五大专家“毒舌”点评五粮液大会

　　今日，记者从五粮液大会上了解到，在价格上：2015年52度五粮液将保持609元出厂价不变，五粮液1618价格不变，系列酒不变；在200元以上价位段要进行品牌清理。对此，五大专家登陆糖酒快讯网进行了犀利的深度解读。

　　五粮液的清理可以保证未来的稳定与持续发展

　　智卓营销咨询董事长朱志明认为，五粮液对价格的清理、品牌的清理，经销商关系的清理，有用，而且是必须的，虽然短期可能阵痛，但却能保证未来的稳定与持续发展，否则，将会成为一种拖累与不断收拾残局。所以，企业必须把握规模与利润究竟源于什么地方，不可饮鸩止渴。

　　多个因素会决定价格能不能挺得住，扛得起

　　江西章贡酒业市场中心总监卓智华表示，影响价格的要素无外乎有几个：一是价值、二是供求、三是竞争、四其他。

　　（1）从价值层面来看，个人认为五粮液和茅台支撑现有的价格体系应该都不是大问题；

　　（2）从供求层面看，供求是个动态平衡的曲线，五粮液能否快速让供需达到一个有效平衡最关键，能否有决心牺牲部分短期利益来换取市场空间。渠道库存有多少，只有五粮液自己最清楚。未来白酒需求能不能起来，整个白酒行业都在翘首期待。实际上国内白酒消费群结构已悄然发生根本性改变，白酒中坚力量（30-60岁男性）人群正在逐步减少，“三公消费”一限制，中坚力量中的“带头大哥”所示范的“领袖效应”没了，中高端酒就开始不断塌陷；

　　（3）从竞争层面看，茅台能不能顶得住，对五浪液亦正相关，国窖1573的逆势抗价，最终胳膊扭不过大腿就是例证，作为白酒一哥，茅台“价格裤带”如果松了，大家可能都得一起玩完；

　　（4）其他因素包括来自政府、股东的短期业绩压力，这个得抗！

　　“明年茅、五的出厂价都还会下调至少10%”

　　营销专家铁犁认为，在行业调整，官酒向民酒转变的背景下，五粮液对200元以上的产品进行规划调整顺应了市场变化。“从目前看，这一系列的策略下，五粮液未必能抓住调整机遇，离产业重建的要求也有一定距离。目前产业调整应该说处于调整深化期，不是初期，也不是末期，我预测，明年茅、五的出厂价都还会下调至少10%。”铁犁谈到。

　　“理想很丰满，现实很骨感”

　　营销专家欧阳千里认为，水晶盒五粮液要挺住609元出厂价及清理200元以上品牌，来重拾经销商信心及提振市场。只能说理想很丰满，现实很骨感。即便是五粮液挺住市场价，电商网站依然会以五粮液作为吸引流量的单品。清理200元以上品牌，这恐怕更难做到。

　　稳价、清理能否根本解决问题有待观察

　　营销专家张成贵表示，这次经销商大会都是战术层面的东西，不足以解决五粮液这种龙头企业的发展问题。不解决供过于求的问题就稳定不下来价格，而解决，短期又影响业绩，对于决策者是个两难的选择。五粮液想通过挺住609元出厂价及清理200元以上品牌来重拾经销商信心及提振市场，还是他过去对过滥的子副品牌严重透支核心品牌力这个认识下的持续清理措施，有效果，但是能否根本解决问题还有待观察。

　　朱志明说道：“表面上看，本次会议有方向、有规划、有坚持、也有改变。但我没有看出多少本质性、规律性、创新性的战略、策略、办法等经营指引与营销路径来解决五粮液未来在产品、价格、经销商、消费者等方面通盘规划与翔实内容。总之，五粮液本次会议看不到兴奋点，也看不到未来之路的准备在哪里。”

　　会上还传出，五粮液将启动直分销模式，指派专人在省区进行试点模式。

　　“记着，五粮液，你是酒行业市场经济的龙头老大。”

　　张成贵表示，唐桥、刘中国所讲的中心词无非是稳定、改革和创新。从公布的具体措施上看，只有稳定二词。就是通过品牌整理、市场细化、渠道下沉、内部体制的微调来适应市场，从而实现追求业绩的诉求。这些东西对于行业来讲已经早不是什么新鲜词了。至于创新和改革，相对显得苍白无力。这样一个庞然大物的掉头，的确很难，但是不创新就没有前途，因为唐桥看的很清楚，产能过剩市场萎缩。在一个迅速缩容的盆里任你怎么折腾，所得应该是有限的。记着，五粮液，你是酒行业市场经济的龙头老大。

　　“这一系列措施还不足以支撑五粮液赢得更广阔的未来”

　　铁犁表示，五粮液强化直分销模式，增强了终端把控能力，五粮液专卖店数量比茅台大概少三分之一，直分销模式有利于五粮液追求更好结果。五粮液加强对营销中心管理很重要，解决了区域市场的对接管理。但是五粮液的这一系列措施还不足以支撑五粮液赢得更广阔的未来，本次产业调整是有史以来最深刻的一次，但不论是茅台还是五粮液，本次调整都是战术性的应对，而罕见战略性策略，他们的表现多少让行业有些失望。

　　营销模式变革说起来容易，做起来难

　　卓智华认为，开启直分销模式，指派专人在省区进行试点，营销模式变革说起来容易，实际上“路漫漫其修远兮”，习惯了靠高大上的品牌拉动转到要沉下去精耕渠道、终端，干“零碎活”，一是管理层决心够不够大，指派专人在个别省区做试点，表象上看好像比较渐进、稳健，本质上还是缺乏信心；二是销售管理与基层执行上惯性思维和动作能否得到有效扭转。