“黑马”金沙4招驰骋大众市场 1-9月完成销售16.24亿元

　　10月9日，在仁怀市召开的全省白酒行业市场拓展调研座谈会上，金沙酒业集团副总经理张道红透露，今年前三季度金沙酒业累计完成销售产值16.24亿元，同比增长43.1%，同时，在刚过去的十一黄金周，金沙也在省内市场实现8000万终端销售额的逆势扩张。

　　在不少酒企倍感市场疲软压力的今天，金沙酒业却能逆势扩张，令人瞩目，其个中原因也颇耐人寻味。近日，记者就此采访了金沙酒业集团品牌部门的相关负责人，探索金沙驰骋大众酒市场之谜。

　　创新突破 丰富产品体系

　　在业内看来，白酒的“寒冬”不是一句形容词，近几年的白酒产业确实遭遇了前所未有的危机。而金沙重兵云集的几大核心市场也曾经表现出增速放缓的迹象，但随着促销模式的多元化，营销成本也出现上升迹象。金沙酒业集团董事长董兵认为，这是消费者更加理性的结果，是一种良性的市场变化。

　　在这样的环境下，谋变是唯一的出路，而金沙的谋变，则是通过创新来实现的。产品结构的创新被董兵作为第一把利剑刺向市场。金沙长期在市场上占据堡垒地位的三星金沙、五星金沙、特制金沙、鱼儿酒、红钻等几款产品分别占据低中高端市场，时间长达五年以上。在新的环境下，金沙首先拿自己的产品线开刀，打破长期形成的价格藩篱，针对宴席市场、民间礼品市场及口粮酒市场的需求，陆续推出四星金沙、三星、特制等多款有别于原有价格带的新品，迅速在市场上赢得积极的反应，且原有产品线也没有受到影响。

　　据了解，金沙除此之外还在坛装酒上颇下了一番功夫，开发出封坛酒、满堂红、感恩酒、土坛酒等一系列的坛装产品，这些坛装酒在团购市场赢得了酒友的追捧，2015年前三季度收获了近2亿元的销售，而且将于近期进入商超流通。

　　有奖促销 让利消费者

　　随着消费者趋于理性，以促销为目的的各种活动在白酒市场层出不穷，但如何让这些促销政策真正落到实处，让利于消费者，却是很多品牌没有正视的问题。金沙品牌管理部负责人告诉记者，金沙的有奖促销，中奖率高达70%。

　　“刮刮卡”是商家有奖促销的一种重要形式，2015年金沙针对“五星金沙”这一产品进行了大规模的“刮刮卡”促销，每件产品中，都有超过一半的产品有“再来一瓶”的奖励，“五星金沙”是贵州百元酱酒产品线上的明星产品，年销售额连续三年保持在3个亿以上。金沙推出的“刮刮卡”选择这一核心产品，意在夯实其领军产品的市场地位。

　　同时，针对红钻、鱼儿酒等相对高端的产品，金沙则拿出了更大的力度，其中最具吸引力的莫过于“买一送一”，每买一瓶本品，则会获得同样品质的裸瓶装赠品一瓶，以红钻为例，这款零售价488元/瓶的高品质酱酒，通过“买一送一”的促销，实际购买成本被拉低到不到300元/瓶。而红钻在布鲁塞尔大赛上获得了金奖，通过促销又有了很高的性价比，所以在市场上很受欢迎。

　　与此同时，金沙还针对不同的产品，推出了“买金沙回沙酒，送土豪自行车”、“买红钻，送iPhone6 plus”等颇具吸引力的促销活动。金沙负责人表示，无论何种促销活动，我们都要求把政策落到实处，从制定政策到市场执行，都要落实“以消费者为本”的指导思想。

　　强化一线 宴席市场发力

　　近年来，政务消费及商务消费市场的缩水是不争的事实，大众消费市场的兴起则使整个市场出现了微妙的“弱复苏”。

　　金沙酒业集团品牌管理部负责人提供了一份数据，金沙2012在贵州宴席市场的销售额为0.7亿元，2013年为1.2亿元，2014年则呈现井喷，突破2亿元，2015年的数据目前还没有系统整理，但根据黄金周之前的表现来看，实现30%左右的增长不会有任何悬念。

　　10月10日，来自贵州全省88个县的200多名金沙促销员汇聚贵阳，参加为期三天的“金沙酒业酒店推广部营销技巧及沟通技巧培训班”学习。金沙酒业集团销售副总王军告诉记者，这些扎根一线的促销员就是金沙赢取宴席市场的关键，公司对这些女孩的训练目标就是要打造“能歌善舞、能说会道、销售能手、能代表金沙形象”的“四能美女”。

　　“这些促销员扎根在全省各地的各大宴席酒店，向消费者提供宴席服务，颇具贵州民族特色的金沙表演队伍就粉墨登场，为消费者提供喜宴现场的文艺表演，为客人唱祝酒歌，跳欢快的民族舞蹈。往往一场宴席下来，宾客欢笑，而且还能收获新的宴席订单。”王军说，金沙在宴席市场的井喷非一日之功，也不是哪一方面的单方面努力，是基于金沙的高性价比产品，再加上持续不断的精耕细作带来的增长。

　　借势旅游 金沙酒业崛起

　　根据介绍，在刚刚过去的黄金周，金沙收获颇丰，各大旅游中心城市及景区的金沙酒销售火爆，鱼儿酒、小金沙、土坛酒等具有旅游商品特性的金沙产品卖出近500万元。

　　随着高速公路在全省的全面贯通及高铁时代的来临，贵州旅游市场发展已是日新月异，2015年金沙对旅游市场重视程度前所未有。在贵阳北站，最显耀的一块广告牌就是“金沙回沙酒”200多平方米的户外广告。除了推广宣传工作外，金沙还在自己最擅长的渠道阵地上下功夫，各大景点的旅游商品市场，金沙回沙酒的大红灯笼和震撼产品陈列也无处不在，吸引着游客的目光。

　　金沙品牌负责人告诉记者，金沙在刚结束布鲁塞尔大赛上荣获大金奖，也对旅游市场的热销提供了极大的支持，不少外地消费者慕名而来，点名要购买大金奖产品。

　　该负责人还认为互联网的支撑也不可小视，经过近两年的发展，金沙电商年销售已接近突破1个亿，每年在互联网上可以销售上百万瓶金沙酒，排名也长期维持在全国白酒品牌前几名，金沙在互联网上的知名度已然超过了它在线下的影响力，因此在旅游市场得到突破也就合情合理。