西凤中低价位中“西凤375”一年卖了1800万瓶！

　　西凤酒作为首届四大老名酒，以其独特的凤香风味，傲立酒海。据悉，“西凤375”2014年的销售量是1800万瓶，成为西凤中低价位中销售量最大的酒。

　　3年业绩翻三番

　　记者辗转联系到西凤375的运营公司——西安长宇酒业有限公司总经理王东，据王东介绍，他们从2012年开始精耕渠道，主推西凤375这个光瓶的酒，经过努力，3年实现了业绩翻了三番。从2012年10万箱子，到2013年30万箱，最后2014年实现了90万箱。

　　一个一瓶只卖25元的酒，一年卖出近1800万瓶的业绩，这个纪录是怎么创造的？

　　当记者向王东提出这个问题时，他表现得很谦虚，“我们这个就是中低价、价格实惠，但是品质好，可以说是有有历史有文化的老牌名酒。”在他看来，西凤375的成功，是天时地利人和的结果。

　　天时地利人和的结果

　　天时层面上说：这个酒是西凤酒厂的老牌产品，在上世纪80-90年代，西凤在国内生产的老西凤是绿玻瓶儿，细脖子的，而这种白玻瓶细脖子的酒，主要是用以出口的。因为国际出口酒的标准规格是375ml，因此这个产品又有了一个别称是“375”。

　　因为是一个老产品，没有专门的运作团队，这个产品一直是凭自身的酒质，正宗的凤香口感，实惠的价格在自然走量。

　　到了2012年，白酒还是追逐高利的时代，长宇酒业的领导人隐约感到了白酒的价格重心在下移。当时，中低档酒在陕西也不是太多，光瓶酒的主要竞争者是老村长、龙江家园等几个品牌。而这款产品，可以说是老西凤的经典产品，这个瓶型、包装，从上世纪50-60年代就开始使用，因此产品的形象识别度非常高。再加上，这个酒是西凤的主流度数，45度，典型凤香，因此在陕西市场来说，有得天独厚的优势。

　　“我们从2012年专门成了团队来运作西凤375，在很多人还没布局中低端的时候，我们先走了一步，如果我们2013年才动手运作低端市场，也许结果又不一样。”

　　就像王东总结的那样，西凤375火起来，主要靠三点，第一，行业大环境变化，消费回归，价格下移，给光瓶的这款酒有了发展的机会；

　　第二，产品形象特别，产品定位清晰；

　　第三，传承西凤的主流度数，口感，价格亲民。

　　用快消品的方法卖酒

　　当然，一个产品的成功，只有天时，是不够的。深入剖析，在营销策略上，他们也做得很扎实。

　　首先，内部团队的建立。王东说，“我们选的人都不是做白酒的，主要是做过快消品的，或者是没有卖酒经验的。”面对这个比较“奇特”的标准，王东自有说辞。他说，做白酒出身的业务人员，看重的是结果，而我们看重的是过程。比如，传统的白酒业务员，只要找到经销商，把合同一签，款一打回来，就可能很难再拜访。而我们要求业务员服务终端，这个过程是要帮助经销商理货、解决问题等等。

　　内部团队建立起之后，他们选经销商的标准也很“奇特”，基本上都是找创业型的经销商。“这类经销商，手里没有产品或产品很少，做西凤375，就会全力以赴，和产品一起成长。”王东说，他们最年轻的经销商是1992年出生的90后，你信不？反正我信了。

　　还有很多营销细节，笔者就在此略过，欲知详情，请关注《新食品》杂志，近期报道。

　　我们一直在为行业经销商寻找大单品。什么是大单品？有专家给出的“硬指标”，第一，知名度高，可谓人人皆知；第二，销量大，第三：覆盖面大（渠道广布）。我看这西凤375就像，你说呢？

　　最后还要扒一扒王总，听说以前是快消品的销售高手，难怪，用卖快消品的手法来卖白酒，业绩自然杠杠地。