一切“中心化”的渠道改造，实质都是对传统酒商利益的掠夺与绞杀

　　编前语　

　　今年年初以来，“英雄联盟”横空出世，功成名就的吴向东忽然如此高调让很多人始料不及，而经销商对联盟集结的热抢同样也让很多人始料不及。在这样一个时间节点华丽登场的酒业生态圈，不禁让人平添几分于行业特殊意义的猜测。

　　行业没有复苏，联盟应势而生

　　如果说2016年的特殊意义是指行业调整结束，或者行业复苏等话题的话，那我会说，没有。我看不出任何实质性的复苏迹象——哪怕是弱复苏——整体形势依然难以让人感到乐观。坊间有数据传言，茅台一月份销售已然超过100亿，即便是真的，那也和其它企业、品牌今年的处境没有什么关系，跟行业的整体回暖更加没有关系。这样一个时机，与其说是我的主观选择，不如说行业大势所趋，是时机选择了英雄联盟。

本文作者：吴向东

生于1969

华泽集团董事长/金六福品牌创始人

　　沉寂这么久，经销商现在想做事

　　进入2016年，明显能看到经销商乃至整个行业情绪亢奋了许多，整个行业似乎想做事了。这是因为“我们已经很久没做什么事了”。对任何一个商人，或有事业心的人来说，无事可做就是最大的惶恐。说到底，暗夜中徘徊太久，行业需要看到曙光，这是第一个层面。

　　从2013年（甚至更早一点）至今，大部分酒类代理商已经很长时间处于微利、无利甚至亏损状态，这个过程中倒闭出局的也不在少数，渠道整体长期处于经营困境，这不仅仅是经销商群体危机，对上下游企业都不利，因此对渠道改造的需要是全行业的事情，否则破坏的是整个酒业的生态环境。

　　“互联网+传统业务”的渠道改造更科学

　　再谈谈渠道改造这件事。可以说，渠道自身的改造一直没有停过，从几年前的酒仙网、1919、也买酒，到现在的金易久大、丹露网、怡亚通等等，贾光庆先生在经销商联盟整合方面也有引人注目的动作和成绩。但经过这几年下来，我们可以定论，渠道改造的真正主导力量不会来自上游企业，也不会来自下游终端甚至消费者，因为他们的身份只是影响者与验证者，真正的改造必然来自渠道本身。但不能简单认为创始者是来自酒商的渠道改造，就一定是渠道自我改造。

　　关键在于改造的核心方法，它们至少可以分为以互联网为核心价值的“纯互联网”式改造和以互联网为重要工具的“互联网+传统业务”改造。这样一区分，我们就可以看到，真正的渠道改造其实才刚刚开始。

　　最近几年，传统行业对来自“纯互联网”公司的冲击和改造开始觉醒，并准备反击，某种程度上，可以说马云的成功，淘宝、天猫的成功，与传统零售业在互联网启蒙阶段抱有的麻痹和漠视态度有巨大关系。作为传统产业的代表——中国酒业，和它的经销商们必须清醒地意识到这一点。实际上，他们也已经意识到了这一点。在英雄联盟的推进过程中，我们发现引发酒商追随的第一要素，是我吴向东以及华泽、华致、金六福品牌等等在中国酒业近20年的产业资源、价值和公信力的沉淀。这也是他们愿意了解直至最终接受、加入英雄联盟这样一个“互联网+”的新经济模式的基础。

（中国酒业英雄联盟互联网+研讨会现场）

　　“互联网+传统”的改造，很多人都在做、想做，或准备做，但实际做起来成本很高。举例来说，一个能用或稍微好用点的系统，后台至少10人，技术研发150万，往后维护费100多万，每年成本200万左右，但还不一定好用。但如果是共建平台，每年花5000万，配备几百个技术人员，系统会非常好用，分摊到每个经销商成本就很低。现在整个传统产业的“互联网+”改造，技术成本和人才都很缺乏，钱虽然不是唯一要素，但也是很重要的一部分。再者，即使有钱，没有很好的管理团队，花了钱，也不见得好用。所以“互联网+”的改造要慎重，一般最好不要做。

　　去中心化的渠道改造才有稳固的核心价值

　　当然，我们新生态圈的构建还包括更多的内容，比如发展众筹业务，我们的众筹不是互联网金融产品，是一种利用互联网工具的营销创新模式，是股权众筹+业务众筹。传统经销商一旦涉足这些领域，就会显露出运营低效、专业匮乏、人才短缺、视野局限、技术力量薄弱等等致命问题，而这些问题是可以通过个体能量的聚合进行多向互动、跨界互动的方式得以解决，新型的商业社群组织也应运而生。

　　这种社群组织要想真正成为一个伟大的商业生态圈，它所必须遵从的一个元规则是“去中心化”。“去中心化”与“中心化”的不同，是英雄联盟与其他一些看上去形态相似的平台最为本质的不同。不客气的说，一切“中心化”的渠道改造，其背后企图的实质都是对传统酒商利益的掠夺与绞杀，联盟必须建立在“去中心化”的规则基础上，要能够鼓励自由市场经济，而不是构建商业乌托邦，利益必须能够在此被分享，而不是被集中。既能够让成员实现个体增量，也能让联盟实现集体增量，同时还能让我们依存的这个产业带来整体增量，是联盟成为能够坚实、稳固和持续发展的核心价值，也才能有资格称之为“商业生态圈”。

　　（本文发表在《九石.总裁参考》2016年第一期，略有删减）