散酒也连锁？不试怎么知道行不行

　　在白酒的“黄金十年”里，盒装酒一飞冲天，就连光瓶酒也水涨船高，但散酒却因价格低廉、形象差、酒质劣、生产不规范、售卖场所不卫生、税收不规范、与“面子消费”背道而驰等诸多问题而难上台面。

　　然而，白酒营销专家铁犁却通过调研对散酒有了一番新的解读：

　　散酒每年产能超过100 万吨，约占白酒整体产能的五分之一。它拥有庞大的县乡村“自饮型”消费群体，在黔酒、鲁酒、东北酒等产区形成了规模市场。

　　虽然散酒相较瓶装酒、盒装酒而言发展缓慢，但记者注意到，在庞大的散酒市场里，仍然出现了以百老泉等为代表的，专注于散酒经营，规模达到数亿元，加盟店近万家的传统散酒连锁企业。他们正试图用连锁的方式来解决传统散酒铺子经营不规范、售卖场所差等问题，以期获得发展优势。

　　百老泉：传统散酒连锁思路

　　在探寻散酒连锁商业价值的过程中，首先进入记者视野的是已在全国范围内初具规模的百老泉。记者通过走访，整理出了百老泉散酒连锁的几大特点。

　　特点一：加盟商偏县乡镇市场

　　百老泉虽然有地级市场总代理，但厂家业务员却会配合总代理对县乡镇级市场进行招商，最大程度地实现“一县一商”的布局原则。由于散酒消费主要集中在广大的乡镇村级市场，以及店租成本考虑等原因，百老泉的加盟商基本地处城乡结合部和乡镇市场。

　　特点二：加盟店“标准化”

　　相比于传统的散酒铺子，百老泉要求加盟商在店招、店内装饰、物品摆放等方面按照酒厂提供的统一模板进行装修，突出百老泉连锁品牌的形象。其店面面积一般为十几平米，加盟费、装修费以及首单货款的总体花费则控制在10万元以内，加盟门槛较低。

　　特点三：“异地基地+裸价操作”

　　据记者了解，百老泉先后在东北、济南、山西、四川、江西、湖北等地投资成立了六个白酒生产基地，在最大限度地控制运输成本的同时，也满足了不同区域市场对不同风格酒体的需求。

　　酒厂根据商家单次打款金额和进货产品，直接把“裸价”给到总代，而总代则根据厂家的指导价格体系，直接将“裸价”给到县乡镇代理商，其中，厂家只给出指导销售价格。

　　特点四：“品系+ 度数”的产品区分

　　百老泉的产品香型覆盖浓香、清香、窖香、芝麻香等多种香型，但却以高粱原浆、红高粱精品、窖香春、百老泉极品等品系概念+ 不同度数（40vol% 到60vol%）的方式将产品进行简单区隔，而同一品系则根据不同度数来设定价格，一般是度数越高，价格越高。

　　特点五：主流产品价格偏低

　　百老泉产品品相丰富，价格从几元/斤到几十元/斤。记者在四川某乡镇市场的百老泉加盟店了解到：其产品的主销价格集中于10元以内，10元以上的产品走量较少，难成规模。

　　表一：以下数据为记者区域市场采集，仅供参考

　　仙潭老酒铺：中高端散酒连锁萌芽

　　记者在走访市场时发现，四川、湖南以及山东等地的散酒市场出现了新的变化：定位中高端的散酒连锁异军突起。例如，四川的仙潭老酒铺在不到半年的时间内，已在泸州市场发展了40 余家连锁店，现在更是将触角伸向了成都市场；而山东的军马酒行和北京的二锅头散酒坊也在快速地攻城拔寨之中。

　　在传统的观念中，散酒是以低廉的价格取胜的，那么，定位于中高端的散酒连锁葫芦里到底又卖的什么药呢？

　　1、主流产品价格偏高

　　记者在走访仙潭老酒铺的过程中发现：其产品价格比传统散酒铺子和传统散酒连锁都要明显偏高。其产品零售价格一般高于10元/斤，有的甚至卖到了五、六十元/斤。

　　据记者走访了解，该仙潭老酒铺地处成都市区，周围社区化集中，人口流动大，属于厂家直营店。随后，记者在店内又发现了两个现象：

　　一是来买散酒的顾客多为中老年人，其选择的产品多为零售价在18元/斤的仙潭 高粱红；

　　二是买散酒来做泡酒的顾客较多。店老板告诉记者，散酒在市区也是有需求和市场的，尤其是人口密度大的社区，散酒消费水平也在缓慢升级中。

　　随后记者联系到了仙潭老酒铺项目负责人之一的魏经理，魏经理告诉记者：“从加盟商的进货反馈数据来看，零售价约20元/斤的散酒销量最高，这个价位普遍为城区集中社区、城乡结合部市场所接受。”

　　表二：以下数据为记者区域市场采集，仅供参考

　　2、加盟商偏向城区、城乡

　　据记者了解，仙潭老酒铺将目标消费群体锁定在年龄40 岁以上的老酒民。而在加盟店铺的选址上，仙潭老酒铺项目负责人景凯告诉记者：“仙潭老酒铺选址的原则是目标消费群体集中化，这样才能更好地动销。因此，人口密度大的安置小区、中老年人群居多的城区社区、有较好商圈口岸或者人群集中的城乡结合部等地都较为符合我们的要求，我们的目的是挖掘城区社区化集中地的消费潜力。”

