泸州老窖：整合优势资源 集中发展大单品

　　泸州老窖临时股东大会投资者交流环节纪要：

　　1、怎么看白酒行业白酒冬天没有过去，老窖率先触底反弹。泸州老窖市场化的一点是全系列产品都有，坚持三条腿走路，其他品牌腿部、腰部产品缺乏，没有老窖响应这么快。老窖正在适度做减法，不盲目扩张，把单只产品做起来。我们每个价位都有代表的大单品。

　　中国白酒能不能度过这个严冬，取决于茅台五粮液价格能不能稳住。白酒行业会不会垮？不会！白酒是消费者情感、物质的载体，不喝白酒才是非常态。制造业里盈利率水平高的属白酒，复星集团、联想都已进入白酒行业，哇哈哈也在进入。白酒一定要强调规模，有规模食品安全隐患就小了。老窖保证生产安全、食品安全，塑化剂事件，老窖是第一个站出来说和塑化剂不沾边的酒企。

　　2、1573的打法高端白酒进入门槛高，讲文化、血统、传承。1573只要找准定位，完全可以进入普通家庭，保证逢年过节消费一两瓶。老窖每年都招聘大学生，进行拓展训练的时候，一桌平均四平特曲酒都能喝光，从传统文化占领年轻人的精神层面，度数低一点，潮一点，几大因素共同作用引领老窖未来。

　　3、怎样保证经销商利益白酒整个销售和渠道发生了变化，老窖本身就是混合所有制，讲股权优化，柒泉公司是老窖的创新，我们正在做方案，经销和直销结合的模式，会利用互联网打造就地配送，从泸州发货成本高，柒泉搞就地配送，区域配送，电商模式。

　　4、电商的冲击电商对我们有影响，但不会完全冲击。白酒没有完善的法制体系，电商可以做，但要探讨。我们要做的是整合资源，形成集中度。不会完全依赖电商，因为许多白酒消费者是在文化范围内喝酒，还有炫耀型消费，这些都是在传统渠道实现的，当然不拥抱新经济，肯定是死路一条。

　　5、泸州酒博会情况泸州是国际酒博会，国外的烈酒、葡萄酒，国内的黄酒、啤酒都来了，营销做得非常好。

　　6、向世界推广中国白酒的问题现在白酒走出去停留在自发的层面上，没有成体系地推广。走出去需要国际化的人才、文化，泸州老窖在香港有国际战略平台，这是走出去的第一步，老窖持股40%，其他股东有港中旅、招商局。第二步，和美国合作开拓市场，请美国调酒师开发当地老窖产品，中国固态酒作为基酒，保留固有的香型，人员是当地组建，老窖有股权。中国强大了，中国的软实力要走出去。老窖走的比其他白酒快，当然开发一个产品是漫长的。

　　7、库存春节去库存相当理想，去年回购除了1573还有中端酒。

　　8、并购走出去是人才输出，进得去其他市场，也要站得住。市场是叠加的，不是覆盖的。并购小白酒的制约因素有两个：1、小白酒仍在硬撑；2、即使并购，标的形成互补而不是叠加。在并购标的的选择上，老窖看重品牌和销售区域。

　　9、渠道渠道将来占比会比较高，1573渠道利润率还是比较高的，特曲普通一些。

　　10、费用销售费用会增长，因为未来竞争越来越激烈。费用方面，将来还是以渠道为主，主要地面轰炸，广告费用这也许没有以前那么高。100-300块是大家重点争夺的市场，费用率会上升。

　　11、品牌专营公司老窖的品牌专营公司旨在抓大商，20%的大商形成老窖80%的收入，茅台、五粮液也是这样，在白酒行业，经销商做得越久，对酒企越忠实。1573、特曲都是经销商参股。在管理方面，我们坚持小而精，主营运作靠我们。

　　12、博大酒业博大这几年增长很快，我们将继续坚持深度分销，加大人力配置，砍掉不必要品牌，做大单品。