白酒行业复苏白酒代理商互联网转型需要过三关

　　白酒类上市公司近日集中公布2015年年报和2016年一季报，多数酒企营业收入和净利润实现双增长。在白酒行业18家上市公司中，已有13家发布了2015年年报或业绩预报，除沱牌舍得外，其余12家酒企均实现了营收和净利润双增长。贵州茅台2015年实现营收326.6亿元，同比增长3.44%；归属于母公司所有者的净利润155.03亿元，同比增长1%；五粮液、今世缘和顺鑫农业、山西汾酒、老白干的营收分别为216.59亿元、24.25亿元和96.37亿元、41.29亿元、23.36亿元，同比增幅分别为3.08%、1.05%和1.65%、5.43%、10.75%；净利润分别为61.76亿元、6.85亿元和3.76亿元、5.21亿元、7504万元，同比增幅分别为5.85%、6.14%和4.68%、46.34%、26.89%。机构普遍确定行业进入复苏阶段，高端白酒率先复苏，上市酒企重回增长轨道。

　　白酒经销商转型到底该怎么转？

　　白酒行业重回增长轨道，意味着白酒经销商也进入互联网转型升级的绝佳时机。但是到底该怎么转，很少有人能提出切实可行的方案。老窖客系统创始人余超伟评论说，酒商互联网转型需要过三关：内部管理转型，下游客户交易习惯培养，流通领域上下游关系中角色重定位。

　　白酒代理商的痛点

　　白酒代理商的痛点很多，最突出的问题有2个，一是业务运营严重依赖业务员，二是终端服务严重依赖二批商。重庆市长寿区斌力酒水公司总经理张兵说，“业务员不认真工作或是离职会让公司的业务受到一定的影响，而二批商因为种种原因不积极推销则更是严重影响公司代理的商品。这2个问题经常让我坐卧不安。”斌力酒水是贵宾郎在重庆地区最大的县级经销商，年销售贵宾郎过1000万。张兵说，“公司从2016年5月起，导入老窖客系统，就是要彻底解决这2个问题。老窖客系统系统有完善的客户管理功能，公司的客户数据存入系统后，业务员离职了也不会带不走客户资料。老窖客系统的网上订货功能更管用，客户通过微信就可以查询公司的价格并下订单，不再依赖业务员。老窖客系统的配送商功能可以自动分配订单给二批商，这对我们调整二批商是非常有帮助的。”

　　酒商需要提升内部管理水平

　　“酒商的内部管理水平普遍较低，大多停留在纸质报表和微信、QQ、电话报订单的水平上，效率很低，缺乏竞争力。通过采用先进的销售管理系统来提升公司的内部管理水平，这是酒商必须走的一步。一部分经销商采购了老窖客系统、外勤365、纷享销客、红圈营销和管家婆财务软件，就是解决内部的管理问题。”余超伟分析说，“年销售额过1000万的酒水经销商的管理的难度明显加大，解决不掉内部管理问题，就很难突破公司发展的瓶颈。购买先进的销售管理软件来实现这个目标，是普遍选择。这也是酒商进行互联网转型的首要动力。”

　　培养零售终端客户网上下单的习惯需要相当长的时间

　　酒类B2B现在很火，易酒批、壹吉购、酒仙团、链端网、丹露网、1919都在搞。这些酒类B2B平台的背后大多有资本在支持，主要是第三方支付公司，他们烧钱抢终端客户，这对传统流通渠道经销商代理了很大的冲击。易酒批在江苏低价销售牛栏山，破坏价格体系，被当地经销商堵门，双方剑拔弩张，火药味很浓。余超伟分析说，“酒类B2B平台的目标是以最快的速度占领零售终端，让零售终端通过网上订货系统下单交易。为了达到这个目的，易酒批低价向零售终端供货，这很容易理解。但是，要培养客户在网上下单的习惯是一个相当长的过程，烟草公司从2006年就开始推行网上订烟，到现在为止，都不能做到100%网上订货。酒类B2B平台是一阵风，这些酒类B2B平台能否生存下来这很难讲，但是网上订货的确是一种有效解决传统流通渠道交易效率的做法。这能消除信息不对称，消除交易中对业务员的依赖性。”老窖客系统已经服务了接近100家国内酒商。余超伟说，“从经验来看，客户网上下单的习惯是逐步形成的，没有1到2年的时间的持续推广，网上自主订单占全部订单的比例很难达到70%，这需要足够的耐心。”

　　和二批商的合作伙伴关系重构

　　酒业主流观点认为中间环节会减少，二批商后会消失。余超伟说，“这种观点很普遍，但是并不一定是事实。二批商在商品流通环节中起到的作用是不可替代的，融资和最后一公里物流离开了二批商，做起来就太难了。”在谈到经销商和二批商的分工时，余超伟分析说，“经销商应该扮演品牌运营商角色，经销商派业务员去服务终端帮二批商拿订单，二批商接到订单就送货。客户管理和分配订单的信息平台应该由经销商来建，并且还应该考虑服务二批商自己的产品。在和上游厂商谈判时，经销商和二批商抱团合作，解决资金问题。这样的关系是和谐共赢的，二批商不再担心出货的问题，经销商不再担心资金的问题。”余超伟说，“其实这种模式在可口可乐叫101系统模式，在康师傅叫通路精耕，在百事可乐叫WAT系统模式，这种模式最务实，最落地，老窖客系统就是支持经销商搞这种模式。”