一款小酒新品靠什么在一个地级市卖出5千万

　　近日，记者从湖南市场获悉：常德本土企业德山酒业旗下秘藏德山小酒（100ml，46°）截止目前已经完成5000余万销售额，预计全年能砍下6000万的蛋糕。秘藏德山小酒业内俗称德山小秘，终端零售价约25元/瓶，上市一年多便在被誉为全国小酒样板市场的常德地区强势崛起，在掀起一股“小秘风”。

　　常德作为湖南小酒竞争激烈的典型市场，容纳了业内多数知名小酒，小贵宾郎、酒中酒霸、邵阳老酒、四特口杯酒、武陵小芙蓉、秘藏德山小酒等都是餐饮、商超、名烟名酒店等终端网点的“常客”。德山小秘在竞争如此激烈的常德市场是如何强势崛起的？

　　在包装上精雕细琢

　　小酒由于利薄在包装设计上投入较少，而德山小秘在包装上可谓是煞费苦心。

　　首先，在外包装箱上，德山小秘采用类似牛奶包装箱的手提装，时尚外观区别于传统纸箱。

　　其次，在每箱的数量上考虑消费者消费心态。据记者了解，市场上畅销的小酒每箱数量都在20瓶以上，而德山小秘每箱只有15瓶。这里面有什么逻辑了？德山小秘终端零售价25元/瓶，比市场上一般的小酒价格偏高。但是德山小秘整箱的价格在三百多元，既比多数竞品价格低，又是消费者能承受的合理价位。

　　对此，常德市某经销商分析说，小酒利薄需要靠量拉动销售，而德山小秘基于包箱的创新和数量上的心理学考虑，正是无形中推动消费者整箱购买。因为消费者在购买产品时，除了对品牌的认知外，首先考虑的是整箱价格而非箱内的瓶数。

　　开创小酒礼盒装

　　德山小秘在“手提装”的基础之上，针对宴席市场设计了礼盒装。据记者了解，常德当地的酒席有送烟酒外加槟榔的习俗，但随着健康消费观念深入人心，这些习俗也在逐渐改变。德山小秘正是抓住了这些变化，在礼盒装中以两瓶小酒搭配象征着绿色生态五谷杂粮的方式宣扬送礼送健康。对此，秘藏德山小酒全国运营总经销李建春表示，德山小秘在礼盒上的创新也是遵循消费观念变化规律，酒要少而精，吃要绿色健康。

　　到此，德山小秘聚焦包装，深度挖掘的策略仍未见底。甚至在品牌推广上，利用秘藏德山（500ml，46°）带动小酒，打造小酒“性价比”。据记者了解，德山秘藏（500ml，46°）市场零售价198元/瓶，远高于100ml装的小酒市场零售价的五倍。李建春分析说，正是利用大酒和小酒在价格和数量上的对比，突显出小酒的性价比，推动小酒的发展。而对此，也有业内人士表达了担忧，德山小秘在利用大酒带动发展的同时，也要警惕大酒的市场份额受到挤压，发展受到小酒遏制，毕竟在湘酒市场中酒中酒霸和邵阳老酒皆是前车之鉴。

　　从宴席市场切入

　　基于德山小秘在包装上的深度挖掘，在切入市场时，除了满足常规的终端产品陈列，形象展示外，重点选择宴席市场作为突破口。而选择发力宴席市场，抓住酒店这一渠道相当关键。

　　据记者了解，德山小秘推进宴席市场的过程中，首先对酒店这一渠道进行梳理，通过调查，挑选承办宴席能力强，场次多的酒店，集中资源搞定这类酒店的店老板和服务员。李建春认为，不同酒店因资源不同，对承办宴席的能力也不一样。德山小秘选择宴席市场作为突破口，就要找准消费者在哪里，集中火力，打出样板。对此，业内人士分析认为，德山小秘从宴席市场切入有两大优势，一是宴席市场份额稳定，不受市场环境影响，如果利用好酒店宴席做宣传推广的话，这还是一个很有针对性的品牌推广平台；二是可以避开歪嘴郎在CD类餐饮终端的锋芒，避免资源浪费。

　　抓准有宴席团购资源的烟酒店

　　在围绕从宴席市场切入的市场策略下，德山小秘在搞定酒店的同时，也在名烟名酒店身上打“主意”。相同聚焦策略，挑选有能力推荐宴席的名烟名酒店，作为德山小秘推广的核心经销商。而如何抓住这部分经销商甘愿向客户重点推广德山小秘，“保障渠道利润是关键。”李建春进一步阐释道，除了满足与其他小酒一样价差利润外，经销商更愿向有办宴席的意向的客户主推德山小秘的秘密在礼盒包装设计满足利润需求。

　　据记者了解，如果一般送礼单纯地用酒再搭配烟、槟榔甚至饮料，经销商利润是很薄的；但是德山小秘的礼盒装搭配健康食品之后的整体价位比单独两瓶小酒价位上浮不到十元，而经销商可保障每盒5元的利润。承办宴席每桌至少需要6-8盒，如果一场宴席20桌的话，主推的经销商可以获利600-800元不等。