关公坊的武汉战略

　　武汉作为湖北省省会，向来是湖北各地产酒兵家必争之地。在这里，关公坊是一支不可忽视的劲旅。自2007年以黑马姿态杀入武汉以来，关公坊一直在当地中低端白酒市场占据着举足轻重的地位。

　　2014年，尽管白酒行业大环境不佳，但以大众消费者为主要销售目标群体的关公坊在其核心市场武汉仍保持了约10%的增长速度。2015年，面对严苛的行业环境和愈发激烈的市场竞争，关公坊在武汉的战略布局又呈现出怎样的态势呢？

　　提升产品结构，攻坚80元价位

　　目前关公坊在武汉市场的产品体系中，其长期的强势产品精制和精品（即俗称的纸关公和铁关公）仍是绝对主流，这两款终端零售价分别为30元和50元的产品，占据了关公坊在武汉约80%的销售份额，其余20%的销售份额由定价78元的关公坊10年占据。

　　尽管关公坊一直致力于拉伸产品价格、改变其在消费者认知中“低端酒”的固有形象，但其发力腰部价位的青花韵及V系列上市后的市场表现皆未达到预期。据关公坊武汉分公司总经理邓方杰介绍，考虑到行业大环境，关公坊今年在武汉市场是产品结构仍将稳扎稳打，在对低端产品进行更新换代的同时，继续攻坚80元的大众酒黄金价格带。

　　2014年11月，关公坊推出了精制的升级产品精制红运。根据消费者的反馈意见，该款产品在酒体风格和包装上都做了改良。邓方杰告诉记者，70后、80后已成为消费主流，因此，精制红运与精制相比，入口相对更淡雅柔和。此外，精制红运在终端零售价上略有提升，对保证渠道利润、刺激渠道积极性也将有所裨益。

　　继续提升产品价格带仍然是关公坊营销工作的重中之重。邓方杰表示，关公坊希望在武汉市场将主流产品的价格从30、50价位带上升至80元，这就需要对关公坊10年进行进一步的耕耘。而在这一价位带上，白云边、黄鹤楼都有着具有市场竞争力的产品，此外，劲牌的毛铺苦荞酒的崛起使得竞争更加激烈。在邓方杰看来，关公坊10年所处的价位带略显尴尬，在宴席市场上，武汉的主流价格带在百元左右，而大众消费者自饮更倾向于30元和50元价位带的产品。但邓方杰同时强调，关公坊10年所处的价位带是必须要攻下的，因为关公坊需要这个价位去撬动市场。邓方杰解释道：“如果没有这个价位的过度，直接从50元上升到百元价位，消费者很难买账。”

　　保市场氛围，继续优化渠道

　　邓方杰告诉记者，虽然关公坊在武汉市场上致力于价格带升级，但仍会牢牢抓住50元以下的低端市场，“现在保氛围和保费用也是很重要的。”邓方杰说。当下的市场环境使过往“靠费用做市场”的年代一去不复返，在行业环境不好的时候，一味的想拉伸价格带并无意义，还是要在基础牢固的前提下，保住销售氛围，做到少投入、能增量，择机上行。

　　据了解，在武汉市场的渠道上，关公坊将进一步巩固销售网络、经销商和终端客户，一方面，调整优化经销商队伍，另一方面，将市场工作做得更细。邓方杰解释说，关公坊在武汉地区采取的是“产品从经销商卖到终端客户”的直销模式，因此，反复地拜访、维护终端，做好客勤工作尤为重要。“我们不会去压货，但希望将工作做细致，细致到终端卖出了一件货，我们就能补进去一件货。”邓方杰说。