未来十年，传统经销商最大的考验竟然是自己！

　　互联网、移动终端、大数据、云连锁……这些包含着高技术信息的词汇迅速让传统的酒水行业傻眼了。行业调整、竞争加剧、企业渠道扁平对很多传统的经销商来说似乎就是雪上加霜。尤其是当很多新型电商，譬如B2B、B2C、O2O 等等所谓成功企业陆续进入行业的视野的时候，我们开始怀疑，那些埋头劳作、辛勤耕耘的传统经销商们真的要被取代了吗？而事实上，在我看来，尽管电商的趋势存在，但经销商们浮躁的心态会回落，经过冷静思考后，传统经销商的价值不可忽略，厂商价值链的统一必然能给这个市场带来新的生机和希望。

　　有扎实市场的酒商有前途

　　就目前来看，当前的渠道主要发生了以下几个方面的变化。

　　首先，白酒企业更加关注终端建设与消费者培育，典型特征是压缩渠道长度，直控终端。有的品牌甚至正在尝试放弃大商，占据更多的小商，从而忽视渠道环节的建设。

　　其次，部分资源性的经销商低价甩货和窜货导致传统性渠道价值链的破坏，传统性经销商被迫以价格战应付，出现价格崩盘。

　　就我看来，并不是经销商数量越多越好、经销商层级越短越好、经销商管理越松越好。渠道建设与管理已经成为白酒品牌竞争的基本要素。这需要酒类品牌在渠道长度、宽度以及深度建设上做好战略性匹配。应该说，至今为止，传统的酒类经销商尤其是有着扎实市场渠道的经销商有着无法比拟的价值优势。它能解决企业的资金问题，即打款，同时具有一定的渠道和市场基础。

　　比库存更重要的是渠道

　　我认为，白酒经销商一定要清楚地认识到渠道比库存更重要，对于渠道的掌控才是经销商未来取胜的关键所在。所以，未来2-3 年，白酒经销商除了要夯实自己的渠道网络，还要想办法开拓自己的新渠道，比如电商或特通渠道，想办法牢牢把现有白酒渠道资源抓住不放手。

　　在我看来，传统渠道的优越性是毋庸置疑的。过去的批发流通存在许多的不正规性及隐蔽性，导致政府职能部门对商品及市场的监管形成难度。电商难以满足消费者的即时性和体验性，也难以步入主流队伍中；而纵观大卖场，它有固定经营场所，系统化、规模化运营模式，公开开放性的经营，不仅给监管带来了便利性，同时保护了广大群众的消费利益。

　　未来广大消费者在消费商品时，在注意价格的同时，更会把品质作为重点来考量。所以作为传统渠道，品牌烟酒店、商超市场等一旦拥有良好的信誉，同时一站式购物带来的便利性便会为消费者带来不一样的消费体验。所以经销商目前要做的是夯实好自己的现有渠道，不必盲目地去跟风，稳步提升自己的经销商地位，增加经销商在厂家心目中的分量，以及增加厂家对经销商的信心。

　　换言之，经销商需要从渠道的建设上为消费者创造更大的应用价值，即为消费者提供便利性和品牌体验性。因为，对于厂家而言，经销商不再单单是仓库和资金的价值功能，更重要的还有品牌落地。未来十年，对于传统型经销商，最大的考验是自身角色的变化与能力的升级。