打造中低端定制平台，酒葫芦里卖的什么酒？

　　春季糖酒会期间，酒葫芦携茅台新锐产品点酱台隆重亮相，同时带来了新研发的终端定制机，定制设备首发亮相便吸引了众多行业人士目光。据酒葫芦相关负责人介绍，终端定制机在糖酒会期的现场签单额达100多万元，在春季糖酒会结束后不到一个月，回款达200多万元。

　　长期以来，定制酒一直为权贵、商务消费所主导，随着婚寿宴市场及消费个性化的不断延伸，终端定制市场也逐步扩大，那么，酒葫芦究竟是如何做私人定制呢？在行业深度调整期，酒葫芦的终端私人定制模式能否成为企商撬开定制蓝海的一把钥匙？

　　满足个性需求，整合碎片化消费市场

　　白酒黄金十年，定制一直处于高端的定位，所对接的多是政商消费群体。随着个性消费时代到来，私人定制消费需求快速增长，各大酒企纷纷涉足定制酒领域，但受限于酒企传统定制门槛高、周期长等因素，传统的垂直定制模式已难以满足大众定制消费需求。正因如此，酒葫芦开启了极致个性化私人定制的征程，立足消费个性化的特征，力求整合碎片化的私人定制消费市场。

　　纵观中国酒业私人定制酒的历史，酒葫芦董事长张高贤道出了当下私人定制发展的核心：“当下多数定制都是曾经权贵消费在团购模式上的延伸，且仅局限于酒企本身在做，并没有下沉到渠道终端。我认为私人定制就是个性消费，而且主要是个人或家庭的，这种碎片化的消费才是未来个性定制的真正市场，传统产品做定制一直做不起来，不是市场没有需求，而是酒企满足不了碎片化的市场定制需求，比如说一瓶定制，立等可取等等。”

　　那么，酒葫芦又是如何来满足当前的碎片化定制消费呢？事实上，点酱台此次的设计十分独特，虽然在产品外观上延续了茅台以往的风格，但在产品瓶身上留有了相当大的可创造空间，结合酒葫芦推出的终端定制设备，可对瓶身进行二次加工。这道“二次创作”工序为酒葫芦整合碎片消费市场提供了技术支撑来源。通过对成品酒进行喷印、雕刻、3D热成像等操作，消费者能够在成品酒上打上个性化的照片、标志等，按照自己的意识在瓶身上进行个性化演绎，成功地对接了当下热门的婚寿宴、礼品等市场。同时一瓶可定的低门槛，扫除了传统定制在量上的障碍，更是满足了广大家庭和个人的定制需求，有效地迎合了当前的碎片化市场。

　　平台直供，整合上下游与线上资源

　　受制于酒企单一品类、单一平台性质的影响，酒企不可能做平台类的定制，单一品类无法满足消费者多样化的需求，这就决定了酒企的定制只能是小众的。而酒葫芦这个平台正好衔接上了酒企定制与大众私人定制之间的空白。

　　首先，整合上游供应商。酒葫芦定制平台不局限于单一的白酒定制或红酒定制，而是通过整合上下游供应链的方式，直接与厂家合作开发，由原产地供酒给合作伙伴，不供给其他渠道发货，属于一个封闭的系统，既能满足不同消费者的原酒需求，又为不同厂家找到消费群体。目前，酒葫芦已与贵州茅台、江苏今世缘、山东鲁酱酒业、河南双峰酒业等达成合作，同时，酒葫芦在茅台镇还开发了自主品牌——酱领，并与法国卡班、智利芙塔雷乌夫等红酒供应商建立了合作关系。

　　其次，整合下游渠道商资源。一方面，酒葫芦通过整合上游名酒、特色酒等供应商，借力原有酒企渠道做定制，酒企角色的转换，砍掉了很多中间环节，使得终端定制更加便捷。另一方面，布局酒葫芦·私人定制馆终端门店，与加盟经销商合作，为经销商提供线上平台服务及终端设备技术支持，并能为加盟商提供自己运营的品牌，坚持两条腿下渠道基层的战略。

　　最后，线上线下互动做定制。据酒葫芦网相关负责人透露，酒葫芦网配备了独立的在线设计师团队，为客户提供在线设计咨询，同时拥有一个200多人的外围设计师团队，加盟商与酒企渠道商可以共同享用酒葫芦网线上资源。在定制过程中，线下可以套用酒葫芦网上任意模板或是请在线设计师量身设计，线上线下的互动为酒葫芦的个性化定制增添了许多活力。

　　酒葫芦在开创独家运营品牌的基础上，以终端定制设备为抓手，切入酒企与经销商原有渠道，同时通过终端门店布局市场，为酒企与经销商提供一种全新的模式，打造了一条稳定丰富的供货渠道。

　　瞄准县域市场，由低到高互补同类平台

　　“定制不是酒企在酒厂就能做出来的，定制一定要下到市场基层才能做起来，下到社区千家万户，这个定制的氛围才能做起来。”张高贤说。

　　在大众消费视野里，定制一直与高端、时尚等词挂钩，享有这些待遇的也一直是与厂商直接对接的大客户消费，大客户资源对于厂商来说是有限的，且在当下市场中已成饱和状态，想要把定制这块蛋糕“炒”起来，就需要对接新的消费群体，而县域市场在个性消费上是有巨大的潜力的。随着大众消费能力的提升及消费主权意识回归，私人定制对大众有着相当大的吸引力，传统的定制多服务于政商消费群体，现在寻常百姓也能享受私人定制服务了，酒葫芦的下基层战略无疑也在消费者心里埋下一颗种子。

　　酒葫芦董事长 张高贤

　　“私人定制目前最大的窘境是国内整个定制市场还不够成熟，还需要众人共同做大，随着市场体量的扩大，受益者会越来越多，我们现阶段的理念就是要把定制酒去权贵化，把定制做到平民百姓生活中去，然后由农村走向核心城市，由中低端走向高端市场，为消费者打造立体化的定制服务。”张高贤说。针对大众消费的定制，核心是要让其感受到定制的魅力，譬如网上的个性定制，消费者往往感受不到产品的魅力，所以定制一定要做到社区基层去，才能彻底激发消费者的需求。对于酒葫芦·私人定制馆而言，终端定制“神器”的入驻，让消费者亲身参与到整个定制过程中来，全面玩转终端定制极致个性化，是对终端定制区别于大客户垂直定制模式的全新演绎，是能够扎根并生存于县域市场的根本。

　　张高贤表示，酒葫芦与其它平台的最大不同在于路径，酒葫芦定位于中低端市场，面向县域消费者，在县级市场扎根。酿酒大师艺术馆这类平台更倾向于“从高走低”，由核心城市布局辐射区域市场，而酒葫芦则是“从低走高”，由县域市场起手，走农村包围城市的路径，二者不起冲突，甚至有一定的互补作用。为此，酒葫芦在定制主题上设置了分类，以婚寿宴市场为中心，瞄准县域市场有消费潜力和需求的群体，向外辐射普通大众定制消费，营造县域市场定制消费氛围。

　　据了解，酒葫芦在6月份将重点出击华中、华东市场，以县域市场为落脚点，在一个省域内布局多家终端门店，打造私人定制样板市场。此次与茅台的合作无疑为酒葫芦加了一把火，这把火能否烧起来还需看酒葫芦接下来的表演。