酒商转型在即！B2B、B2C、O2O哪个更适合你？

　　由90天使会倾心打造的随身课堂在2月24日又和大家见面了。500余人进入随身课堂微信群，感受了这次思想的饕鬄盛宴。

　　春节一过，迎来的便是2016年的第一个酒业消费淡季。然而这并不是酒商2016年生存困难的主要因素，在酒厂赚得盆满钵满而经销商却亏得欲哭无泪的大背景下，酒商在2016年将面临更加艰难的境况。

　　转型、遭淘汰、迷茫···唯有转型变革才是唯一的出路。那么，路在何方？

　　2月24日，12年消费品营销老兵，前远景咨询项目总监，前清华酒业总裁班负责人，现链端市场部总监朱峰作客随身课堂，分享了2016年酒商转型的最后机会。

　　为满足更多粉丝，现特将授课内容进行全文整理，希望能为各位提供一些帮助。

　　审时度势：让你不得不变的外在环境

　　（产能过剩、资本渗透、模式创新都剑指酒商，酒商遭遇了前所未有的复杂生态环境。）

　　目前，白酒行业的整体情况是未见底部、难谈反弹。第一个层面讲中国经济，由国际环境的复杂和国内的产能过剩造成的，但实际上这个对我们整体酒行业的影响不大，比较2016年对我们来讲的话，保值比增值更佳重要，而产能过剩对我们酒行业的影响也很重要。

　　不过，酒业环境复杂莫测，对于整个酒业环境来讲，迷茫和突破是两个主要状态，从去年的秋糖来看，规模比不上春糖，有超过50家的论坛来讲我们怎么去寻求突破和出路。再讲趋势和整体的酒业环境，整合新模式破产和销量和利润的下滑，基本是过去两到三年酒行业的关键词。

　　另一方面，商业模式创新从C端延伸到B端，之前我也运营过中国最早的O2O项目——买买圈，我们尝试了很长的时间以后搁浅了这个项目，为什么呢？就是接下来我讲的这个环节，B2C虽然是个方向，但是不是最迫切的。而O2O其实是卡在B端，就是终端店到厂商这个互联网发力是比较低的。另外互联网企业讲究营销通吃，就是一个行业最终通过竞争最多不超过留下两家来统治这个市场，之前O2O也基本上在2015年停滞发展，融资和行业创新基本断掉，我们O2O和B2C没有以前那么热了，是因为酒业互联网化的过程中，供应量是核心。

　　另一个影响酒商命运的便是资本。资本是这个世界上最机智的东西，对于投资方来讲，总是先于这个世界的大多数看到行业变化的趋势，从14年年底到15年，资本对于酒业零售终端达到了前所未有的层度。

　　1餐饮渠道，很多城市有比如餐饮联盟给餐饮店提供食材调味品的渠道，他们已经在酒品这个层面开始延伸。2社区超市，最早从拉卡拉等，都开始做社区超市，因为社区是实现O2O的终点站，所以社区超市有大量资本介入。3酒行业，虽然比其他两个渠道变革晚些，但是发展很快，从发展到现在大概有10个跟B2B相关的针对酒业零售终端的整合。

　　比如我们小区里的老板打开电脑，APP等就可以知道今天需要进什么货，基本上24小时内就可以送到，改变了他们平时进货的方式。特别是北京，上海等一线城市，B端的消费者在使用的过程中，已经被教育的差不多了。我们也看到资本对上游的渗透，第一个就是厂商整合的速度在加快。酒厂和酒厂之间，和经销商之间的整合速度都在加快。包括酒便利，厂家引入业外资本的速度都在增长。第三就是资本对人才的渗透。特别大城市感受比较明显，新新的电商行业或者是要做电商的酒厂引入了大量行业外的人，包括互联网，推广和技术的人才。资本对酒行业的整合，引进人才的数量和质量，2015年都有了极大的提高。

