这款无醇起泡酒在云南创奇迹，年销售40多条大柜！

　　文/陈小蓉

　　近日，记者从相关渠道中得悉，一款名为巴翠提的无醇起泡酒一年在云南市场能卖到四十多个大柜，作为市场类的一款补充型产品品类，年销售几十万瓶的销量不得不说令人意外。无醇葡萄酒作为一个小众品类，依然处于一个比较尴尬的位置，但是，为何巴翠提能在区域市场崛起？它发展的契机和因素又是什么？

　　巴翠提撬动云南无醇市场

　　据记者了解，巴翠提是一款澳洲无醇葡萄酒，2005年进入中国市场，共有四款产品，采用香槟酒瓶瓶形，金箔包装，外观时尚，它的标准零售价格在118—188元之间，昆明九鼎经贸有限公司是其在中国的总代理。

　　当记者问到巴翠提是否一年销售了四十几个柜，其董事长方志松告诉记者：“巴翠提不止四十几个柜，我们不仅云南市场做的好，北京、武汉市场做的也不错。”

　　巴翠提经销商昆明厚泰商贸有限公司总经理胡伟说道：“巴翠提在云南是很强势的品牌，可以说形成了一股气候，没喝过的人也听说过。”

　　“巴翠提在节假日期间经常卖断货。”云南登鸿商贸有限公司销售经理赵勇这样告诉记者。

　　另外经记者多方采访，一位接近海关的人士透露道，“从报关处得到的数据了解到，巴翠提2013年在云南市场大概40个柜，2014年大概30个柜。据我的了解，巴翠提每个月销售预计在6、7个柜，每个柜大概980多件，全国市场一年大约80个柜，有8万箱左右。巴翠提在家乐福、沃尔玛大型商超的零售价格是118元，单店月平均销售5件到10件左右，其它商超系统的最低价格是88元，但本土商超的销量不是很理想。”

　　据了解，巴翠提在线上渠道包括天猫商城、买酒网两个平台，从数据中看出，巴翠提的销售情况也不错。

　　巴翠提如何练成 ？

　　为什么巴翠提可以卖的这么好？

　　方志松分析：“从2005年到现在十年的时间，我们在云南的推广投入比较大，因为做品牌肯定要投入，品牌发展比较成熟。我们的瓶标上都标明了葡萄品种，使用的全部是产自南澳大利亚产区的葡萄品种，其他品牌的无醇气泡酒都没标注，这是我们不同于其他无醇起泡葡萄酒的地方。”

　　“刚开始做市场很艰难，消费者对无醇不认可，让他们接受得有个过程，那个时候就坚持做各种试饮、促销、推广活动，我们在楼盘、高尔夫赛场都有赞助，宣传，各方面一起做也达到了一些品牌效应，城镇的大众消费者接受起来更加容易，包括婚宴市场上，巴翠提无醇起泡酒走的量也不错。”方志松介绍道。

　　赵勇分析道：“巴翠提是抓住市场机遇做起来的，机遇点是醉驾入刑，人们消费无醇葡萄酒是为了代替喝酒。现在，巴翠提网上售价58元，连锁卖场里118元，以国际卖场来树立价格标杆，而分销价仅仅41元，而经销商而言中间利润空间比较可观。”

　　胡伟也认为：“巴翠提在云南做很早，广告投入很大，然后遇到酒后驾车这一热点事件，然后又做了酒后可以驾车的这一概念，因为无醇起泡酒的酒精含量只有0.5%的含量，饮用半瓶以内是检测不出来的。”

　　“此外，他们还做了一个团购内容，就是进入清真餐厅。不管是团购、批发还是自然销量都非常高。”他说道。

　　不难看出，巴翠提能成功撬动云南市场，与他的长期坚持品牌推广和投入，深耕区域市场是分不开的。

　　无醇葡萄酒究竟是否属于葡萄酒的范畴，在行业内其实一直是争论不休的。如果一直纠结无醇葡萄酒的一个统一标准似的定位似乎是不可能的。按消费者需求来定位产品，反而让小众品类的角度更加广泛，从目前的无醇葡萄酒市场情况看，它的需求定位更加理性化。

