茅台大会最全版：不增经销商，不增量，不降价

　　12月23日，茅台2014年度全国经销商联谊会举行，糖酒快讯网进行了全程网络直播。大会由贵州茅台酒股份公司副总经理杜光义先生主持，贵州茅台集团党委书记陈敏致辞。

　　记者会上获悉，2015年，茅台将确保集团实现销售收入405亿元，力争407亿。

茅台2015年新政

　　会上，茅台集团董事长袁仁国公布了2015年茅台政策：

　　不增销量、不增经销商、不降出厂价

　　2015年茅台要做到“三个不变”，即不增加销量（稳定在今年基础上），不增加新经销商（特殊情况需要增加的，需要各省经销商联谊会同意），不降低出厂价格。

　　系列酒作为新增长点、缩减品种

　　2015年茅台的“七个坚持”，其中，坚持优化产品结构的“加减乘除法”是：

　　“加法”是发现和培育新的经济增长点，多销售系列酒作为新的经济增长点；

　　“减法”就是压缩市场上不需要的品种，如38度茅台酒；

　　“乘法”就是全面推进科技、管理、市场、商业模式创新；

　　“除法”就是提高劳动生产率、资本回报率，在降低成本上下功夫。

　　贵州茅台副董事长、总经理刘自力对2015年茅台市场营销方面做了部署：

　　市场营销战略：绝不增量、坚挺价格、确保酒商利润

　　2015年，茅台集团销售目标为确保茅台酒销量与2014年保持平衡，系列酒通过体制、机制上的创新，有一个较大突破。为确保完成任务，茅台确定了三个原则：

　　1、不增加茅台酒的市场投放量

　　茅台决定2015年茅台酒投放量与2014年持平，绝不增量。同时，深挖“生肖”酒、个性化酒等市场的潜力，借百年金奖活动助力市场，确保茅台酒稳定增长目标的实现。

　　2、坚挺茅台酒合理的价格体系

　　茅台认为999元/瓶是茅台酒的价值体现，将坚持出场合同价和零售价不动摇。

　　3、稳定增长，确保经销商的合理利润。

　　茅台承认虽然2014年在专卖店工作人员工资补贴上做了一些支持，但力度明显不够，茅台愿意听取经销商群体的意见，共同实现保障酒商合理利润的目标。

　　取消返利政策

　　刘自力表示，返利不可取。

现场经销商有话说

　　系列酒会是茅台精准发力的目标之一

　　系列酒作为茅台的一个重中之重，被提及到新的战略高度。一位北京经销商对记者说道：“系列酒对于茅台来说，孕育了很久，每次推出都生不逢时，希望这次能重装待发。”

　　一位广州经销商对记者表示：“系列酒作为茅台在明年的一个新增长点，被茅台寄予了厚望。但现在不是产品对市场的时候，而是市场造产品的时代。从目前来看，系列酒会是茅台精准发力的目标之一。”

　　茅台出厂价能否挺住关乎白酒行业

　　“茅台比我们更清楚明年的形势，在现在这个时候不增加销量，是对我们最大的鼓励与认可，也是茅台真正下沉到经销商层面的思考。”现场一位河南经销商对记者说道。

　　一位黑龙江的经销商也发出了同样的声音：“不降低出厂价是茅台作为中国白酒第一品牌的地位不能降，挺不住，白酒行业会很惨。对于不增加销量，这是出于对经销商的体恤，也是对市场充分分析之后的市场化动作。”

　　茅台应大力淘汰不作为的经销商

　　当袁仁国在讲话中表示：“对于不好的经销商，茅台要于淘汰，不能容忍。”一位身边的广西经销商对记者表示：“早就该这样了，茅台应该多淘汰那些没有作为的经销商，特别是那些还在以坐商挣钱的，他们是茅台品牌中的‘老鼠屎’，会搅坏我们共同维系的茅台。”

　　“应该加大力度淘汰那些只有资源，没有市场意识的经销商。保不住价格，往往就是他们甩货造成的。要加大力度，下狠招才行，如果不能根治，只会让茅台年年呼喊保价，却年年保不住价。”现场广州经销商对记者表示，他真切地希望看到茅台能在袁仁国的带领下，以一种市场化的姿态精耕市场，而不是任由那些机会型经销商糊弄市场，搅毁品牌。

　　茅台说经销商基本没有库存？听听现场回答

　　“其他人我不知道，我这里已经没有库存了，除了我自己的合理囤货之外，其余都没了。”一位河南经销商对记者表示。

　　“年初的时候还有些，不过今年以来市场对茅台的需求有一定回暖，这对我的库存消化起到了很好的促进作用。其中，还有我自己搞的一些接地气的活动，也有效果。”广州经销商表示。

　　“我理解的库存应该在合理囤货范围之外的才叫库存吧！那我已经没有了，我在今年三季度末就已经完成了2014年的任务。”一位北京经销商对记者骄傲地表示。

　　“库存不可能完全能消化完的，我们商家也会自己囤货，特别是现在临近年前，囤货很重要。所以，刚才所说的‘基本没有库存’我是认可的，我已经没有库存了。”一位重庆的经销商对记者说道。

　　“我这里没有了，但我知道我身边还有些经销商朋友手中有较多库存。怪谁呢？今年又不努力开拓市场，那酒卖不出去都没脸来参加经销商大会。”一位河北的经销商对记者表示。

　　其实，在记者采访的经销商中，基本上表示“库存与自己无关”，但是仍有极小部分经销商还在为库存的消化发愁。不过，这种良性的信号更多地让参会经销商挂着笑容，“明年不增加销量，但我估计明年日子会更加严峻。所以现在‘零库存’上阵，会战得更加洒脱。”上述河北经销商对记者说道。

会上透露的数据

　　截止12月20日，茅台酒销量同比增长9.8%，销售收入同比增长5.3%：酱香型系列酒实现销售收入近10亿元，同比下降50%。总体上看，主导产品茅台酒实现了销量与销售收入的同步增长，达到了预期目标；

　　共有国际国内专卖店经销商2000多家，团购客户100多家；

　　2014年出口茅台酒1068吨；

　　2014年新增300家经销商；

　　茅台集团现有茅台酒库房178栋，储酒18万吨；

　　预计2014年白酒产量将达1270万千升，同比增长4%，销售收入5200亿元，同比增长3.6%，利税1180亿元，同比下降13%，利润660亿元，同比下降18%，税金520亿元，同比下降6%。其中2014年高端白酒（出厂价600元以上的白酒）销量在4万吨左右，与2013年基本持平，高档酒销量明年有望保持在4万吨以上。