如何将国窖消费者变成五粮液的 独家剖析1919数据逻辑

　　1919酒类直供之所以在短短的几年里被业界所熟知，不仅仅是因为其高调的言论和作风。据了解，今年以来，与1919酒类直供签协议的有300多家，其中有100多家门店在建。1919的网络覆盖面已经布局到全国各地，在1919酒类直供CEO杨陵江看来，连锁店的覆盖可以极大的提高自身在消费者心中的影响力，同时也可以给消费者带来最为直观的体验和感受。

　　1919连锁门店一方面可以实现终端零售的动销，另一方面，通过实体店对全国范围进行布局，从而扩大自己的销售网络和物流渠道，实现产品的全面覆盖。

　　但是，面对这样一个庞大的体系，很多业内人士也对1919产生了质疑。门店数量越多，分布的范围越广，那也就意味着企业所投入的精力则愈多。而1919能否有足够的实力接住这样一个大盘子？

　　这样一个问题绝不是简单的门店管理就可以解决的，它的背后需要的是数据化管理的支撑，本文就1919数据管理模式做了详细解读。

　　从会员数据收集到让会员多次购买

　　未来的时代是数据化的时代，是信息化高度发展的时代。因此，如果单靠传统的终端零售已经不能解决传统零售门店问题，所以，在1919酒类直供的门店建设初期便开始注重收集会员信息。

　　据了解，目前1919酒类直供的会员大约有100万，主要是通过消费者的购买记录而产生。为了吸引更多的消费者成为自己的会员，1919在商品上设置了会员价。一旦成为1919的会员便可以通过购买商品获得积分，随着消费数量的增加会员等级也会越高，最终享受的产品折扣也会更加的优惠。同时，为了保证会员的稳定性，1919酒类直供会针对会员推出定期的特价产品。据1919酒类直供相关的负责人表示：“前期的数据积累主要还是基于消费者在门店的购买积累起来的，因此这个过程是漫长的。当然，有时候为了增加人气，我们也会做一些促销或免费赠酒的活动，通过各种技巧和优惠达到吸引消费人群的目的。”

　　1919酒类直供根据消费者的购买记录，在经过数据分析以后可以得出不同地区消费者的消费习惯以及主要的消费品牌、价位。同时，这些数据反过来可以指导厂家的产品开发、市场营销策略。

　　“从会员数据中，我们也可以有针对性的向消费者提前推荐新产品，或者根据他们平时购买的喜好发送相应的产品活动信息等。这样可以增加消费者用户的粘性，促使其二次购买，甚至多次够买 。”1919的工作人员告诉记者。

　　与供应商分享数据：可将五粮液直接推送到国窖客户手中

　　拥有会员数据是1919实现数据管理的基础，而最为关键性的核心技术便是1919耗资1.2亿打造了甲骨文信息系统。据杨陵江介绍，1919光信息系统就淘汰了三代，目前正在使用的甲骨文信息系统还在不断投入和升级，公司各种制度和标准化流程就有上万个，光门店硬件系统就升级了四代。为了能够更加有效的进行数据化管理，1919集团下属还成立了成都1919互联网数据推广有限公司。据了解，利用收集到的数据，目前这家公司每年可以实现近5千万的净利润。而在数据的销售方式上，互联网数据推广公司的操作模式和天猫很相似。杨陵江告诉记者，这个数据公司主要将大家知道的所有传统的、有形的、无形的资源数据化，形成一个数据化平台。然后酒厂或者供应商可以通过平台选择数据投放。“我们可以将进店、单品陈列、网上的滚条、销售数据的定点发送，促销的位置等等全部数据化，放在资源平台上供上游客户选择，然后通过线上渠道和线下门店执行。”

　　换句话说，1919将收集得到的资源数据放在互联网平台上，通过数据魔方可以与供应商一起分享数据。当然，这个选择是需要供应商预先充值的，通过充值获得的酒币可以购买产品的陈列位置和消费数据。千万不可小看这些背后的购买数据。一般情况下，企业最希望了解到竞争对手的状态。

　　1919的工作人员给记者举了一个例子：

　　“譬如五粮液和我们合作，它最想要的是竞争对手国窖1573的消费者数据。所以1919可以将过去11万人次购买过国窖1573的顾客数据进行分析，然后定点推送五粮液的消息。这个消息不仅仅局限于产品信息，也可以推送样酒，或者召集他们参加活动。这样的营销就更加具有针对性。”

　　除此以外，1919还可以通过这些数据了解到各地区的消费者所能接受的产品价位、产品包装喜好、口感喜好等等，从而可以反馈给上游企业进行针对性的产品设计，减少了资源的浪费，实现了与消费者的“走心”沟通。

　　数据分析：从竞争对手软肋入手

　　据了解，1919集团目前主要有企业管理公司、互联网数据推广公司、电子商务管理公司、供应链公司。而整个集团所使用的系统则更多，主要包括：JDE ERP软件、OCS系统、OA系统、BI、LBS等等。这些系统为1919的全渠道销售平台服务，包括官网、微网站、第三方平台，以及呼叫中心平台和开放平台带来的合作伙伴订单。凡是通过这些平台形成的订单信息在经过1919信息化处理后，最终由线下门店执行操作，送达到消费者手中。

　　这个产业链条看似简单，但是，1919的张力并非是单一的流水线操作，1919还将在链条的两端无限延伸壮大。

　　杨陵江在接受记者采访时曾表示：“我们不会针对某个市场来做活动，那是计划经济的思路。我们会针对竞争对手来考虑，比如电商我们该如何竞争？于是我们通过节省物流费8个点实现成本优势。又如针对餐饮市场，我们不能再用传统的方法来做餐饮终端，而是通过加盟终端的形式来做，不能抛弃经销商。所以长期以来，1919都不是针对某个市场来运作，而是针对竞争对手的软肋来实现自己的优势。”

　　全网覆盖：10月份将推出全新线上架构

　　在线下，1919目前已经达成了与多家餐饮终端店进行合作，实现了餐饮终端的全面覆盖。杨陵江将这种合作视之为辐射的B2B模式。作为中间商，1919并未赚取其中产品的差价，而是通过与终端餐饮店各取所需达成合作。一方面在终端市场上实现了产品的全覆盖，另一方面巨大的餐饮渠道网络成为了1919终端的形象展示。

　　据了解，为了实现全网布局，1919的线上新架构将在今年十月份全面推出，届时将有以下三大板块。

　　一是官网：包括开放平台（面向所有品牌，约上万SKU）、1919精选商城（只售高度流通和自主商品，仅600个SKU）、白酒垂直B2C、B2B频道；二是移动终端：包括即将上线的APP，微商城，callcenter；三是第三方平台1919商城：包括在天猫、京东开设的旗舰店等。