独家揭秘：李渡“国宝定制”火爆的背后

　　日前，江西李渡酒业有限公司（以下简称李渡酒业）推出的“国宝定制”白酒定制方案，78元一瓶即可起订，从客户下单，到DIY个性选择，再到产品送到客户手中，整个周期不超过两周，在市场上引起强烈反响，成为白酒营销创新中的一大亮点。

　　私人定制酒是一种集个性化产品和个性化服务为一体的高端白酒消费方式，因其有针对性强、消费者满意度高，同时企业利润较高的明显优点，成为近年来不少白酒企业营销的新方式。但因其尚处于兴起阶段，各大酒企的定制酒运作方式往往大同小异，无论在产品表现还是营销表现上都十分雷同，往往表现出“定制门槛高、定制周期长、定制成本高、仅能改包装”的四大明显特征。

　　李渡国宝定制酒之所以能脱颖而出，不仅在于其满足了消费者自由选择的心理需求和本身具有比较鲜明的产品特征和文化特性，让低门槛和高价值形成鲜明对比，更在于其同时在产品和服务两个方向上发力，从而把握住了定制酒最基本的产品属性。

　　快捷背后的逻辑是服务

　　李渡国宝定制酒，客户从下单到产品到手，整个流程周期不超过两周。

　　李渡酒业董事长汤向阳对记者表示，李渡国宝定制酒之所以一改行业定制酒生产周期长的弱点，是为了更好地为消费者服务，无论是私人定制还是企业定制，往往具有明显的时段意义，如私人定制寿酒、喜酒，往往都会用于特定时段，时效性很强，而企业的开工庆典、周年活动甚至包括作为礼物馈赠也具有明显的时效特征，企业在制定定制酒营销方案的时候，必须将客户的这一明显需求作为重点考虑，提升客户的服务质量。

　　李渡酒业在定制酒服务上的探索并不止步于此，还有进一步地深化。一般的定制酒往往更多是外观呈现，如在产品的外包装上彰显个性化元素，客户可以改瓶但不能换酒。李渡国宝定制酒给了消费者更多的DIY选择感受，不仅可以选外观，还可以选酒体，这让消费者可以自由组合适合自己口味的白酒产品，更吻合消费者的实际需求。

　　汤向阳表示，定制酒是集产品个性化和服务个性化于一体的特殊产品类型，因此酒企应在产品和服务双向努力，需要有较高的服务意识，针对性地满足客户的个性化需求，简而言之，在企业竞争中不仅要比产品还要比服务。

　　因为稀缺所以增值

　　李渡酒业位于江西古镇李家渡，其独特的地理环境和历史文化环境成就了李渡酒有别于其他赣酒的明显特征。李渡酒也凭借其在赣酒中别具一格的浓特兼香风味，不仅荣膺乌兰巴托、巴黎国际食品博览会金奖，还在历史上著名的“庐山会议”上被指定为会议专用酒，并在人民大会堂作为国酒宴请国内外嘉宾政要。而2002年在李渡酒业厂址上发现的元代古窖，将中国蒸馏酒酿制的已知历史提前了200多年。这一拥有800多年历史的元代老窖不仅是李渡酒的宝贵资源，也是白酒行业不可多得的稀缺产品。

　　浓特兼香、元代古窖、历史名酒、区域特征等多种元素的叠加，让李渡酒极具独特性和稀缺性，自然也就有较明显的收藏价值和增值空间。一些消费者选择李渡国宝定制酒并不是为了消费，而是为了收藏。由于李渡酒业开放了消费者对酒体的选择，一些消费者会选择原浆酒即封坛酒作为自己的定制产品。

　　定位为集产品和服务为一体的特殊产品，选择以封坛酒为定制酒的客户可以享受李渡酒业设计的有针对性的保存增值方案，即李渡酒业对封坛酒认藏者提供三年免费保存，且前三年收益率为每年不低于10%。倘若认藏者因个人原因出售该酒，李渡酒业亦会优先回购。三年之后收取3%的年保管费。
李渡酒业的增值价值方案，开放了消费者对酒体的选择，打通了封坛酒与定制酒之间的概念区隔，进一步激活了李渡国宝定制酒独特个性价值的展现和释放，这成为李渡国宝定制酒的一大优势，让李渡国宝定制酒的收藏价值被大大激发了。

　　企业定制增长是大头

　　从78元一瓶起订的定制酒方案观察，我们从其低门槛的属性可以比较容易地得出结论：这是一种针对大众消费的白酒定制方案。而李渡酒业推出一瓶起订的“国宝定制”方案后的结果好像也支持了这种结论。

　　汤向阳曾对记者这么说：“针对不同的客户，不同的个性化要求，提供‘一对一’的设计专案，如接待用酒、生日用酒、结婚用酒等，都可以帮客户量身定做，我们的私人定制服务才启动不久，就接到了1000多个订单。”

　　的确，推出李渡国宝定制酒不久，李渡酒业就有效地激活了大众市场，不少个人消费者开始选择李渡的定制酒产品，李渡国宝定制酒走进了江西老百姓的婚宴和寿宴餐桌。

　　“但李渡国宝定制酒方案推出后最大的收获是企业市场。”汤向阳透露，李渡酒业推出国宝定制酒方案的确赢得了不少大众消费市场，如果仅仅从销量来看，大众消费市场增长可观，但如果加入价格因素，从销售额来看，被明显放大的是企业定制的商务消费市场。

　　如何解读这一戏剧性反转？接受采访的经销商表示，由于在大众市场的努力和传播，李渡国宝定制酒的价值被越来越多的大众所接受，从而营造了良好的大众氛围和消费者基础，这直接拉动了企业定制的积极性；同时，对于企业来讲，李渡的“一瓶定制”的营销方案，给予了企业消费更多的选择，扩大了企业的用户面。这是李渡“一瓶起订”定制酒营销策略真正魔力所在，在成功激活大众市场的同时，刺激企业商务市场的明显增长。

　　编后：在全国白酒市场，李渡酒以个性见长，而并不以规模著称，而其灵活多变的营销策略则值得行业借鉴。其行业意义至少可以从两个方面进行解读：地产品牌往往具有强烈的产品和文化个性，具有明显的不对称竞争实力；强势品牌如果仅以价格为杠杆进入区域市场，如果不能抵消地产品牌的文化和心理感召力，几乎无疑是自杀，因为价格在对地产品牌造成冲击的同时，对自己中低端产品同样造成巨大压力。

　　摘自《中国酒业报导》2015年4-5期合刊