　　而在开店模式上，仙潭老酒铺是以“直营+ 加盟”的形式来覆盖区域市场的。在店铺的类型上，又分为专营店和混合店。其中，混合店可以是现有的杂货店、名烟名酒店、小型超市等在原有的经营体系里新增散酒销售。

　　3、通路“标准化”管理

　　仙潭老酒铺定位于中高端散酒连锁，除产品价格高于传统散酒铺子外，在通路“标准化”管理，保证产品品质上也颇费了一番心思。

　　首先，对于加盟店，实施标准化装修。由厂家提供统一的店招、侧招、包柱、吊旗等物料，使店面形象统一、干净卫生。

　　其次，产品实施标准化运输。产品统一由上游厂家直供，在运输过程中使用统一规格的不锈钢桶，直达加盟店或直营店铺。

　　再次，卖场标准化。在店铺内由上游厂家统一陈列带单向阀门的酒坛（经销商只能放出，不能灌装），规范摆放，使用厂家提供的专业打酒设备、底座和装酒工具。

　　最后，酒坛灌酒标准化。装酒的酒坛是由厂家上锁并贴封条的，酒坛灌酒时只能由厂家工作人员开锁灌酒，之后上锁封坛，整个过程经销商不参与。

　　中高端散酒连锁的商业价值在哪儿？

　　与偏传统、偏低价的百老泉相比，定位更高的仙潭老酒铺有三个明显不同之处：一是主流产品价格偏高；二是加盟店选址更靠近城区；三是更为强调通路的“标准化”和产品品质。由此不难看出，中高端散酒连锁正在以一种规范化运作、品质化背书以及品牌规模效应的方式冲击着传统散酒铺子和传统的散酒连锁。

　　那么，在这场新旧散酒连锁的碰撞中，中高端散酒连锁的背后又隐藏着怎样的商业逻辑呢？中高端散酒连锁，代表着未来的趋势吗？

　　1、迎合大众消费升级的趋势

　　“当下，散酒市场的消费主要呈现出三大特点：一是10元以下消费价位仍占主流；二是自饮特点突出；三是逐渐分化、消费升级趋势明显。”北京正一堂战略咨询机构副总经理田卓鹏分析认为，在目前白酒大环境不好的情况下，散酒作为大众酒的重要组成部分，具有一定的潜在价值。县乡村消费市场在消费升级的带动下，原来喝较低档次散酒的人群会逐渐转向较高价格、更具品质保障的散酒。

　　在整体消费升级的趋势下，消费者一方面提升的是购买水平，另一方面提升的则是健康意识。对此，某湘潭二锅头散酒坊（连锁）的经销商告诉记者：“散酒市场的潜力是有的，随着信息传播的深入，消费者会逐渐意识到散酒铺子的产品缺乏保障，出于对身体健康的考虑，这部分人群将会转向正规的散酒连锁店。这也是为什么百老泉在我们湘潭市场开始下滑的重要原因之一。说到底，还是因为产品价格过于低廉，导致消费者产生了质疑。”

　　对于散酒消费的现状，上述经销商表示，“从我们连锁店的销售数据来看，销量最大的并不是价格在五六元钱一斤的低价产品，反而是零售价在15-20 元的产品最为畅销。”而据记者了解相关市场调研结果及理论分析，其结论大多都指向散酒市场的主流消费价位已经从几块钱的水平逐渐上升到十多元，这无疑为仙潭老酒铺这一类的散酒连锁提供了商业机会。

　　2、满足散酒消费者对于品质消费的需求

　　在记者看来，散酒连锁的核心就是要解决消费信任问题，打消消费者对于散酒品质的疑虑。传统小作坊酿造的散酒没有品质保障，传统的散酒铺子也无法向消费者传递出规范、安全和卫生的品质保障信息，因此我们可以说，传统的散酒铺子将很难符合消费者未来的品质需求，其存活将越来越艰难。而从另一个角度来说，这也是那些具备品质保障的中高端散酒连锁的机遇。

　　“中高端散酒连锁以统一规范的管理模式、厂家直供提供品质保障等核心优势解决了散酒品质差这一核心问题，并且通过品牌效应的叠加，快速地塑造起了散酒消费的新形象。

　　而散酒消费的形态也迎合了消费者对纯粮酿造白酒的消费趋势，对于厂商来说，这些是值得挖掘的。”田卓鹏分析说。

　　3、中小型酒企的机遇

　　在当前“挤压式”竞争的白酒市场里，对于品牌力薄弱的中小型企业来说，盒装酒和瓶装酒市场的争夺异常艰难。面对消费潜力巨大的大众酒市场，中小型企业与其挤破头皮拼抢盒装酒市场，倒不如将竞争较为薄弱且具有潜力的散酒市场作为产能的出口。

　　据记者了解，在以散酒连锁作为产能出口的案例中，安徽皖山酒业的销售突破了5000万元，算是其中的佼佼者。

　　对此，一位业内人士分析说，“散酒连锁的运作相比于瓶装酒，具有运作成本低、消费者忠诚度高以及门店存活率高三大优势，这对于那些生存困难的中小型企业来说是一种机遇：既可以作为原酒的出口，也可以作为基础市场的培育，通过‘标准化’的市场运作塑造起品牌形象，以规模连锁来掌握消费者消费习性，甚至还能反哺瓶装酒的销售。”

　　更多详情请关注《新食品·中国酒业报导》第14期