购渠道日渐式微，大众消费市场潜力凸显的背景下，终端零售渠道面向大众消费群体，与之合作有利于酒企顺利实现消费转型。

　　第四，白酒厂家与渠道商家的合作，可以实现企业、经销商、销售终端之间的优势互补。双方优质资源的合理配置将极大地推动既有产品的动销和新产品的推广。

　　在需要注意的方面：

　　那些已经联手、加盟、入股以及准备涉足渠道的白酒厂家和资金们，则既要看到寻找和深耕渠道的确是大势所趋这一点，也要谨记切莫“病急乱投医”，不贪大图全，要做自己擅长的和有把握的事。投资要多批次，小批量地进行，就是要“摸着石头过河”。