卢小龙：填补起泡酒的中高端市场

　　今年第一季度，原瓶进口葡萄酒进口额同比下滑了将近一半，而起泡酒这个品相的进口额却同比劲增三成还多，某西班牙的一款起泡酒单品也在国内电商渠道上也创造了“小米”式的销售奇迹，起泡酒的热度在今年可谓势不可挡。在今年的10月份的重庆秋季糖酒会上，天鹅庄也携两款起泡酒产品——孔雀西拉红起泡和蓝龙虾粉红起泡亮相。在主流价位100元以内的起泡酒市场上，这两款新品是否具有市场竞争力？天鹅庄又该如何去卖？记者也采访了天鹅酿酒集团中国区总裁卢小龙。

　　“今年在秋季糖酒会推出了两款新的孔雀，其中一款是西拉的红起泡，今年春季孔雀有两款酒上市，现在增加到四款，孔雀已经形成比较完善的产品线，当然还会再去丰富。另外我们推出了蓝龙虾起泡，以前我们只卖一款霞多丽干白，这次我们增加了一款粉红起泡酒，针对年轻人，尤其是女性消费者。”卢小龙告诉记者。

　　“起泡酒市场增长量很快，所以我们也要跟上市场的脚步。”他说道。

　　据卢小龙透露，孔雀的西拉红起泡的零售价格为358元，蓝龙虾粉红起泡酒的零售价格在158元。

　　中级市场是不可忽视的消费主流

　　目前市场上卖得最好的起泡酒依然是几十元的起泡酒产品，为何最开始就推出一个中高端价位段的产品，而这样的价格定位是否能被市场买单？

　　他说道：“产品的开发要有节奏，我们也不会一下把产品拿出来，这次也是首次在国内尝试起泡酒，在品质、口感方面我们考虑的比较多。首先是品质，你必须要做到这么好的品质，有好的卖点才能卖到这个价格，”

　　卢小龙说道：“比如你喝干红，接受从几十块到几百几千的，起泡酒也有不同的级别，不同的品质，所以起泡酒也是不能一概而论，不能一提到起泡酒，就是网上几十块钱的。我们也希望逐步去了解这个市场对起泡酒真实的态度和看法，这个市场的确会有很一大部分人会消费网上几十块钱的起泡酒，但是我也相信同样还有一大部分人愿意花更多的钱，去消费更好一点的起泡酒，反而这一块的需求还没被满足，为什么我们不做了？”

　　“太低端的酒毕竟满足不了很多对口感挑剔的人群，太高端的酒又太贵了，未来中产阶级是最不可忽视的主流，我认为这个市场不要盲目的追求低价，事实上你要考虑到不同的人群的需求。我们认为100元——200元这个价位段是未来该重视的级别，在未来有很大的爆发力。”他说道。

　　他认为随着消费的升级以及消费者自主选酒能力的的增强，他们对酒的追求越来越高的时候，对酒的价格的承受力越来越强，一定会去追求那些能让自己愉悦的好酒，不会说去喝超出自己的消费能力的酒。

　　帮助客户做落地高端品鉴会

　　过去一年，天鹅庄在全国做了很多落地的高端品鉴会，也开发了很多空白市场。这也加强了这两款起泡酒新品的市场信心。

　　“实际上我们公司总部操作的高端品鉴会有一部分，还有很大一部分是我们的客户自己掏钱做，马上哈尔滨有一场200多人的落地品鉴会。”卢小龙透露道。

　　“对于客户来讲，做品鉴会是一个特别好的一个发展高端客户，发展他的分销客户的手段和方法，而且他们以前做小牌子的时候没法开展品鉴会，因为不知道怎么去跟客户讲酒，太多的知识需要去跟客户讲，所以他们会主动的来参加公司的推广品鉴会后，自己也学会了，我们也会帮助他们去做，也有很多支持，我们的培训师每天全国各地飞，去帮助他们讲酒。”

　　他说道：“很多时候大家一说到对经销商的支持，就是给你报销费用，或者返酒，但是那个东西不一定对，真正给客户的支持是品牌的支持，营销手段的支持，是方法的支持，客户如果跟你一起找到战斗的感觉，有激情也能卖酒。很多公司在这个支持上都是返酒，但对客户有什么用呢，只不过多了半个库房的酒，没有任何的意义，依然不知道怎么卖酒，授人以鱼不如授人以渔，方法非常重要。”