　　整体说起来，这三个因素就是告诉大家，2016年对于酒商来讲，是很重要的一年，虽然2014年O2O，B2C这些渠道对于酒商是受益的，多了一个卖货的渠道，但是2016年，经销商面临的环境非常严峻，整个资本，变革的角度还有厂商思考的角度都会聚焦在经销商方面。

　　不同酒商，变革之道自然不同

　　（有产品没终端、有终端没产品、有产品有终端缺资源····酒商自身的短板决定了转型之路的不同。）

　　第一部分经销商人群就是超商，一些城市的营业规模不能低于5-10个亿，这才能称为超商。从我们走访全国的十几个城市来看，超商的变革是由下而上，由经销商转变为平台商，第一是完成区域性的垄断，比如产品，人才，终端。第二步就是区域性整合，会分散掉一些经销不善的经销商，再整合掉这些经销不善的经销商的产品和人才。第三步会慢慢向区域性酒类营销平台转变。

　　接下来我们讲二批，就是遭淘汰或转为区域服务商。在目前酒业环境下，二批在前期会成为一些平台的供货商或者分销商，整体上来讲二批在整个新新互联网环境下存在的意义为零，所以二批们在B2B的环境下淘汰要多于转型。

　　还有介于超商和二批中间的，我们叫大商。他们的迷惑又在哪里？大商分了三种，一是有产品没终端，可能是一些产品的区域总代，但是自己的终端少，产品以供应批发为主，在新型的环境下，生存空间会越来越小。第二种是有终端，没品牌，终端不少，因为一些关系和资源，有一定的终端。但是没有核心的产品品牌，没有厂家的支持。第三种就是有终端，有产品，但是没有资源，这个资源就是人才，或者互联网的理解等。

　　酒商转型选择之一：B2B

　　（B2B是目前很热的模式，但是也有着很大的区别，需要看透眼花缭乱的B2B平台是否符合自身发展）

　　从去年开始发展起来的酒类B2B平台。酒类B2B平台之所以发展这么快，就是基于目前的酒类营销的利润不足以支持这些环节，当形式好的时候，这个问题不是特别重要，形式不好的时候，这么多渠道不足以支持我们面对终端这个竞争力，也是基于我以上整个营销环节的变换，实体企业延伸出来的一些新方法和新尝试。目前的B2B平台可能有四个类型。

　　第一个就是信息撮合型，他们会有一些微信商城，客户端，400电话等，他们只提供产品信息价格，交易信息，具体的产品物流，人员他们自己不做。前期如果付以一定的补贴，发展是很快的，但是终端体验非常不好，整个平台只有信息流，物流和资金流的流向偏弱。B端和上游的关系不应该是松散和随机的。而必须是趋于稳定的关系这样效率才是最高。

　　第二类就是亲力亲为型，指在物流，推广和财务方面基本是总公司的人，前期的话这样推进会很快。中期的话合资的公司资源都会慢慢转移到B2B平台，而自己会立于比较尴尬的地位。对于这种平台来讲还有一个弊端，对当地的了解不够，会和当地的一些资源产生一些冲突。也是资源的阶段性浪费。

　　第三类就是平台代理性的B2B平台。我们链端就是平台代理性的B2B。我们平台是帮助想拓展自己业务的经销商完成一次与互联网+的机会。第二是改变当地经销商的地位。实现当地市场的垄断。我们链端在每个城市会选一家，我们在平台上发展的终端销售额的定向产品开发，平台服务费，分红等都是百分百分配我们选择的唯一的平台代理商。链端只会提供三个方面的支持，系统，比如用户端，用户经理端，采购端，物流端，财务端。完整的酒类B2B的需求端口。我们的成本也会小一点，会给经销商一定的支持，让经销商的订货和成功购买率越来越高。当我们整合到一定规模后，会给经销商提供对接厂商的一个资源。

　　B2B我讲了以上的三种类型，第四种就是综合型，他可能对以上三种类型有所借鉴，但是我们看不懂他以后的发展方向。