广东最牛连锁之一，拒绝加盟16年，为何180°大转变？

　　在中国酒类市场最为成熟广州市，靠连锁起家的俊涛贸易发展有限公司仅凭零售连锁便将门店发展至17间，并实现整体盈利。16年以来，俊涛掌门人张建伟始终坚持自营，曾拒绝所有加盟请求。但在今年，却突然进军社区连锁打造酒优多，以“特许+托管加盟”的模式在广州进行“圈地”，并计划3至5年实现广东全覆盖。

　　1、从俊涛到酒优多社区连锁

　　碎片化零售盈利模式，不依靠团购；

　　16年运营经验，连锁6年被评为放心消费商店，具备与消费者沟通的基础；

　　自营的线上电商平台；

　　16年连锁的管理优势；

　　强大库存能力解决普通门店因库存不足不能增加品类的压力。

　　从俊涛名烟名酒店连锁到目前的社区连锁酒优多，是对俊涛多年来所积累的优势释放和转换的过程。目前，由于消费者消费习惯和需求的改变，俊涛原有的商业模式无法适应现在的形势，张建伟决心向社区连锁和O2O寻找突破口。

　　“我们1月就开始了布局，4月份打造出第一家样板店，目前已经有近10家店装修完成开始营业。”张建伟告诉记者，按照目前广州的交通情况和区域面积，广州市场发展至60家就可以满足“最后一公里”的需求。

　　2、三分之二夫妻店+托管

　　相对于俊涛，酒优多更需要快速融入社区，并非简单地进行平台资源的嫁接。因此，酒优多的发展对象以现存的名烟名酒店为主，占比三分之二以上。

　　传统政务团购因三公消费被限制而受阻后，虽然经过多年调整和努力，一大批依赖于团购的名烟名酒店仍然不具备稳定的盈利能力。“但他们占据着最好的位置，具备极强的辐射能力。”对于张建伟的“酒优多帝国”，急需寻找突破的夫妻店是必争资源。

　　另一方面，一部分拥有商务关系、商会资源的人却在此时对酒行业充满了期待，甚至有投资之举，这也将成为酒优多的另一发展对象。其零经验的现状，渴望在产品结构、管理、服务、动销分析等方面获得帮助。

　　对此，酒优多对所有合作对象实行平价供货，线上订单归于门店，区域大订单利润归于门店。

　　解构“酒优多”

　　以俊涛在广州市16年的积淀，在消费者心中形成的信任和同行中的认可下，完成门店的扩张并非难事，但实现每个门店“细胞”良性的存活和生长才是重中之重。

　　从样板店看形象

　　一个门店能否成功提高进店率和成交率，并在消费者心中留下印象，是对其装修、陈列、产品结构提出的考验，从酒优多样板店中，记者总结出了以下几点特别之处：

　　1.俊涛的品牌拉动力，先期样板店门头均套有“俊涛”二字，以“俊涛酒优多”拉动消费者的进店行为，实际上，这是利用了“俊涛”在消费者心中的信任背书；

　　2.装修简洁时尚，成本控制在3至5万元。产品陈列和主色调仍以“俊涛”为参考，既能满足老顾客，也能吸引新消费者；

　　3.门店留有一块场地专门做低推和促销，将活动一目了然的呈现出来，可以让消费者对门店的促销活动形成固有印象。

　　多元产品结构

　　以现在的社区便利超市为例，可以总结出社区店必备的几个要素：产品多元、性价比高、大众化。

　　据记者了解，酒优多的产品结构为：酒+烟+茶+副食。但为了实现酒优多与其他便利超市的区别，突出酒优多的独特性，烟酒将占据80%左右。

　　 在酒水方面，集合白、红、洋、黄、啤的大流通产品，迎合消费者的大众化需求；

　　 在副食方面，以进口食品与其他便利店形成差异化竞争，同时饮料拉动进店率；

　　烟酒不分家，但喝酒之人特别是喝白酒之人也爱喝茶，因此酒优多增设了茶的业务，茶与酒消费者的高度重合能培养酒优多的忠实消费者。

　　整合上游资源

　　所有与连锁有关的企业，必须具备对上游的整合能力，才有可能从规模上寻找到利益点。

　　张建伟称，酒优多除了依靠俊涛原有的整合能力，还在美国成立了一个公司，专门负责在食品和酒水方面的选品，以保证下游的高毛利。“之所以选择美国，是对当前形势的研判，现在的中美交流越来越多，无论是留学、旅游还是商务，广州与美国都有密切的交往。”事实上，这是对中国消费者跟风心理的一种把握。

　　未来方向是O2O

　　酒优多一年的任务是完成对广州的扩展，3至5年覆盖全广东。如果以目前对传统夫妻店的整合来看，将具备难以比拟的线下资源优势。