　　从巴翠提的推广看来，方志松将其定位在葡萄汁上，他强调，“巴翠提是不含酒精，是百分之百的纯天然葡萄汁和果汁。据研究发现，常喝无醇葡萄酒可降压护心，对人的身体健康是十分有益的，健康是无醇葡萄酒的一个很好的宣传点。”

　　“众所周知，伊斯兰教是禁止喝酒的，但巴翠提抓住这一市场空白，进入清真餐厅，说明无醇葡萄酒是可以满足不能喝酒但可能又需要一些氛围的人群，巴翠提在推广上就一直定位是纯的进口葡萄汁，可以说填补了常规葡萄酒无法进入的市场空白，除了血糖高、有糖尿病的人，老人小孩都可以喝，对酒精过敏的人也是一个选择，也适合商务需求，几乎覆盖了所有人群。”胡伟说道。

　　据了解，在国外无醇葡萄酒就进入过阿拉伯国家，巴翠提也率先在国内进入了禁酒的市场领域。

　　长沙一位不愿透露姓名的做无醇起泡酒的酒商也认为，“如果把无醇葡萄酒当做酒来做营销，肯定是没有销路的，它是纯葡萄汁进口，它是给酒桌上那些不能喝酒的女人、小孩、老年人喝的。但比起一般的果汁，它的保质期可以做到24个月，无醇葡萄酒的卖点在气泡，可以满足消费者‘开’的感觉，特别是夏天，冰镇一下口感会更加好，它是葡萄汁，不能和酒划等号。”

　　巴翠提的区域神话能否得到复制？其它品牌能否效仿？

　　胡伟告诉记者，“云南市场现在很多做无醇葡萄酒的，都是看巴翠提卖得好了就开始做，但都无法赶超巴翠提，巴翠提可以说打了一个时间差。”

　　一位经销商告诉记者：“云南有家酒商做了一个名叫香翠提的品牌，其目的是抢占巴翠提市场份额，但销量一直没上量，消费者只认可巴翠提。”

　　看来，并不是所有无醇起泡酒都能做出成绩，尤其在该品类已经比较成熟的市场。

　　然而纵观现在无醇葡萄酒市场，虽然无醇葡萄酒的卖点都大同小异，但各个品牌酒商走的路线都应该不一样，必须对自己的产品重新定位，进入细分化的领域，如果让细分下的无醇葡萄酒更多得得到大众消费者的认可，相信无醇葡萄酒可以得到差异化发展。

　　曾为广西中天领御旗下的零度无醇葡萄酒做过营销策划的张太平分析到：“同一个品类，不同的品牌不同的定位和诉求，比如，巴翠提定位成葡萄汁不一定是一个坏事情，特别是这种起泡型的，它可能是比较年轻化、时尚化，所以它在云南市场能引领一股潮流。”

　　张太平认为，“我觉得无醇起泡酒可以进入主流市场，包括商务用酒、家庭用酒、女性时尚领域等。”

　　“这就需要酒商对无醇葡萄酒重新定位，要把无醇葡萄酒作为商务用酒的标配，过去请客宴请，有白酒、红酒、饮料，现在要把无醇作为其中，不再是一个附属品，如果酒桌上有无醇葡萄酒，很多人都会喝的，尤其是现在整个环境和消费意识，会有人在这种需要喝酒的气氛，选择这种低醇或者脱醇的，而且这种一般会喝很快，量很大，这是商务用酒的市场。而像起泡型的，更需要时尚型的定位诉求，目前也有专门针对女性市场的无醇起泡酒，与一些卡通品牌合作，非常迎合当下时尚女性的需求。”他说道。

　　记者身边喜欢喝酒的女性朋友就有尝试过无醇葡萄酒，她告诉记者，“无醇起泡酒颜色与普通葡萄酒没有明显区别，但果香浓郁，甘甜可口，味道就像果汁，第一次试过感觉不错，是会回头购买的产品，在家里办派对聚会的话，喝这种无醇气泡很随意又很有氛围。”无醇气泡酒在女性消费群体尤其是年轻消费者的市场还是潜力巨大。

　　北京东方仕源商贸有限公司总经理韦东认为：“无醇葡萄酒是属于个性化的产品，最重要的是要找准目标客户群。无醇的口感偏甜，女性消费者会比男性消费者更喜欢，而女性的购买力更大，那就锁定目标客户群，可以在女性频道和一些女性社交圈进行一些推广，重挖女性时尚市场。”

　　“无醇葡萄酒就是要把它引入一些空白的渠道，比如和蛋糕店、点心店合作。一些小孩子喜欢喝可乐，但这不是很健康，而无醇葡萄酒相对来说是有益的。因此，目前我们在和美国迪士尼进行版权合作，与卡通人物做一些合作，在中国大陆地区范围内做无醇葡萄酒的推广，小孩子过生日，包括老人、女性都可以喝无醇的。”成都圣加美图酒业公司总经理张轶说道。

　　据张轶透露，他们新推出的一款德国无醇葡萄酒，“这是德国最大酒业集团彼得美德旗下推出的一款无醇白起泡葡萄汁，叫迈巴赫，我们在推广上主要把它定位在无醇气泡汁，走品牌路线，我们在微信、微博等新媒体也在做预热推广，效果还不错。”

　　三大壁垒 尚需打破

　　价格混乱。作为类似饮料、果汁的无醇葡萄酒，价格应该更亲民化，记者在采访中发现，进口无醇葡萄酒大多价格在150元以上，有的无醇葡萄酒品牌产品零售价格定位在598元，在一些电商渠道的价格也在一百多元以上。进口无醇葡萄酒的零售价格基本处于一个中高端的价格区间。

　　成都一位经销商告诉记者：“无醇葡萄酒零售价格在一百多以上，我觉得这个价格偏高没有竞争力，如果卖到婚宴市场，现在婚宴用酒上价格都在100元左右，很低，我觉得无醇葡萄酒要有市场，零售价格在60元以内会比较好做。”

　　赵勇说道：“目前市场上有商家进口浓缩汁到国内进行灌装，受这个影响，无醇气泡酒被海关划为农业产品行列，提高了10%的关税，现在按照30%比率纳税，而过去的税率是按葡萄酒算。”

　　品牌力弱。据记者了解，就全国市场而言，无醇葡萄酒在云南和广西市场行情特别好，北京等一线城市也在逐渐发展，但无醇葡萄酒市场还未形成全国性品牌，区域品牌难突破。

　　张太平说道：“在国内两个类，国产和进口，国产一般都是半甜的，这种价格比较便宜，在区域市场量比较大，比如零度无醇葡萄酒在广西本土市场卖得特别好，零售价格在十几元到六十几元，年销量也近2万箱。”

　　胡伟说道，“虽然巴翠提在云南市场比较火，但是要突破外省市场还是比较艰难，巴翠提在全国有5个代理商，做全国市场还是形不成一股气候，特别是沿海城市，比如福州，无醇葡萄酒是很难做的。”

　　不少经销商也认为无醇葡萄酒品牌也只是在部分区域市场红火，并没有全国性的品牌来带领这股力量，暂未形成气候。

　　受众面窄。“无醇葡萄酒的受众面很窄，认知度还是不够，目前也只是作为市场的辅助产品，销量也不会很大，但无醇葡萄酒的市场在以后会起来，就是坚持走品牌化路线。”张轶认为。

　　“消费者是不是能够接受所谓的“无醇”，现在还很难说。无醇本身就是一个非主流的概念，能够接受的必定是一些非主流的人群，而对于主流消费者来说，喝酒要的就是酒精所带来的快感，无醇的酒还能算是酒吗? 所以说，无醇概念对于主流人群来说就是不入流，对于一个不入流的品类来说，它的未来自然吉凶难料。” 一位长沙经销商说道。